Техника СПИН. Стратегия заключение сделок в крупных продажах. Часть 2.

27.01.2018

Продолжаю анализировать крутой бестселлер и замечательную книгу «№1 по большим продажам» Нила Рекхема «Спин-продажи».

Часть 2. «Ценность» вашего предложения при заключении крупной сделки.

Любой товар и любое предложение стоит столько, сколько за него готовы заплатить.

Почему покупают айфоны за такие бешеные деньги, если можно купить другой смартфон с аналогичными характеристиками намного дешевле?

Наверное, потому что, помимо характеристик железа, у айфона есть и ряд других характеристик повышающих его цену.

Тоже самое и при заключении крупных сделок.

Заказчик всегда будет взвешивать ваше предложения на весах: ценность / стоимость.

Логично, что задача продавца поднять эту ценность в глазах заказчика как можно выше.

В мелких продажах ценность повышают за счет «проблемных вопросов».

Продавец рассказывает покупателю о преимуществах товара перед другими аналогичными товарами. Рассказывает об акциях и скидках, то есть, о преимуществах покупки у него.

А какие ключевые факторы определяют стратегию в заключении крупных сделок? Есть такая методика — СПИН. О ней в третьей части.

Предыдущие части:

Часть 1. Что такое успех в крупных продажах