AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж

28 August
AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж
AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж

Многие начинающие предприниматели запускают свой первый магазин в Instagram, поскольку у соцсети есть подходящие инструменты для быстрой раскрутки, особенно если ваши товары фотогеничны, ваш креатив отзывается у покупателей и вы умело используете бюджет на таргетированное продвижение. С другой стороны, размещение товаров на маркетплейсе позволяет расти системно и без больших бюджетов на промо. Разбираемся с плюсами и минусами каждой площадки.

ГДЕ БОЛЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ?

16,8 млн россиян ежедневно заходят в Instagram, 8,8 млн — дневная аудитория пользователей «AliExpress Россия». Стоит учитывать, что у этих людей разные цели.

В Instagram люди, как правило, заходят без намерения что-нибудь купить (на него приходится около 8% от всех сделок в соцсетях, по данным Data Insight), а просто чтобы полистать ленту (средний пользователь тратит на нее полчаса в день). В этом есть свои плюсы: привлекательный контент помогает собрать лояльных подписчиков и поддерживать их контакт с брендом, чтобы в нужный момент про вас вспомнили и купили. Но вот покупают в Instagram немногие. На «AliExpress Россия» посетители приходят именно за покупками. Здесь есть не только китайские магазины, но проверенные локальные продавцы, которые общаются по-русски с клиентом, и местные склады с быстрой доставкой. Покупатели это ценят: за одну только распродажу в День холостяка, 11 ноября 2019 года, на площадке купили 30 млн товаров — примерно столько, сколько на Instagram за год. И продажи на маркетплейсе растут: например, во втором квартале 2020 года выручка российских производителей на «AliExpress Россия» увеличилась втрое по сравнению c первым кварталом.

ГДЕ ПРОЩЕ НАЧАТЬ (И НУЖНО ЛИ ОТКРЫВАТЬ ЮРЛИЦО)?

Если вы планируете открыть свой первый интернет-магазин, Instagram выглядит самым простым решением: каждый из нас хоть раз покупал здесь что-нибудь сам или видел тех, кто продает свои товары. Начать можно так: выложить фотографии, настроить продвижение, а про цену и доставку договориться «в личке». Соцсеть не проверяет, зарегистрирован ли продавец как ИП или юрлицо (хотя предпринимателям не стоит забывать о рисках: продажи без оформления и уплаты налогов могут привести к штрафу, административной и даже уголовной ответственности).

Меньше предпринимателей знают, как открыть магазин на AliExpress: локальный маркетплейс заработал в 2019 году, и у многих площадка до сих пор ассоциируется исключительно с заказом недорогих товаров из Китая. Между тем здесь уже больше 14 000 российских магазинов — начать продажи российскому продавцу очень просто. Для старта нужны только ООО или ИП.

Новички есть на обеих площадках, и в обоих случаях это бесплатно. Различия начинаются, когда речь заходит о продвижении и продажах.

AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж
AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж

ПРОДВИЖЕНИЕ: ПЛАТНАЯ РЕКЛАМА VS «ВСЁ ВКЛЮЧЕНО»

Instagram заверяет, что каждый пост бизнес-аккаунта могут увидеть все его подписчики, но бизнесмены жалуются, что без продвижения их посты видят не более 7% фолловеров. Эксперты считают, что на самом деле позиция постов и сториз в лентах читателей зависит от количества лайков и комментариев, активности аккаунта в директе, интересов подписчика и т. д. Проблему решают платные инструменты: таргетированная реклама в Instagram и рекламные посты у звезд. Стоимость таргетинга зависит от установленных условий и может составлять от нескольких рублей до десятков и даже сотен рублей за клик (причем не каждый посетитель что-то купит). Посты у популярных блогеров могут стоить миллионы рублей.

AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж
AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж

«AliExpress Россия» самостоятельно приводит на сайт будущих покупателей, продавцу остается лишь привлечь их в свой магазин. Для этого у площадки есть набор инструментов, которые в один клик включаются в личном кабинете. Можно участвовать в акциях платформы (таких как 11.11, 328, 628, 828) и запускать собственные акции; воспользоваться партнерской программой — разместить рекламу у блогеров и звезд Рунета (продажи через их реферальные ссылки оплачиваются комиссией от 3%). Можно включить бустер — бесплатно повысить товар в выдаче на сутки. В отличие от других маркетплейсов в России, на AliExpress есть инструменты для социального взаимодействия с покупателями, похожие на их опыт в соцсетях: личные сообщения и стримы (кстати, их использование позволяют увеличить конверсию и средний чек магазина в 2—3 раза). Увеличить продажи также помогает высокий рейтинг продавца — чтобы его заслужить, нужно в срок отправлять товары и отвечать на отзывы за 48 часов.

Преимуществом Instagram можно считать инструменты бесплатного продвижения и простой интерфейс для запуска рекламы (по сравнению с профессиональными рекламными сетями). «AliExpress Россия» бесплатно дает доступ к мощным инструментам продвижения, но берет с каждой продажи комиссию 5—8%. Впрочем, комиссия берется, только когда товар уже оплачен и доставлен, а на сто первых заказов ее нет.

ИНФРАСТРУКТУРА И ПРОЦЕССЫ

Продажа — это не только привлечение покупателей, но и прием оплаты, логистика, ведение базы заказов, налоговая отчетность и т. д. В том, как продавать через Instagram, бизнес предоставлен сам себе. Платформа не адаптирована для торговли: нет ни CRM, ни платежной системы, ни налоговой отчетности, ни сервиса доставки. Например, для проведения платежей и формирования чеков продавец должен самостоятельно найти сторонний сервис, формировать счета на оплату, платить с каждой продажи комиссию и отправлять покупателю чек.

AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж
AliExpress или Instagram: как выбрать канал продаж

Напротив, платформа «AliExpress Россия» поддерживает полный цикл продажи. Своя платежная система со множеством способов оплаты удобна для покупателей. У продавца AliExpress нет проблем с законом благодаря «белым» продажам с оформлением чеков, а выручка выводится на расчетный счет предпринимателя. Хранение, упаковку и доставку заказов тоже можно поручить платформе, если у вас эти процессы пока не налажены. «AliExpress Россия» даже предоставляет субсидии на доставку, чтобы продавцы могли снизить ее стоимость и привлечь больше покупателей. А еще маркетплейс хранит информацию по каждому заказу, предоставляя бесплатный аналог CRM.

Поскольку «AliExpress Россия» решает организационные сложности, продавцу остается выкладывать товар на сайт и вовремя отправлять заказы. Бесспорно, это удобнее, чем схема работы с Instagram.

Теперь вы знаете основные особенности двух платформ и можете решить, как продавать — на AliExpress или в Instagram. Или же совмещать оба канала — для продвижения и непосредственно для торговли.

Евгения Лях, контент-агентство Ornament Media

За новостями AliExpress для продавцов можно следить в официальном блоге для продавцов, Телеграме и ВКонтакте. Если будут вопросы — задайте их службе поддержки в онлайн-чате или обсудите с другими продавцами в Телеграме.