Зоя Стрелкова 

Классификация клиентов в управленческом учете дает нам возможность правильно распределить усилия. Каждый год торговые силы компании получают задачу «увеличить клиентскую базу». Чтобы выполнить план, менеджеры хватают всех потенциальных клиентов, кто попадется под руку. В результате получается пестрый набор, который, при росте выручки, может не дать компании увеличения прибыли...

Большинство компаний классифицируют клиентов по объему продаж. В отчете по клиентам появляются «золотые», «VIP», «класс А». В чем опасность такого подхода? Чем больше клиент – тем лучше условия, тем больше внимания. Что не так с этой классификацией? Во-первый, «большой» не всегда означает «выгодный для компании»...

Я рассказывала в одной компании, как анализировать данные по клиентам. Один из советов был таким – надо отказываться от клиента, который, с учетом всех расходов на его обслуживание, является нерентабельным. Один из торговых представителей, кто непосредственно общается с клиентами и оформляет их заказы, задал хороший вопрос: - У меня есть клиент в дальнем районе...