Как донести ценность своей услуги до клиента, чтобы он сам просил у вас счет на оплату

02.08.2018

В статье, которая называлась: "7 смертных грехов в продажах" я указал на Третий "грех" предпринимателя - слабое понимание преимуществ (ценности) своего продукта для конкретного клиента.

- не понимая клиента, вы не можете продумать, и правильно описать преимущества своего продукта (услуги). Вам остается оперировать лишь общими терминами, на уровне: самый красивый, самый лучший, качественный и т.д. Это не только не выделяет ваш продукт, и вашу компанию на рынке, а наоборот закапывает ее.

Так как же донести ценность до потребителя? Сегодня и будем с этим разбираться.

Вы понимаете кто ваш клиент, вы понимаете его потребности, и как его найти. Остается лишь найти слова, чтобы донести в простой и понятной форме ценность и пользу своего продукта.

С этим, как выясняется на консультациях, у многих предпринимателей большая проблема.

Когда я начинаю спрашивать, какую пользу несет ваш продукт, в ответ чаще всего слышу лишь общие фразы:

- мы находим клиентов для бизнеса,

- мы производим столы, люди могут обедать,

- мы вывозим мусор, делаем мир чище,

- помогаем украшать интерьер,

- мы кормим наших клиентов,

- мы проводим свадьбы, организуем праздник

Как вам эти формулировки? Закрывают ли они ваши потребности? Чувствуете ли вы, что это про вас, и ваши потребности?

Это еще ягодки, мне тут недавно прислали коммерческое предложение по подключению интернета, так одним из преимуществ было указано: - "Подключение по витой паре"

Мне вообще не понятна эта фраза, не говоря уже о том, что это может являться для меня преимуществом при выборе компании провайдера. Согласны?

А сколько компаний ежедневно пишут подобную ересь в своих коммерческих предложениях и удивляются, почему у них падают продажи..

Вернусь к тому времени, когда я продвигал на рынок Санкт-Петербурга компанию по вывозу отходов..

Только после того, как я выяснил истинные проблемы ЛПР в торговых комплексах (ТЦ), я понял, в чем именно преимущество нашего предложения ,и наших услуг.

Истинной проблемой ЛПР была ежедневная "взбучка на ковре" у директора торгового центра за то, что мусор вывозился не регулярно, и ветер разносил мусор по территории ТЦ. Сам же директор комплекса, тоже получал серьезный разнос от лица администрации района, и штрафы. И ему это ой как не нравилось.

Замкнутый круг.

Так вот, я смог донести ценность наших услуг до ЛПР только тогда, когда четко нарисовал ему картину ЕГО будущего, в котором этот самый ЛПР, живет своей спокойной жизнью технического директора, и от директора ТЦ получает лишь поощрения, навсегда забыв про ежедневный разнос "на ковре" у начальства.

Вопрос к вам, дорогие читатели, нужен ли данному, конкретному человеку (ЛПР), вывоз мусора, как сам факт? Конечно же нет.

Важно ли данному конкретному человеку, чтобы у ТК отсутствовал мусор? Нет!

- Ему важно, чтобы его как ребенка не отчитывали ежедневно за плохую работу подрядчика. В этом его боль и истинная потребность!

- Ему важно, чтобы все работало само, без его вмешательства.

- Ему важно чувствовать себя комфортно.

Перечитайте свои коммерческие предложения, дайте их своим родным и близким, дайте почитать их своим знакомым и друзьям. Если они не поймут, о чем там речь, и не смогут пересказать вам своими словами все преимущества - выкиньте его в помойку и начните писать заново.

Давайте разберем еще одно предложение:

Всего за три месяца настроим работу вашего отдела продаж так, что даже начинающий менеджер будет закрывать 8 сделок из 10.
-вы увеличите прибыль без дополнительных вложений, и привлечения новых клиентов, просто за счет увеличения конверсии заключаемых сделок.
-вы перестанете зависеть от настроения и опыта менеджеров, каждый сотрудник начнет закрывать сделки по четкому алгоритму.
-вы перестанете беспокоиться о судьбе своего бизнеса, и сможете беззаботно уезжать в отпуск, зная, что вернетесь к еще большей прибыли.
Оставить заявку на консультацию можно здесь

Как вам это предложение? Понятно ли вам, для кого это предложение, и что предприниматель получит, воспользовавшись данным предложением?

Так что, дорогие предприниматели, если вы считаете, что продажи вашей компании вас не устраивают, пересмотрите свое предложение для клиентов. Доносите ли вы ценность своего продукта или услуги до конечного потребителя.

Если вы готовы принять помощь в этом вопросе, просто оставьте заявку на консультацию, и мы с вами обязательно найдем решение.

Сегодня я с вами прощаюсь, а в следующей статье мы с вами поговорим о "вкусной" упаковке вашей услуги или товара.

С верой в вас, и ваш бизнес, Алексей Чурин