Hooglink.com
25 subscribers

Почему контент-продвижение в digital-продажах становится интересней директа

Почему контент-продвижение в digital-продажах становится интересней директа

История InMyRoom – стартапа, который смог стать The Village в сфере интерьеров и «Ламодой» в продажах мебели. Кстати, если вы до сих пор не нашли замену ИКЕА, присмотритесь.

В нашей телеге строго по сути о товарке, e-com, каналах продвижения, лайфхаках и партизанщине в продажах и маркетинге.

Продажа мебели

В 2011-м году супругам Хмелевским пришло в голову создать интернет-площадку по продаже модной мебели. В те времена идея витала в воздухе: электроника и одежда продавалась вовсю, но с мебелью в Рунете было тухло.

Иван и Аделя по-отдельности запустили успешные рекламные агентства. Так что в своих компетенциях по продвижению не сомневались.

Но внезапно оказалось, что практически безальтернативный в те времена контекст для дорогой дизайнерской мебели не работал. Покупкой дивана интересовалась слишком широкая аудитория с разными ожиданиями. Так что результаты были удручающими.

Медиа об интерьере

В 2012-м году на пике популярности были лайфстайл-медиа. The Village учил обеспеченных горожан ходить в модные заведения, одеваться в нишевые бренды и в целом качественно проводить досуг. Это открывало новые возможности для продвижения.

Основатели InMyRoom решили не мелочиться и создать свое модное медиа про дизайн интерьеров. После ребрендинга сайт превратился в интернет-журнал, быстро вышел на показатели 70 000 читателей в сутки. А после того, как Rambler начал агрегировать на главной материалы других платформ, InMyRoom дорос до полумиллиона пользователей.

Успех?

От медиа к маркетплейсу

Почему контент-продвижение в digital-продажах становится интересней директа

В 2014-м году рекламный рынок рухнул почти на треть. Первыми под нож пошли бюджеты на продвижение в нишевых медиа. InMyRoom привлек инвестиции и начал думать о смене концепции.

Если реклама мебели не продается, то почему бы не продавать сразу саму мебель? Тем и занялись.

На сайте появился раздел с брендами и их товарами: пользователь смотрел картинки красивых интерьеров, а потом мог их заказать.

Из интернета в суровый реальный мир

Почему контент-продвижение в digital-продажах становится интересней директа

Чтобы лучше контролировать процесс продаж, на сайте появилась корзина. Пользователь мог сформировать заказ, который затем передавался партнеру. Так InMyRoom получал свою комиссию с продажи.

Но процент отказов зашкаливал: 70-80% покупок не проходило. Оказалось, что магазины удручающе плохо обрабатывают сторонних клиентов: им забывали перезванивать, товары оказывались не в наличии, условия доставки не устраивали и т.д.

InMyRoom терял деньги и лояльность аудитории.

Тогда было решено сделать собственный отдел продаж. Сотрудники InMyRoom сами перезванивали покупателям, выясняли у поставщиков наличие и условия доставки, а партнерам передавали уже полностью сформированный заказ.

Так отказы снизились до приемлемого уровня в 40%.

Следующей проблемой стала доставка: кому понравится ждать трех курьеров на неделе, чтобы получить три предмета мебели? К тому же логистика у многих партнеров оставляла желать лучшего.

InMyRoom открыли собственный фулфилмент-центр, в котором собирали и формировали заказы, купили собственный автопарк и привлекли одного проверенного поставщика для доставки «последней мили».

Сейчас у компании уже есть свой шоу-рум, где можно посмотреть мебель, а также каталог дизайнеров с примерами работ.

Более подробный кейс с цифрами и результатами здесь.