Единственный рабочий план эффективных переговоров с китайскими партнерами

Я ни в коем случае не претендую на универсальность своих умозаключений. Однако, иероглифическое письмо совершенно естественным образом повлияло на ход мыслей наших дорогих китайских друзей. Уж не знаю, как там у японцев (японцы - отдельная история для людей, которые их понимают) - но с китайцами параллель между письмом и стилем коммуникации очевидна.

Главная цель коммуникации с вашим китайским партнером/коллегой - утверждение взаимовыгодной стратегии и плана действий. В идеале - того плана, который хотя бы на один пункт более выгоден вам. Второй шаг - донести свою гениальную идею до ваших китайских оппонентов.

Проблема здесь в трансляции и передачи данных. Мой секрет до неприличия прост - надо рисовать картинки и максимально много раз переспрашивать.

Вас не слушают. Вам может показаться, что вас слушают, но это только видимость. Цивилизационный снобизм не может заставить китайца даже на секунду усомниться, что перед ним сидит вменяемый человек. Еще больше китаец удивляется, когда вместо нечленораздельных звуков из вашего рта вдруг начинают выходить стройным рядом предложения, в которых есть крупица сознания. Но факт "белой обезьяны" надо просто принять по умолчанию.

Настало время удивительных историй. Ваш китайский друг в течение получаса будет с улыбкой рассказывать о проекте - о великом будущем, грандиозном прошлом и мощи российско-китайских стратегических взаимоотношений. Информативность высказывания приближается к 2%. Надо просто потерпеть и кивать так активно, как только позволяет позвоночник - наступает решающий момент, когда в голову китайского коллеги залетает грешная мысль "а может быть эта обезьяна действительно что-то сможет?"

Презентуем свое плохое/среднее решение. Рассказываем о проекте, главных действующих лицах и рисках. Рассказываем о настоящем положении дел - исключительно о настоящем. О будущем пока даже не заикаемся - это чревато последствиями. Второй важный момент - рисуем. Вас не слышат - и здесь не важно, на каком языке вы говорите. Берем доску/листочек/проектор и рисуем. Для тех, кто не с китайским языком - множество иероглифов действительно несут в себе смысл именно в качестве условной "картинки", состоящей из нескольких веселеньких частей. Можно устроить большую дискуссию на тему, а несут ли смысл фоноидеограммы - но это уже другая история. Важно понять, что китаец напротив вас видит мир картинками.

Я описал условия оплаты одного из проектов на английском, русском, приложил план оплаты и поставок - и вот на 40-й минуте совещания выясняется, что никто особо туда не всматривался. Рисуем отрезок времени на доске - кубиками показываем поставку товара и периоды оплаты. Через пять минут в глазах китайских коллег вспыхивает осознание момента и маленький упрек "а чего сразу картинку не отправил?"
Не стесняемся рисовать облачки и стрелочками указывать направление денежных потоков - но в то же время не перегружаем.

Уточняющие вопросы. На секунду вам может показаться, что вас поняли. Нет! Поэтому задаем вопросы отвлеченного типа, "а вот как вы думаете, Виктор Иванович из компании А поможет нам в этом кейсе?" / "стоит ли поддерживать отношения с Федором Антоновичем из компании Б - у них ведь здесь финансовый баланс мертый" / "как вам кажется, что еще не хватает в этом плане?".
Вы знаете ответы, но позвольте теперь громко и четко проартикулировать это вашему коллеге. Как только начнется молчание - начинаем рисовать. Если маленькая проверка выполнена - переходим к следующему этапу.

Спрашиваем совета у представителя нации, которая породила Конфуция и Лао-цзы, о следующем этапе. Он умнее - он точно знает.

Киваем, усиленно киваем и начинаем комментировать каждое из предложений нашего китайского коллеги, поочередно добавляя пару слов "в этом пункте нашим компаниям было бы выгодно сделать так ..." / "для того, чтобы помочь вам в этом проекте, мы готовы ...". Если вам немного за 30 и у вас есть опыт общения с мужем, упрямой собакой, или ребенком (имеется в виду опыт продолжительного общения - как минимум, пару месяцев) - то все это вам знакомо.

Выслушав короткий ответ (кивайте), резюмируйте высказывание вашего дорого оппонента с добавлением своих гениальных идей с добавлением фраз "как и предложил господин А ..." - лести много не бывает. Запишите итоги и еще раз заставьте вашего китайского друга ознакомиться с ними.

Настало время бессмысленных обещаний и церемоний.

Meeting note обязательна к отправке на следующий день. В идеале - с указанием конкретных людей и конкретных сроков, а также списком ответственных за каждый участок работы.

Надеюсь, вам было интересно. Если да, то жмите 👍 и подписывайтесь на канал Сны о Китае в Яндекс.Дзен.
Если вашим друзьям тоже интересен Китай, то не забудьте поделиться постом с ними.
Чтобы оставаться в курсе последних публикаций, подписывайтесь на группу ВКонтакте и канал Telegram.
Хотите поддержать блог и накормить автора? Сделайте перевод!