Как правильно продавать

07.01.2018

Исторически сложилось так, что продавцы обычно не очень любят маркетологов. Потому как продавцы совершают действие, они ПРОДАЮТ здесь и сейчас, а маркетологи учат сейлзов, КАК же именно им надо продавать. И зачастую, результат работы маркетологов виден не сразу, а лишь на длинном временном отрезке.

А со стороны порой очень хорошо бывают видны основные ошибки продажников.

Вот, например, одна из основных ошибок: "мы точно знаем, что вам лучше, и это точно должно у вас быть". И ладно, если вы свитер продаете, может, и правда что-то дельное посоветуете. Но иногда и тут бывают проколы, потому что если сейлз считает, что узор на свитере в снежинку круче узора в оленя, а вы считаете наоборот, то навряд ли вы разойдетесь друзьями и со свитером. Хотя, конечно, бывают покупатели, которые ходят, глазами хлопают, совершенно не понимая, что они вообще по жизни хотят. Таких можно, конечно, развести. Но потом покупатель приедет домой, достанет покупку и будет долго задаваться вопросом, зачем он вообще купил то, что ему совсем не нужно. И навряд ли когда-нибудь еще пойдет к тому продавцу, который ему это продал.

А если сейлз продает товар luxury, тут вообще ахтунг. Ну, не обладает продавец личными познаниями в таких областях, а значит, будет сыпать шаблонами и верхнеуровневыми банальностями, которым его научили на тренингах.

Еще ошибка, когда сейлз до позеленения доказывает крутость товара, когда покупателю именно этот USP не интересен. Ну, и что, что unique, если тебе товар безразличен, в принципе? Это как продавать снег, доказывая, что он офигенен, тому, кто его терпеть не может.

Почему-то очень редко продавцы продают ощущения и эмоции. Хотя, их учат этому. Более того скажу, большинство тренингов по продажам сейчас построены именно на этом. Но вот как-то идет со скрипом и не у всех.

ИМХО, за ощущениями - будущее. Не за тем, что у вас есть товар определенной марки, а за тем, какие ощущения он вам дает. Успешны те, кто умеет это показать. Нет... дает ощутить. Не надо говорить, что это офигенно, потому что... Нужен намек, чтобы потенциальный покупатель расшевелил свою фантазию и нарисовал собственные, доступные только ему, основанные на его личном опыте и переживаниях, картинки. А совсем не на ощущениях этого продавца. 
А с правильными намеками у большинства не очень :)