Работай с возражениями!

22 January 2019

Передача об умных продажах "Без скидок"на канале МедиаМетрикс, выпуск "Работай с возражениями!".

Гость — Борис Жалило, участник 15 рейтингов лучших бизнес-тренеров, архитектор продаж, автор книг.

Запись выпуска (45 минут):

Здравствуйте, друзья. В эфире передача об умных продажах "Без скидок".

Я — Алексей Урванцев, у меня в гостях Борис Жалило — знаменитый бизнес-тренер и консультант, мой коллега, специалист по продажам, участник огромного количества рейтингов, автор многих книг и ...

Предприниматель, практик, архитектор продаж, бизнес-тренер, вхожу в первую тройку, как минимум в 15 рейтингах.

Тема передачи: работа с возражениями. Предполагается, что применительно к продажам и переговорам, но мы с вами понимаем, что работа с возражениями нужна не только в продажах.

Продажи — наше все! Дело в том, что когда ты чего-то хочешь, ты хочешь этого от другого человека, и когда ты чего-то добиваешься — это и есть продажа. Продажи не случаются у всех каждый день. Если кто-то активен, то он в продажах, если он пассивен то, он является средством достижения чьих-то целей. Если мы преодолеваем возражение в любой ситуации, то мы управляем жизнью.

Когда мы что-то продаем, предполагается, что это человеку нужно.

Естественно!

Правильно? То, что ему требуется и решит его проблемы. Если это в бизнесе — наш продукт поможет снизить расходы, заработать больше, что-то оптимизировать. Если мы ухаживаем за девушкой, она тоже возражает, хотя мы хотим только лучшего.

И в личной жизни тоже. Она еще не понимает, что мы — то, что ей нужно.

Почему люди возражают, Борис? Несмотря на всю непоправимую пользу, которую люди должны получить от наших предложений?

Давайте проведем короткий эксперимент: те, кто нас слушает, могут тоже это сделать, только не за рулем естественно. Сожмите руку в кулак.

Правый или левый?

Если правша, то правую руку, левша — левую. Вторую руку ставим ладонь так, чтобы кулак прислонился к ней. Теперь постарайся сильно нажать на ладонь. Сильнее не получается?

Я сейчас лопну, Борис.

А ладонью на кулак можешь нажать?

Ладонью могу.

Вот странное дело — если нажать кулаком на ладонь, она сдвинется на полметра влево, если ладонью на кулак, то сдвинется кулак на полметра. Однако почему-то у тебя кулак с ладонью упирались друг друга с усилием, то есть, было сопротивление своей же руки. Я думаю, что у наших слушателей было то же самое. Любое давление всегда вызывает сопротивление, поэтому и возражают, когда есть любое предложение — эта такая естественная реакция. Значит, предлагают неправильно, давить нельзя, утверждать надо поменьше, надо спрашивать. Есть много вещей, которые тебе нужны.

Тем не менее, мы говорим о продажах? Можно пример?

Да, о продажах. Есть что-то, что тебе нужно — товары или услуги. Если тебе просто предложить, ты можешь не переключиться с того, о чем ты сейчас думаешь. Например, на покупку книги. Если я тебе скажу, что есть какой-то отличный товар или услуга, это давление.

А если я у тебя спрашиваю "у тебя есть специалисты по продажам"?

Ты скажешь, что есть отдел продаж, пять человек. Я спросил о чем-то, что для тебя важно. Ты каждый день ими управляешь, ты руководитель отдела продаж или коммерческий директор.

Дальше, я тебя спрашиваю, а какой процент конверсии у них? Ты скажешь, например, что в половине случаев они продают, в половине случаев клиенты отказываются, что естественно. Я скажу, что у тебя отличная конверсия.

А также спрошу, какие чаще всего причины отказа, формулировки, ответы на возражения? Ты мне назовешь те, что слышишь каждый день.

После чего я задам вопрос: «А если бы они умели отвечать на эти возражения? Хотя бы на 1 из 5 возражений при помощи конкретных работающих фраз, речевых модулей, это подняло бы продажи на 20%.

И потом я тебе скажу, что в книге такой-то, например, есть примерно 1000 ответов, как минимум половина, из которых сработает. Ты захочешь такую книгу купить?

И только потом скажу: «Купить можно в таком-то магазине, всего 1000 рублей стоит».

Сейчас я показал, как можно без давления, в диалоге включить тебя, показать, что тебе это нужно, и потом, исходя из твоего интереса, продать эту книгу.

Борис, мне кажется, ты мной манипулируешь сейчас.

Алексей, тебе это не кажется. Если тебе кажется, что тобой не манипулируют, значит, с тобой работают профессионалы, и это относится ко всем.

Борис, то, что ты сейчас показал — это классическая СПИН технология?

Это классическая нормальная продажа. Из СПИН технологии там были ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающих не было, был скорее вопрос: какую сумму это принесет.

А если бы решили, какую сумму это принесло?

Немного видоизмененный извлекающий вопрос, а далее следует предложение.

Наводящий вопрос?

Нет. Желательно, чтобы.......................

ПОЛНЫЙ ТЕКСТ ИНТЕРВЬЮ

Задать вопрос, предложить тему или гостя для передачи.

Для получения уведомлений о новых публикациях подпишитесь на канал Яндекс-Дзен и Ютуб-канал передачи.