Денис Амзельт

Очень часто от собственников бизнеса слышишь такое высказывание: «Они ничего не хотят, ходят на работу только из-за зарплаты. Как только рабочий день закончился — сразу все ушли. Почему они не думают о компании?». И, действительно, почему же сотрудники не думают и не переживают о компании? На этот вопрос есть два ответа: Одним из методов мотивации персонала является чувство сопричастности. Когда все сотрудники компании объединены одним общим делом. И здесь недостаточно говорить на общих собраниях, что все вы делаете одно общее дело...

Давайте на секунду представим: вы менеджер по продажам, нашли хорошего привлекательного клиента, составили для него коммерческое предложение и сделали все абсолютно правильно. Ваше предложение рассмотрели, оно заинтересовало клиента и он попросил прислать ваш прайс. Прошёл день, второй, вы звоните клиенту, а он ещё не смотрел прайс, был занят. Прошла ещё пара дней и он про ваш прайс окончательно забыл. Знакомая ситуация? Почему так происходит? Всему виной наша память и внимание. Вы провели переговоры с клиентом и сразу представили ему коммерческое предложение...

Большинство компаний в России создавалось ещё в 90-х годах. На тот момент рынки были свободными и их рост достигал 30—50% в год, а в некоторых нишах — и в месяц. На рынок приходили предприниматели, привозившие новые, ещё не получившие популярность, продукты, и на волне «информационного голода» продукция пользовалась колоссальным успехом. Но шли годы и ситуация на рынке менялась. И если в начале 90-х сотовый телефон был у единиц, то сейчас у каждого человека есть по смартфону, а у ряда и не по одному...

Хороший вопрос? Не торопитесь отвечать, давайте порассуждаем. Как правило, рабочий день топ-менеджера или собственника, если он одновременно является директором, выглядит примерно одинаково. За утренним кофе вы просматриваете почту и финансовые отчеты, затем, получив гневное письмо от клиента, которому не доставили продукцию в срок, вы разбираетесь с отделом логистики. Пообедать вы не успеваете, потому что, разбираясь с логистикой, вы узнали, что отдел продаж некорректно заполняет заказы клиентов, и переключились на разбор этой проблемы...

С каждым годом все сложнее привлечь покупателя и предприниматели идут на различные ухищрения. Бесконечные рассылки, электронные письма, смс и прочие способы напомнить о себе и, возможно, заинтересовать совершить покупку. Об эффективности подобного рода маркетинга поговорим позже, сейчас давайте остановимся на одном из вариантов увеличения продаж - привлечение покупателя за счет снижения цены. В маркетинге существует множество способов привлечь покупателя, самыми распространенными вариантами являются предоставление скидки или повышенное начисление бонусов...

Компания-производитель детской одежды продает свою продукцию различным оптовым компаниям, которые, в свою очередь, перепродают ее магазинам и уже далее - конечным потребителям. Менеджеры отдела продаж называют эти оптовые компании — наши клиенты. К сожалению, это в корне не верно. Клиентом этой компании являются родители, которые и приобретают одежду для своих детей. Оптовые компании в этой цепочке являются каналами продаж, через которые продукция от производителя поступает к конечному потребителю...

Одна из распространенных картин - директор отчитывает руководителя отдела продаж за большие складские остатки продукции. Устраивает менеджерам добровольно-принудительные экскурсии на склад, чтобы они прониклись глубиной проблемы и уже к вечеру ее решили. Но всегда ли большие складские остатки - вина плохо работающего отдела продаж? Такова наша натура, мы выбираем самый простой путь и идем по нему. Действительно, легче и проще бороться со следствием, чем устранять причину. Так же и в жизни. Поднялась температура - пьем аспирин и продолжаем ходить по улице без шапки...

В бизнесе существует множество инструментов для увеличение продаж и повышения финансовых показателей. В моей практике их более 200. Я хочу рассказать о 5 инструментах, которые сразу дадут видимый результат...