"Нигерийский спам" это всего лишь ... правильный (какое слово пропущено?)

ELN Insider, "Behind the Scenes", Issue 33, 2018

Почти каждый про этот Нигерийский спам слышал. И почти каждый задавал себе вопрос, что за идиоты его рассылают и почему не могут эту Нигерию поменять на что-то другое, что вызывает побольше доверия, сумму чуток поменьше сделать, легенду подкрутить и т.п.

Так вот, я тоже в какой-то момент озадачилась этим вопросом и ... совершенно случайно нашла ответ в одной из книг по фрикономике. Если мне память не изменяет, то в этой

ПРОБЛЕМА НИШЕВЫХ РЫНКОВ

Прежде, чем перейду к ответу, отвлечёмся на секунду в сторону и уточним значение одного очень важного термина в бизнесе, в частности, в продажах, а именно: false positives. По сути, это что-то вроде "ложной тревоги".

В контексте обработки заявок от потенциальных клиентов false positives - это БОЛЬ. Продавца в первую очередь. Это когда приходит потенциальный клиент, ты с ним работаешь час-два (или месяц-два), а он потом не заказывает ничего. Так как после того, как уточнил с тобой ответы на свои вопросы, он понимает, что ему нужно что-то другое.

Не твой футуристической формы зелёненький электрический чайник с белым цветочком на боку в комплекте с чашкой на пару тонов светлее и чёрной изогнутой ручкой с кнопкой-пимпочкой, а другой, у конкурента, тоже зелёненький комплектик, из самовара, подноса и заварочного чайника, причём цветочки нужны не абы какие, надо, чтобы с ромашками было. Причём у ромашек всенепременно должны быть красненькие серединки.

 an electric kettle - электрический чайник
an electric kettle - электрический чайник
a samovar /ˈsæm ə vɑː / - самовар (да, так и будет)
a samovar /ˈsæm ə vɑː / - самовар (да, так и будет)

Если таких клиентов 1 в год, то проблемы нет, но если они "косяками идут", то это десятки и сотни часов потерянного времени.

ПРИЧИНА FALSE POSITIVES

... банальна. В примере с электрочайником и самоваром скорее всего она в том, что оба позиционируются, как просто "чайник" или того хуже - "ёмкость для кипячения воды".

Если ты продаёшь электрические чайники, а к тебе 200 человек за самоваром с ромашками в год приходят, но выясняется это только после того, как ты час на каждого потратил, то это 200 часов помноженных на час твоей работы, причём этого можно избежать, если чётко прописать в промо-материалах, что "самоваров с ромашками нет, есть только электрические чайники с пимпочками на чёрных ручках".

Чем точнее объяснить, что ты делаешь (а также уточнив, что ты НЕ делаешь), тем меньше false positives. И больше заказов от тех, кому нужен именно такой зелёненький чайник, который ты продаёшь. Хотя ... (в самом конце напишу про ещё один важный момент, keep reading )).

ТАК ВОТ, НИГЕРИЙСКИЙ СПАМ

На него "клюёт" определённого типа народ. Совсем-совсем глупый, что уж тут вокруг да около. Если поменять Нигерию на название понятной страны, миллионы сменить на суммы поменьше, имена сделать подостовернее, легенду "причесать", то на это объявление очень сильно повысится количество первичных откликов.

В числе откликнувшихся будут люди чуть поумнее. Но там так, что они пройдут пару первых раундов переговоров со спаммерами и на третьем-четвёртом поймут, что что-то не так, что их "разводят". И "выйдут из игры". Для спаммеров все эти люди будут false positives. Просто много часов лишней работы. Так как купятся на их "продукт" только самые-самые глупые, а они, как мы знаем, из тех, кто реагирует на нигерийский спам.

МОРАЛЬ

Не такие они дураки, нигерийские спаммеры - они максимально о̶б̶о̶л̶в̶а̶н̶и̶л̶и̶ ̶ уточнили описание своего товара для того, чтобы отпугнуть всех умных людей, после чего осталась только их целевая аудитория. Таким образом они уменьшили для себя количество false positives до минимума.

Так вот, ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

"Нигерийский спам" это всего лишь ... правильный МАРКЕТИНГ.

В РЕАЛЬНОМ СЕРЬЁЗНОМ НИШЕВОМ БИЗНЕСЕ

... тоже работают те же принципы. Нужно уточнять описание товара или услуги так, чтобы те, кому надо что-то другое, не теряли своё время, обращаясь к вам: если у вас что-то с услугой, что не всем надо или не всем подходит, то нужно сразу сказать. Это сэкономит и время читающего ваше объявление, и ваше тоже - в чём-то это взаимное уважение.

Например, я готовлю взрослых к международному экзамену по английскому языку IELTS на баллы 6666, 7777 и 8888 онлайн, преподаю бизнес-английский любого уровня сложности, а также общий английский системно на уровнях B1-C2. Работаю как индивидуально, так и с группами 2-4 человека. Это мой зелёненький чайник ).

Я не преподаю английский онлайн детям и взрослым начинающим - таких самоваров с ромашками с красными серединками у меня нет ).

... Вообще, у каждого из моих коллег в той онлайн-школе, которой я руковожу, свой такой "зелёненький чайник" - кто-то с начинающими и средним уровнем работает, кто-то, как и я, готовит к IELTS, кто-то ведёт курсы подготовки к FCE/CAE, кто-то специализируется в общем английском для уровней B1-B2. Подробнее об учителях ELN (ccылка ведёт в раздел профилей учителей на сайте школы).

Мне очень жаль терять время заказчиков и своё, если им нужны уроки английского языка не по моему профилю или профилю моих коллег (то есть я могу либо сама преподавать, либо могу найти преподавателя в своей команде по запросу желающего заниматься).

Поэтому я по возможности всегда уточняю, что мои коллеги и я в EnglishLab.Net работаем на сегодняшний день

1) только со взрослыми и школьниками, а не с детьми дошкольного возраста,

2) что наша специализация - это системное обучение английскому тех, кому английский нужен для работы, поступления в вузы, где обучение ведётся на английском языке, или иммиграции в англоязычные страны, в первую очередь Австралию, Канаду и Новую Зеландию,

3) что обучение организовано семестрами, как в колледже, обычно стандартно 3 занятия в неделю по часу, уроки проводятся по большей части на английском языке

4) что оплата у нас тоже по семестрам, а не поурочная, у нас абонементная оплата, а уроки разных типов имеют разную стоимость - подробнее (ссылка ведёт на страницу школы в Facebook + там объяснения про абонементную оплату, плюс примечания об акциях и up-to-date price list в комментариях)

5) что преподаём мы не просто по скайпу (голос, аудио): мы также используем виртуальные классы с мультимедийными материалами; в класс логинятся во время урока, чтобы видеть, что на доске (экране), и параллельно созваниваются по скайпу - подробнее (скриншоты классов с пояснениям, как они работают - ссылка на статью на Дзене)

6) заниматься можно как индивидуально или паре (основные курсы), так и в малой группе 2-4 человека (спецкурсы)

7) мы все долго учились тому, как работать именно со взрослыми, чтобы был результат уровня "и шашечки, и ехать": мы реально хорошо делаем свою работу.

Но мы НЕ работаем с очень маленькими детьми. Заявка уровня "а можно сына 6-7 лет записать" - для нас это false positive. Также будет false positive, если кто-то запросит индивидуальные уроки для взрослого с оплатой поурочно после урока (мы работаем по предоплате) или заказчику нужны будут консультации 1 раз в неделю о том, как переводится очередное письмо в его почте а la "уведомление о наследстве от неизвестного дяди ... в Нигерии" ))

А запрос на изучение английского онлайн по программам beginner, elementary, pre-intermediate, intermediate, upper-intermediate или advanced (общий, бизнес, к экзаменам) для взрослых в течение года системно индивидуально, в паре или группе из трёх-четырёх человек - это "наш клиент", это мы умеем )

СЕРЬЁЗНЫЙ ТЕРМИН

В бизнесе это действие, "объяснить поточнее, что именно ты делаешь", имеет вполне себе говорящее название: "отстроиться от конкурентов", то есть речь о том, чтобы так сформулировать своё предложение, чтобы заказчик к тебе приходил именно за твоим продуктом или услугой, а не за чем-то таким, чем фарцует тётя Клава из третьего подъезда.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ ещё одна важная мысль (обещала в середине)

Привела пример, если ещё не забыли, про 200 часов работы с клиентами, кому самовар. В ситуации, когда у тебя электрочайники. И никто чайники не купил, всем самовар. В такой ситуации только полный идиот продолжит продавать чайники - надо ловить момент, закрыть контору с чайниками и срочно переориентировать бизнес на самовары, раз спрос есть. Это при условии, если речь про адекватные цены, и варианта решить вопрос с поиском рынка сбыта именно для чайников в обозримом будущем нет. В общем, интересный такой экскурс в нигерийский спам получился ) Спасибо, что дочитали )

Вы только что дочитали 33-ий выпуск серии ELN Insider, "Behind the Scenes", 2018.

ЕСЛИ БЫЛО ИНТЕРЕСНО и/или ПОЛЕЗНО,
"ставьте лайк" + подписывайтесь на канал (С кем имею честь? ENG RUS) . Также буду рада вам в Facebook, VK и Twitter. Или почитайте ещё что-нибудь про IELTS или разновидностях бизнес-английского.