Три квеста для продавцов, которые превратят учебу в игру

Алексей Суровцев

Семинары по продажам неэффективны? Дополните их тренажером, моделирующим реальные ситуации и решения. Примеры квестов – из арсенала Алексея Суровцева.

Во время обучения методам продаж сталкиваешься с естественным сопротивлением: «теория не работает», «в реальности все иначе». В лучшем случае, если во время семинара кто-то из участников открыто высказывает свое несогласие, и с этим явным несогласием можно работать. Хуже, если сопротивление неявное. Обучающийся кивает тренеру, но про себя думает: «Мели Емеля… Но я-то лучше знаю, как все на самом деле!».

В чем причины сопротивления? Несколько опросов и личных бесед с менеджерами по продажам помогли выявить следующие.

Непринятие новизны. Новое всегда настораживает и даже пугает. Раз привык делать определенным образом, значит… Срабатывает «привычка – вторая натура».

Нежелание структурировать свою работу. Обучение, в первую очередь, нацелено на то, чтобы сделать процесс более понятным, прозрачным, логичным. Попросту, разложить все по полочкам. «Область неизведанного» уменьшается. В таких случаях, на вопрос, почему не продал, сотрудник уже не может ответить: «Потому, что клиент не купил». Выход из «области неизведанного» невыгоден тем сотрудникам, которые привыкли маскировать свои неудачи.

Культурное наследие. Слишком часто в нашей культуре и социуме применялись двойные стандарты или другие модели поведения, в основе которых узаконенная пропасть между словом и делом. В результате это трансформировалось в установку «здесь вам не тут». Другими словами: то, что работает «там», в нашей отрасли (бизнесе, области, заводе, сделке) не работает.

Вот почему, проанализировав проблему и ее предпосылки, мы начали в практике обучения продажам применять квесты. Что такое квест? Это история с многоходовкой, в которой один путь (иногда несколько) правильный, а остальные – ложные. Квест строится на логической связи между последующими и предыдущими событиями. А раз основной принцип построения квеста логический, значит, его можно применять в обучении технологиям. А конкретно – технологиям продаж в области b2b.

Вот три квеста из нашего обучающего арсенала. Оцените, как они работают, и используйте в своей практике.

Читайте продолжение на Executive.ru