Переговорная позиция и точка нужды
Начнем мы с одного из базовых понятий переговоров – переговорная позиция. Переговорная позиция — это то, что мы озвучивает своему оппоненту в переговорах. Когда мы заходим в магазин и говорим – продайте мне бутылку воды – это наша переговорная позиция. При этом в переговорах есть еще понятие – точка нужды. Точка нужды – это то, что нам на самом деле нужно. Если я прихожу в магазин и прошу продавца продать мне бутылку воды, то моя точка нужды – это утоление жажды. И продавец может воспользоваться...