Кейс «Привлечение клиентов на OFFline курсы для Digital-агентства»

10 January
A full set of statistics will be available when the publication has over 100 views.

Сейчас разберем проект, в котором сначала все было супер, потом хорошо, потом капец как плохо, потом опять хорошо. Почему так? Давайте разбираться!

Немного о самом проекте

Digital-агентство, не пальцем деланное, занимаются:
Созданием сайтов
Продвижением
Дизайном
Аналитикой
Упаковкой франшиз
Программированием
— И еще там чем-то
— Ну и конечно же
Инфобизнес (модное слово, я его буду выделять). Создают будущих специалистов в таких сферах как: SMM, веб-дизайн, интернет-маркетинг, photoshop, программирование и многое другое.

В чем заключалась моя работа?

Раскачивать Инфобизнес. Нужно было обеспечивать постоянный поток людей на первые ознакомительные уроки.

Ах да, чуть не забыл сказать самое важное — это был OFFline урок. Это важно учитывать для дальнейшего разбора кейса.

Ближе к цифрам

Ведение проекта — 5 месяцев.
Потрачено рек. бюджета — 129567 рублей.
Суммарное количество лидов — 823.
Цена за лид в среднем — 160 рублей (самый дорогой лид получился на курсе по программированию — 260 рублей, программирование нынче не в моде)
Продано курсов — не владею такой информацией.

Скрин по лидам скинуть уже не могу, нет доступа к группам, на которые вел трафик. Можете посмотреть на статистику РК (мне сказали скрин по стате нужно обязательно запилить в кейс).

Перейдем к работе

1 Работа с лид-захватом

Нужно определиться, куда вести трафик?
Было предложено протестировать два варианта:
— вести трафик на лендинг с формой сбора заявок
— или воспользоваться приложением ВК для сбора заявок.

Все просто и понятно.
Все просто и понятно.

Проведя небольшое тестирование, стало понятно, что будем использовать внутреннее приложение ВК, конверсия в заявки была выше чем у лендинга.

Тестируйте ВСЕ, что можно.
Потратив на такой тест 2000 рублей и не много времени, сможете найти рабочую связку и сэкономите в перспективе не плохую денежку.

2. Работа с аудиториями
В начале всегда составляем ментальную карту. Для каждого курса своя карта, расписываем все возможные варианты, где можно вытащить свою аудиторию.
Для составления ментальной карты использую сервис mind42.
А для поиска своей целевой аудитории нам поможет Церебро.

Искал группы по ключевым словам + в рекламных объявлениях ставил географию нашего города N.

Схожие курсы, такие как SMM, интернет-маркетинг и контекстная реклама, объединил в одну группу и сделал вот такой список аудиторий:
— предприниматели города N (пример: Предприниматели Казани)
— бизнес в городе N
— просто паблики по бизнесу
— захватил группы БМ
— Like Центр в городе N
— новости города N + (категории интересов в ВК ставим Бизнес)
— открытие ООО, ИП (вообще слабо, группы зачастую забиты ботами)
— SMM, интернет-маркетинг, контекстная реклама (хорошая кликабельность по объявлениям, но маленькая конверсия в лиды)
— арбитраж трафика (на удивление аудитория хорошо сработала)
— пробовал пройтись по всем мероприятиям, которые проходили в нашем городе N, что-то было в голове, что-то собирал руками. Заходил в паблики мероприятий и искал рекламные посты с прошедшими сборами (эта аудитория показывала самые хорошие результаты, хоть и маленькая)
— коучинги, тренинги в городе N

Курсы веб-дизайн, Photoshop, веб-программирование и верстка тоже в одну корзину, вот что набралось:
— Дизайн и графика
— Photoshop
— Цифровое искусство, графический дизайн
— Веб-дизайн (Хорошая конверсия в заявки, да и аудитория не маленькая)
— Школы конкурентов города N (набралась не малая аудитория, которая давала отличные результаты)
— Behance, dribbble и другие сайты, где можно выложить свое портфолио
— Фрилансеры (думал зайдет нормально, но оказалось слабенько)
— Пробовал SMMщиков (кликали, но не регистрировались)
— Программисты
— Ресурсы для дизайнеров
— HTML, CSS и другие языки программирования (получилась сильная аудитория, как по объему, так и по конверсии в заявки)

3. Работа с креативами
После того как составили карту и разобрались с аудиториями, начинаем работать с креативами. Создаем по 3-5 разных креатива на каждый курс.

Ниже показываю самые кликабельные креативы.
Крути карусель, чтобы посмотреть все!

4. Работа с текстом
Далее создаем несколько различных текстовок.
В моем случае лучше всего сработал длинный текст с перечислением тех, кому будет полезен курс и результат после окончания курса.
Его, впрочем, я везде и использовал, менял только название курса.

Вот небольшой совет: в начале текста указывайте город, повышает CTR.
Примерно так это работает:
— О, это же мой город, ну-ка, что тут у нас?
И дальше должен работать текст.

Примерно так все это выглядит в совокупности:

5. Сплит тестирование

Тут нужно найти рабочие связки. Надеюсь будет понятно )

И такой вот путь нужно проделать с каждым курсом.

Основная проблема!

Но вернемся к проекту. Все бы ничего, но есть один момент: нужно собирать народ каждый месяц на офлайн урок, и проблема состоит в том, что аудитория быстро выгорает. Выгорание сказывается на переходах (они становятся дороже), соответственно, меньше обращений и продаж.

К примеру:
— Первый сбор на урок: цена за лид получилась 120р.
— Второй сбор на урок: цена уже стала 140р.
— Третий сбор на урок: цена взлетела до 200р.

Хорошо заметно реакцию на рекламу в статистике ВК. Аудитория использовалась одна и та же, да, немного отличается по численности, но все же!

Добавьте описание
Добавьте описание

Даааа, такой вот неприятный момент. К тому же некоторые уроки были схожи в своем направлении: Интернет-маркетинг, SMM, SEO, Контекстная реклама.
Тут пересечение аудиторий в любом случае будет, как бы вы этого не хотели.

Продолжать в том же духе было нельзя, нужно что-то предпринимать.

Как бороться с выгоранием аудитории? — Пересобирать аудитории. Много новой аудитории не получите, но обновить базу не помешает. Тут сможете зацепить нововступивших участников, а они как раз считаются горячей аудиторией.
— Сбор около целевой аудитории. Пострадает KPI, но не даст просесть по объемам. А может и вовсе попадете в целевуху, так вообще сказка будет.
— Делать паузу (давать рабочим аудиториям отдохнуть). Не стоит полностью сжигать аудитории, больше время для отдыха потребуется.
— Расширять аудитории (тут look-alike вам в помощь).
— Кардинально менять рек. креативы, текста. Тут тоже все просто, делаем новые креативы, запускаем тест.

И после всех махинаций удалось вернуться к моменту, когда было хорошо: цена за лид в среднем 160р, постоянный поток людей восстановлен. В общей сложности было создано 57 креативов, работали примерно 25, а по тексту уже и не помню. Да-да, это все из-за выгорания. Но труды были не напрасны.

Итог

По итогу мы имеем: «Digital-агентство» расширяется и открывает новый филиал в другом городе, и начали они с Инфобизнеса, тема-то стреляющая, если правильно ее продвигать ; )
А так хочу сказать: не стоит бросать проект, если всё катится не в лучшую сторону. Ведь как иначе возможно расти? На одной теории далеко не уедешь.
Только преодолевая трудности мы можем повысить свой профессионализм и вырасти как личность. Конечно, бывают взлеты и падения, но куда приятнее услышать благодарность, нежели, опустив руки, бросить проект и оставить заказчика с неприятным осадком о тебе.