185 subscribers

Как правильно зарабатывать риэлторам в 2020 году?

383 full reads
778 story viewsUnique page visitors
383 read the story to the endThat's 49% of the total page views
7 minutes — average reading time

Практически весь 2019 год у меня прошел в постоянном общении с представителями продавцов крупных объектов коммерческой недвижимости. Сотни звонков, сотни писем с презентациями, изучение сайтов, ссылок в разных справочниках, сервисах (таких, как Booking), десятки поездок. У меня есть свой личный интерес в этом (создание управляющей компании на Юге России в области HoReCa) и заказы от инвесторов с других регионов страны, мира.

На бизнес завтраке общаюсь с предпринимателями Анапы
На бизнес завтраке общаюсь с предпринимателями Анапы

Краткая характеристика владельцев крупных объектов

Очень кратко охарактеризую самых продавцов объектов - в 96%, к сожалению, это люди очень далекие от понимания, что рынок, за последние 5 лет, кардинально изменился. Не предоставление основной юридическо-технической информации (номер кадастра, фотографий со всех ракурсов, видеообзора, технического аудита), очень часто это уже выглядит в современных условиях смешно: "Вы приезжайте, мы посмотрим, что Вы реальный покупатель и только тогда хоть что-то покажем!". На Юге России таких большинство.

Понимания, что большинство объектов, как здания, практически никому не интересны, у них пока еще отсутствует - это реально понимают проценты, из тех, кто выставляет объекты на продажу.

Когда им говоришь, что практически все инвесторы рассматривают объект, как совокупность сильного бренда, профессионализм управляющей компании и генерацию денежного потока, так как в итоге всех интересует, конечно, только прибыль - владельцы мало того, что открыто раздражаются, так банально скрывают настоящую информацию или начинают придумывать несуществующую.

Переходим к риэлторам, что они делают, как и почему?

Характеристика алгоритмов работы большинства риэлторов Юга России

Возможно, в наших столицах уже есть профессионалы, которые не будут подходить под описание ниже, но пока я сталкивался с такими, и даже менее профессиональными.

Список (не в порядке приоритетов, а для понимания):

1. Пройдены какие-либо мотивационные курсы агрессивных продаж и психологических техник. Конечно, это хорошо, но для многих других инструментов в работе нет, а должны быть просто основой, как чистая обувь, бритое лицо, доброжелательность в общении.

2. Доступ к каким-либо базам одной или нескольких риэлторских компаний. Это очень важный момент, что лично сами практически никто с владельцами объектов не работают - в лучшем случае они посмотрели описание в письме или ссылку на объект на Авито.

3. Минимальный уровень понимания о всех характеристиках объекта. Полное отсутствие алгоритма проверки информации, взятой из баз. Иногда они делают предварительный звонок собственнику, чтобы обозначиться, что они занимаются сделкой и, соответственно, комиссионные, в случае продажи, следует заплатить именно им.

4. Невнимательное отношение к любым запросам из мира. В следствие этого гипер спешка отправить все, что хоть отдаленно напоминает на вошедший запрос и в такой же сумасшедшей суете, нервном напряжении попытка сразу заключить совершенно неподготовленную и никому не нужную сделку.

5. Агрессивное и неправильное поведение с реальными потенциальными покупателями. Любой уточняющий запрос воспринимают в штыки или как попытку "выйти на прямую" на продавца. Абсолютно глупые попытки скрыть информацию, которая сегодня доступна в огромном количестве каналов. Короче, полное непонимание, как работать с крупным покупателем. Повторюсь, что я ни одного риэлтора не видел, кто бы вел себя хотя бы на 30% правильно.

В итоге практически всегда получался следующий сценарий взаимоотношений с новым риэлтором:

1. При встрече, а я всегда стараюсь лично обязательно встретиться, как можно подробнее описываю ситуацию на рынке, мотивы продавцов, заявки покупателей и неправильное поведение риэлторов.

2. Все как один начинают рассказывать про свои "заслуги", крупные сделки и как они много заработали, затем предлагают мне войти в долю их комиссионных (при отказе вообще пугаются и смотрят с подозрением). Обещают качественно подойти к вопросу сотрудничества.

3. Начинают всеми правдами и неправдами пытаться получить гарантии наличия денег (выписки с банков и пр.), контакты моих заказчиков. Когда получают хотя бы какой-то минимум информации - успокаиваются.

4. Обрушивают поток некачественной информации из всех источников, которые имеют.

5. Требуют, часто сразу в истерике, мол все бросай и полетели на встречу, "продавец ждет и все такое".

6. При любой моей задержке или требовании более качественной информации быстро теряют интерес и прекращают вообще мне писать, звонить.

7. Но не забывают напомнить, что при любой сделке по отправленной информации, только они должны получить комиссионные и уже "обязан" это проконтролировать. В случае неисполнения этого пункта сразу не думая обещают "проклять", вызвать представителей криминалитета, силовых структур и вообще "засудить". Это все при том, что я не подписывал с ними ни одной бумаги!

Было, каюсь, что несколько раз после 4 и 5 пунктов я очень жестко пару раз за 2019 год отчитал, прям как маленьких детей, и запретил мне вообще звонить с таким подходом.

Ниже пример моего эмоционального поста, после очередной плохо подготовленной поездки:

Итак, как все же правильно зарабатывать риэлторам?

Как вы уже поняли, мои читатели, что все вышеперечисленные алгоритмы практически никогда не приводят к успешным сделкам, а скорее наоборот - всех участников сделок такие риэлторы жутко раздражают, хочется как можно быстрее забыть общение с ними, "как страшный сон" и, конечно, даже психологически, ни у продавца, ни у покупателя не возникает желания, при совершении сделки, потом им звонить. А именно этого больше всего бояться риэлторы - так и наступает момент реализации их самых страшных ожиданий. Виноваты в этом они сами!

Что нужно делать, чтобы успешно зарабатывать в этой непростой профессии?

Все на самом деле очень просто и даже можно сказать банально - использовать алгоритмы других рынков, где годами все успешно сотрудничают. Надо уйти от копирования поведения собственников объектов (они устали быть в убытках и очень эмоционально воспринимают каждый запрос), а стать на путь сервиса и посредничества для людей с противоположными интересами.

Например, я в силу своего соучредительства в ивент агентствах (Anna Legenda, Празднуем Юбилей, Welcome Krasnodar, Заказать корпоратив) постоянно наблюдаю следующий подход:

1. Принимается звонок от клиента на юбилей, корпоратив, свадьбу. Суммы заработка там сопоставимые с комиссионными риэлторов от сделки. Задаются максимально корректным тоном самые разные вопросы, выявляющие пожелания заказчика. Никто не задает вопросы, типа "а деньги у тебя вообще есть?".

2. Берется пауза на подготовку коммерческого предложения, т.е. на сбор информации, составление сметы. Это работа иногда требует десятков часов, в некоторых случаях сотен. Согласования, зачастую, с десятками подрядчиков (времени, бюджетов и пр.). Повторюсь, что весь механизм запускается по одному звонку, часто без внятных конкретных пожеланий и уж точно без гарантий.

3. Предоставляется информация потенциальному заказчику. Он в этот момент только начинает осознавать, что и за сколько ему предлагают.

4. В разных периодах года, и в разных темах заказов статистика заключения сделок колеблется от 1 из 4 или до 1 из 12 - это некие средние цифры за 2019 год, на выборке примерно 400 подготовленных коммерческих предложений.

5. При отказе клиента ему очень вежливо предлагают подумать или обратиться в следующий раз. Никто не устраивает истерик по телефону и уж тем более не думает угрожать, хотя конечно всем жаль потраченное время, силы. Всем очень неприятно в очередной раз говорить подрядчикам, что заказ не состоялся. Но рынок это воспринимает спокойно и все ждут следующего потенциального заказчика.

6. При успешном решении для клиента, т.е. он говорит, что ему интересно - подготовительная работа, согласование всех моментов, может занимать еще сотни часов. Это все до получения твердых гарантий сделки и до получения первого рубля предоплаты!

7. В большинстве случаев дальше заказчики дают только часть оплаты (10-20-30%) и остальное исполнитель может получить в течение двух-трех месяцев после подписания всех закрывающих документов, само подписание иногда растягивается на пару кварталов!

На мой взгляд, если хотя бы часть этого подхода риэлторы начнут применять в своей работе, то качество коммуникаций возрастет в разы, как и желание сотрудничать у всех сторон конкретно с этим человеком, оказывающим услуги.

Для тех кто еще не понял, кратко сформирую итоговый список успешных действий:

1. Очень внимательно слушать всех потенциальных заказчиков. Даже если он не станет покупать, с удовольствием порекомендует Вас своему окружению. Мне сейчас некого порекомендовать! Хотя у меня уже наверное под сотню визиток риэторов с Сочи, Краснодара, Новороссийска, Ростова, Ставрополя, Анапы, Майкопа и других городов.

2. Не предлагать то, что есть, если это явно не подходит под запросы. А запрос - это все аспекты сделки (правильно юридически оформленный объект, финансовые показатели бизнеса, физические характеристики и пр.). Повторюсь - категорически не предлагать! Сколько у меня мусора в почтовых ящиках, многие даже представить себе не могут.

3. Обязательно лично поехать посмотреть на объект, убедиться, что все заявленное соответствует предложению. Сфотографировать и снять на видео, чтобы уверенно говорить, любому человеку о проверке информации.

4. Заключить эксклюзивный договор. Это вроде самое очевидное и простое. Но я десятки раз спрашивал у риэлторов: "Уважаемый, почему утверждаешь, что это твое предложение, когда объект стоит на Авито и не с твоим телефоном?" Зачем вообще заниматься объектом, который везде продается? Конечно, так нет никаких шансов защитить свои интересы, инвестиции. Я от всех души в таких случаях говорю, что если продавец не заключил с Вами эксклюзивного договора, то просто сразу забудьте о своих комиссионных - лучше смотрите телевизор или отдыхайте на природе, чем бегать, предлагая объект, к которому Вы не имеете никакого отношения.

5. Качественно отрабатывать все запросы всех представителей покупателя. Чем ближе к сделке, тем больше лиц появляется со всех сторон - юристы, жены, родственники и т.д. Прям, как при организации свадьбы!

6. Относится ко всем процессам со всех сторон с абсолютным спокойствием. Будет сделка - хорошо, не будет - значит удалось познакомиться и задружиться с интересными людьми, которые могут пригодиться в будущем или сами обратятся.

7. Выделить на сделку от полугода до двух-трех лет. Именно столько времени сегодня совершаются сделки по отдельным зданиям или комплексу зданий на этом рынке. Все просто - большинство объектов оформлены специфически, многие находятся в залоге у банков, принимают решения со стороны покупателя десятки лиц.

Итоговые мысли:

Запустив в работу, т. е. заключив три-пять-семь эксклюзивных договоров (больше можно только изучать, а заниматься нужно действительно интересными предложениями), можно очень качественно погрузиться в каждый, используя все возможные каналы привлечения клиентов, стать практически партнером продавца и ценным советником, что позволит вести сделку действительно от его лица на адекватных для рынка условиях и зарабатывать в итоге свои хорошие проценты от сделок.

Я, как заказчик, очень давно мечтаю найти таких адекватных партнеров/подрядчиков на рынке коммерческой недвижимости. Мы как раз в апреле проводим, уже в третий раз, - Южный форум коммерческой недвижимости III Forum SCP, где приглашаем участников, инвесторов и владельцев объектов, имеющих отношение к этому рынку, чтобы познакомиться с ними лично, и возможно, наладить деловые долгосрочные отношения.

Подписывайтесь на мой канал (Путь партнерства, инвестиций), обращайтесь в личку в социальных сетях с вопросами и предложениями.

Интересно Ваше мнение по этой статье - пишите в комментариях.

#гРЕДНЕВ ИЛЬЯ #Коммерческая недвижимость #ПОКУПКА НЕДВИЖИМОСТИ #РИЭЛТОРЫ #Forum SCP