Владимир Лутов: «Я никогда не хотел быть директором магазина»

В марте 2018 года к Ассоциации туроператоров (АТОР) присоединился туроператор «Мастерская путешествий». Мы поговорили с его генеральным директором г-ном Лутовым об уникальном опыте и практике компании в создании и продаже авторских экскурсионных туров по России.

– Владимир, в чем «фишка» и «изюминка» компании «Мастерская путешествий»? Чем этот ваш проект отличается по замыслу от прошлого?

– В прошлом проекте – «Магазин Путешествий» – был получен довольно значительный опыт роста, когда компания фактически с нуля сумела вырасти в крупного туроператора, набрав за короткий срок массу – в плане количества агентств, продаваемых туров (в значительной части – не своих) и пр. Тем не менее, если быть честным, директором «магазина» туров, путешествий или отдыха мне как человеку с инженерным образованием, никогда быть не хотелось – хотелось быть директором именно «мастерской».  

Поэтому «Мастерская Путешествий» – это не продолжение предыдущего опыта, а его развитие в сторону авторского туризма. Конечно, создать коммерчески успешную компанию, которая бы занималась только и исключительно собственными авторскими турами по России, вряд ли возможно. Зато – и это мы показали на своем примере – можно сделать такие туры основным ядром ассортимента и той самой «фишкой», которая будет притягивать людей. И, в конечном счете, формировать уникальный бренд.

– Что такое «авторские туры по России» в вашем понимании?

– Мы считаем своей главной целью приблизить индивидуальные экскурсионные туры к массовому туристу. Да, мы делаем групповые туры, но есть ряд важных отличий. Во-первых, сама экскурсионная программа делается «как для себя»: не утомительной и в то же время оригинальной и глубокой. Ее цель – заинтересовать туриста, дать ему впечатления от места и полноценный отдых – то, за чем люди и едут в экскурсионный тур. Цели «прокатать» группу по общеизвестным достопримечательностям, сообщить о них общеизвестные вещи и получить за это деньги – не стоит. Поэтому в наши программы всегда входят объекты, которых в большинстве массовых туров нет, всегда есть гастрономические элементы и время для релакса.

Мы должны дать таким авторским программам хорошую цену. Такую же, как у стандартных массовых, или ниже. Доступность авторских туров по России – это крайне важно, так как мы хотим расширять аудиторию, а не занимать нишу «дорогого эксклюзива»

Во-вторых, мы должны дать таким авторским программам хорошую цену. Такую же, как у стандартных массовых, или ниже. Доступность авторских туров по России – это крайне важно, так как мы хотим расширять аудиторию, а не занимать нишу «дорогого эксклюзива».

– Каким образом достигается приемлемая цена для авторских программ?

– А вот для этого важно понять, как именно «Мастерская путешествий» делает свои авторские туры. Большинство программ, которые у нас есть, разрабатываются после поездки наших специалистов в регион. За «базу» всегда берется некое эксклюзивное место, вокруг которого выстраивается вся программа. «Эксклюзивное» оно не в смысле неизвестности специалистам турбизнеса, а в смысле малой включенности в программы сборных групповых туров. Живой пример – Кунгурская пещера. Когда мы только начинали делать свой первый авторский тур по Уралу, мы взяли именно ее за базу, а затем, как нити в клубок, стали «свивать» вокруг нее маршрут с другими объектами – как природными, так и историческими, музейными и пр.

Еще один важный момент. В большинстве регионов, которые могут предложить интереснейшие идеи для разнообразных экскурсионных программ, увы, мы сталкиваемся либо с ситуацией, когда сильных принимающих туроператоров попросту нет, либо они есть, но… цены просто «автоматически» завышены для «москвичей» – на 3-5 тысяч на человека. И это не сказки, а суровая реальность, подтвержденная нашей практикой.  И вот тогда мы делаем тур сами. Из Москвы.

Примеры – наши туры «Три звезды российской короны» и «В гостях у волжских сестер или где живет Ёшкин Кот?». Здесь нам оказалось проще – даже при наличии некоторого числа местных принимающих компаний – построить тур из Москвы самим. Мы сами договаривались с экскурсоводами, транспортными компаниями, музеями, исключив в итоге из конечной цены маршрута ту самую «дельту посредника», которая мешала их раскрутке и продвижению. В итоге сейчас мы предлагаем эти туры за 9 200 руб. на человека вместо «обычных» 12 500 р.

Мы сами договаривались с экскурсоводами, транспортными компаниями, музеями, исключив в итоге из конечной цены маршрута ту самую «дельту посредника», которая мешала их раскрутке и продвижению. В итоге сейчас мы предлагаем эти туры за 9 200 руб. на человека вместо «обычных» 12 500 р.

Отмечу, что если принимающий туроператор выставляет разумные цены, то мы работаем с ним – для нас это проще. В том же туре по Уралу в Кунгуре мы нашли небольшую туроператорскую местную компанию, согласную работать на перспективу, и «раскрутили» ее. И по сей день она наш надежный партнер в регионе, в развитии которого мы заинтересованы.

Но, еще раз подчеркну, – бессмысленно работать через регионального принимающего туроператора, который завышает цену тура, а не делает ее доступнее. Ведь ценность регионального партнера очень часто именно в том, что он может сделать какой-то из компонентов тура (за счет своих связей, наработок) дешевле, чем цены, которые объекты или сервисные партнеры на местах дадут федеральной компании. Если этого не происходит, то здесь встает вопрос о необходимости самого сотрудничества с ним.

Поэтому сегодня порядка 80% своих авторских туров «Мастерская путешествий» собирает самостоятельно, и около 20% – организует с помощью принимающих туроператоров. При этом практика показывает, что спрос даже на самые «нестандартные» самостоятельно организуемые  нами туры из Москвы очень высок. Так, нам сейчас приходится собирать тур в Мурманскую область самим – потому что сотрудничества с местными туроператорами не получается. В итоге фантастически красивый тур в этот регион у нас стоит 16 тыс. рублей на человека, а группы мы полностью набираем за месяц-полтора до заезда.

– Сколько всего авторских туров у «Мастерской путешествий» сегодня? Какие туры этого типа можно назвать новинками в вашем ассортименте?

– Авторскими можно сегодня назвать более 20 наших программ. На них приходится более половины общего объема наших продаж.

Из новинок отмечу наши новые туры по Южному Уралу – это «Аномальное ожерелье Южного Урала» и «Древние артефакты Южного Урала». Пятидневная программа последнего из упомянутых туров очень разнообразна. Мы уезжаем южнее Челябинска, в сторону парка Таганай. В программе и мастер-классы по лепке уральских пельменей, и посещение острова на озере Тургаяк с древними мегалитами, куда мы прибываем на корабле, а экскурсию нам проводят археологи, и «каменная река» – фантастическое зрелище следа ледника.

«Аномальное ожерелье Урала» – одна из самых последних наших новинок. В программу включено посещение «марсианских» пейзажей вокруг города Карабаша, слюдяной и мраморных пещер, других необычных мест. Причем никакого «экстрима» в смысле особых нагрузок для туристов в уральских маршрутах нет – все очень удобно даже для очень пожилых людей

«Аномальное ожерелье Урала» – одна из самых последних наших новинок. В программу включено посещение «марсианских» пейзажей вокруг города Карабаша, слюдяной и мраморных пещер, других необычных мест. Причем никакого «экстрима» в смысле особых нагрузок для туристов в уральских маршрутах нет – все очень удобно даже для очень пожилых людей: в них с удовольствием ездят люди и 1942, и 1937 года рождения. Интерес к этому туру очень высокий – достаточно сказать, что группа на май была набрана уже в конце февраля.

– Помогают ли вам в построении ваших авторских экскурсионных программ местные власти?

– Да, есть такие маршруты, где помощь региональных администраций действительно неоценима. В качестве яркого примера можно привести....

.... ПРОДОЛЖЕНИЕ интервью Владимира Лутова об авторском туризме читайте ЗДЕСЬ

Получать новости "Вестника АТОР" также можно, подписавшись на наш канал в Telegram

Бесплатные онлайн-курсы, вебинары АТОР и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале "Академия АТОР"