Кто есть кто в отделе продаж: Хантеры, Фермеры, РОПы, Лидорубы, Клозеры и другие яркие личности

9 ТИПОВ

В этой статье рассмотрим различные типы менеджеров по продажам.

Главная и принципиальная классификация состоит в делении менеджеров на 2 основные группы: Хантер и Фермер – это совершенно разные ключевые компетенции.

№1 ХАНТЕР

Менеджер по поиску и привлечению новых клиентов

Продавец, который САМ ЗВОНИТ клиентам, сам инициирует контакты и встречи с новыми клиентами.

Деятельность Хантера очень энергозатратна, требует эмоционального настроя и нахождения в состоянии постоянного стресса и выхода из зоны комфорта

Компетенции (или умения, которыми должен обладать хантер): знание техник продаж и умение их применять, хантер должен быть стрессоустойчивым, иметь позитивный настрой, приятный внешний вид и тембр голоса

№2 ФЕРМЕР

менеджер по сопровождению

Продавец, который работает с действующими клиентами, ОТВЕЧАЕТ на входящие звонки и обрабатывает повторные заявки. Его главные компетенции: знание продукта и документооборота, внимание к деталям, системность, коммуникативные навыки.

№3 Руководитель отдела продаж

Это хантер с опытом. Его цель: тренировать, учить, подсказывать, контролировать, показывать на примере, целый день сидеть с сотрудниками отдела продаж, слушать записи разговоров и искать ошибки, каждый день с утра проводить совещание, «заводить» сотрудников, мотивировать их.

РОП должен уметь показать на своем примере технологию холодного звонка или презентацию, написать скрипты и заставить продавцов их выучить и использовать на практике. Он должен знать все технологии продаж. Разумеется, он же следит за выполнением плана.

Это был Хантер с опытом, а теперь фермер с опытом:

№4 Менеджер по работе с ключевыми клиентами

(КАМ – key account manager) – он работает с самыми крупными и прибыльными клиентами и должен обладать самой высокой квалификацией, чтобы Випы были всегда довольны.

Следующий тип Хантера:

№5 Менеджер по привлечению сетей

Если компания хочет зайти со своим продуктом на полку в Ашан, Пятерочку, Леруа Мерлен и другие сетевые магазины, то этим будет заниматься менеджер по привлечению сетей. Требуется очень высокая квалификация и знание специфики работы с сетями: особенности ведения переговоров, понимание требований сетей и возможности их выполнить.

Не всегда такие проекты заканчивается успешно и компания действительно начинает работать с сетями, даже более часто войти в сеть не удается. Но важно понимать, что попытка вхождения в сети будет занимать довольно много рабочего времени менеджера. И кстати отрицательный результат – это может быть не его вина, а просто не соответствие компании требованиям сетей.

Если же вхождение в сеть удалось, в отделе продаж может появиться:

№6 Менеджер по работе с сетями

Он сопровождает сетевых клиентов. Менеджер по работе с сетями - это как бы модификация менеджера по работе с ключевыми клиентами, и это фермер.

Кто еще есть среди хантеров:

№7 Клозер (closer)

Менеджер для компаний, где цикл сделки больше месяца. Это Высококвалифицированный Хантер, который доводит клиента до завершения первой сделки. Затем передает фермерам.

Еще один тип хантера – новичок

№8 Лидоруб – от слова лид (интерес клиента).

Это низковалифицированный персонал, например, студенты. Их цель: делать холодные звонки по базе. Она работают по написанным алгоритмам и четко знают, что говорить. Цель, выявить интерес к продукту и договориться о повторном звонке ( или контакте). Дальше клиент, который проявил интерес, передается Хантеру

И последний тип сотрудника отдела продаж:

№9 Ассистент менеджера

Это ассистент, который занимается подготовкой документов, презентаций и т.д. От него требуется грамотное письмо, системность, внимание к деталям, но сильные коммуникативные навыки не требуются.

Такой ассистент нужен в первую очередь, как помощник хантеру, но может помогать и Фермеру, а может быть один на весь отдел.

Вот такие 9 различных типов по функциям, причем в рамках основного деления Хантер-Фермер.

В заключение хочу сказать, что деление, которое мы с вами рассмотрели – это деление исключительно по функциям.

Если кто-то вам скажет, что люди сами, по своей природе, делятся на Хантеров и Фермеров (и это можно определить путем тестирования)- не верьте!

Один и тот же человек может работать как Хантером, так и Фермером, так и руководителем отдела продаж в зависимости от своих целей, жизненной ситуации, возраста, готовности или не готовности выходить из зоны комфорта и многих других факторов, на которые он может сам, в зависимости от своего желания, напрямую влиять. Хочет – станет хантером, хочет – станет фермером и при наличии желания добьется высоких результатов в любой сфере!

Материал для Вас подготовила Елена Позднякова - эксперт по подбору талантов в сфере финансов, продаж и маркетинга кадрового агентства "Финвер".

Еще больше интересных материалов, а также расширенную видеоверсию этой статьи Вы найдете на канале Финвер (YouTube): https://www.youtube.com/c/Финвер