21 канал привлечения клиентов для бизнеса “Мебель на заказ”

30.05.2017

Это не руководство к действию и не пошаговая стратегия по получению клиентов. Это повод задуматься о дополнительных, ещё незадействованных каналов привлечения ваших клиентов. Но сначала ответьте сами себе на вопрос. Как вы думаете, какой самый эффективный канал продаж мебели? Правильный ответ будет в конце статьи! А теперь вернёмся к нашим каналам получения клиентов. Большинство каналов уже подразумевает то, что у вас есть сайт: каталог, интернет магазин или посадочная страница — landing.

1. Первый канал — это SEO

Это один из самых эффективных каналов. SEO трафик — это посетители из поисковых систем Яндекс или Google из так называемой SEO выдачи. При правильном продвижении вашего сайта, этот канал продаж может стать инструментом, который будет приносить прибыль долго и без особой просадки.

Скришот PPC-выдачи Яндекс по запросу "кухни на заказ в Одессе"
Скришот PPC-выдачи Яндекс по запросу "кухни на заказ в Одессе"

2. Второй канал — это поисковая PPC-выдача или поисковая контекстная реклама

Поисковая контекстная реклама показывается в результатах поиска в крупнейших поисковых системах (Яндексе, Google, Рамблер, Поиск@mail.ru). Обычно это первые три-четыре объявления, а также последние 4 объявления в результатах поиска по запросу. Например, введём в Google запрос «кухня на заказ в Одессе»

Скриншот PPC-выдачи Google по запросу "кухня на заказ в Одессе"
Скриншот PPC-выдачи Google по запросу "кухня на заказ в Одессе"

Первые четыре объявления — это и есть поисковая контекстная реклама. Преимущество такого канала перед SEO в том, что объявление показывается выше SEO выдачи, а значит, пользователь с запросом «кухни на заказ в Одессе» вероятнее всего в первую очередь кликнет по рекламным объявлениям и если его удовлетворит найденное на сайте, то он уже не вернётся в SEO выдачу для дальнейшего поиска.

Для большинства производителей мебели поисковая контекстная реклама — это основной канал получения клиентов.

3. Третий канал — Партнёрские сети поисковых систем

Тематическая контекстная реклама показывается на странице сайта, входящего в Партнерскую сеть рекламных систем (Яндекс или Google, так называемые РСЯ и КМС) — это десятки тысяч партнёрских сайтов. При должной настройке этого канала продаж, можно не просто показывать рекламу тем, кто интересуется кухнями на заказ, а и предугадывать спрос. Например, молодая семья купила новострой и делает ремонт. Как правило они ищут в интернете «как сделать ремонт на кухне» или «плитка в ванную». А наши объявления уже начинают показываться им, тем самым постепенно знакомя их с нами и постепенно подводят их к тому, чтобы перейти на наш сайт познакомиться с нашими кухнями и когда уже придёт тот момент — заказать кухню. Вы наверняка видели такие объявления на разную тематику.

Скажу вам из своего опыта, что данный канал может привести столько клиентов, что многие небольшие кампании, даже не располагали производственными мощностями, чтобы на должном уровне выполнить все заказы.

4. Четвёртый канал — это ремаркетинг (в Google) или ретаргетинг (в Яндексе)

Ремаркетинг или ретаргетинг — это догоняющая реклама. Вы наверняка замечали, когда вы побывали на каком-то сайте, например РОЗЕТКА или WILDBERRIES, и ушли (неважно почему), то вас на всех сайтах начинает преследовать их реклама и просит завершить покупку или предлагает скидку (промокод) — это и есть ремаркетинг.

Это очень эффективный инструмент, который позволяет постоянно напоминать тем кто вас уже посетил, что ваши кухни всё ещё ждут их 🙂

Или представьте ситуацию, что та же молодая парочка уже определила что им нужна новая кухня в новострой и начинают выбирать компанию или сборщика, который бы выполнил их сложный заказ. Пройдя по десятку сайтов (в том числе побывав и на вашем сайте), они так и не выбирают подрядчика (не важно по какой причине: не насобирали средств, не закончили установку электрики на кухне или ещё что-нибудь) и откладывают на некоторое время выбор. И когда придёт момент выбора, как вы думаете, кого они выберут? А выберут они того, кого вспомнят в первую очередь. А если мы будем постоянно мелькать на всех сайтах перед ними, то вспомнят они именно о вас и в этот момент та-дам… Они ваши клиенты! А вот если бы не был у вас настроен ремаркетинг, то вы бы потеряли их ещё не первой стадии.

Ремаркетинг и ретаргетинг очень эффективен, когда решение о покупке не принимается спонтанно, а требует времени «на подумать». И хоть этот инструмент относиться к ppc или smm каналу, я вынес его отдельно, так как в тематике мебели 20%-30% заявок приходит именно на ремаркетинг.

5. Пятый канал — таргетированная реклама в соцсетях

Таргетированная (некоторые говорят «таргетинговая») – реклама, направленная на целевую аудиторию, которая соответствует определенному набору требований, заданному рекламодателем: интересы, социально-демографический таргет, геоповеденческий и др. Она показывается этой аудитории независимо от того, ищут они сейчас этот товар или нет. Они могут вообще не знать о товаре, но он им «потенциально интересен». Наверняка, вы видели в соцсетях таргетинговые объявления.

Пример объявлений в соцсети FaceBook
Пример объявлений в соцсети FaceBook

Про эффективность данного канала мы поговорим потом. Скажу только, что охват аудитории в социальных сетях (Вконтакте, Фейсбук, Одноклассники, myTarget) — сумасшедший.

6. Шестой канал привлечения клиентов — создание группы или публичной страницы в соцсети

Как правило, группы создают все бизнесы, так как соцсети (вконтакте, фейсбук, инстаграм и другие) — это огромная аудитория и там полно ваших потенциальных клиентов. Но многие создают группы «для галочки», опубликуют туда парочку постов, фотографий и на этом всё… Такой подход не работает, а тем более в производстве мебели. За вашей группой постоянно надо следить, необходимо постоянно публиковать интересный контент, иначе это будет очередная «мёртвая группа», в которой будете вы, ваша мама и ваш друг, которого вы попросили вступить для массовки.

В общем этот канал рабочий, но не быстрый. Сделав группу вы не получите клиентов завтра, через неделю и даже через месяц. Над группой надо постоянно работать и в последствии она даст вам результаты в виде заказов.

7. Седьмой канал — форумы

Да-да, региональные форумы. Это очень эффективный источник клиентов! Я бы поставил его в тройку лидеров по источникам. Если ваш город насчитывает более 100-200 тыс. населения, то наверняка есть форум на котором уже сложилось сообщество из вашего региона.

Так вот, обычный топик на форуме может стать основным вашим источником клиентов на долгие годы. Только надо подойти к созданию топика с умом — красиво оформить, с портфолио, с продающими текстами и т.п. Вот пример. С 2010 года фирма ведёт свой топик и за это время с этого топика у них пришло столько клиентов, сколько многим и не снилось)

Очень важно! Вы должны делать кухни очень качественно, в сроки, чтобы получать только хорошие отзывы. Один плохой отзыв от «авторитета форума» может вам закрыть навсегда этот канал клиентов.

Учитывайте это и тщательно подготовьтесь к этому, если надумаете использовать продвижение вашего бизнеса на региональных форумах.

8. Восьмой канал — это доски объявлений

Доски объявлений — это avito, olx и другие — это сайты, позволяющие любому человеку разместить объявление на своих страницах. Большая популярность досок определяется, во многом, их доступностью и простотой в использовании. На крупных интернет-досках посещаемость достигает многих тысяч человек в день, ежедневно добавляется по несколько тысяч объявлений. Наша же задача — это разместить своё объявление в тематическом разделе такого сайта. Например тут или тут.

Всё просто. Регистрируйтесь, красиво оформляете своё объявление и получаете новых клиентов. Проблема в том, что этот инструмент бесплатен и конкуренция там довольно большая. Вы только посмотрите на частоту добавления объявлений в разделе мебели:

Практически каждую минуту кто-то добавляет объявление и ваше, добавленное 10 минут назад, оказывается уже на второй, а то и на пятой страничке, до которой потенциальные клиенты редко добираются. Поэтому владельцы досок и вводят всякие платные услуги: VIP-объявления, платное выделение цветом и т.п. Но сейчас не про это. Мы будем разбирать данный канал получения клиентов далее. Сейчас же обычное знакомство!

9. Девятый канал — банерная реклама на сайтах и порталах

Если ваш город насчитывает более 25 тысяч населения, то у него наверняка есть портал с городскими новостями. Как правило, на таких порталах есть раздел «Для рекламодателей», где вы можете посмотреть тарифы на рекламу, которые зависят от посещаемости портала.

Цена такой рекламы небольшая и даже один заказ с лихвой окупит ваши затраты на размещение такого банера.

10. Десятый канал — Email-маркетинг

Это страшное слово — Email-маркетинг неподвластно многим производителям кухонь, но это довольно эффектный канал клиентов. Коммуникации по электронной почте с потенциальными и реальными клиентами для продвижения товаров и услуг. Рассылка продающих писем аудитории является не только предельно низкозатратной, но и крайне эффективной формой рекламы. У многих, наверняка, сложилась предвзятое отношение к этому инструменту увеличения продаж. Все получают на свою электронную почту письма со спамом и знают, как они раздражают. В большинстве случаев спам удаляют, даже не читая. Но емейл маркетинг – это не спам.

Если компания придерживается определённых правил, то её емейл-маркетинг воспринимается клиентами, как получение полезной и актуальной информации (а не как назойливое впаривание!). Поэтому данный канал эфективен, но тогда, когда вы задействуете хотя бы 30% каналов привлечения клиентов из данного списка. Так как единственным каналом продвижения мебельного бизнеса Email-маркетинг быть не может. Про e-mail маркетинг мы поговорим далее и я уделю внимание данному каналу ещё не раз.

11. Одиннадцатый канал — Продвижение через блоги или сотрудничество со знаменитостями и видеоблогерами

Основная ценность любого блогера – его аудитория. Количество подписчиков в сотни тысяч или даже миллионы пользователей говорит не только о популярности блогера, но и о его влиянии на свою аудиторию. Его мнением интересуются, к нему прислушиваются. Такая рекомендация обычно стоит дорого. У некоторых звёзд один пост в инстаграме может стоит не одну тысячу долларов. Но выхлоп с такого поста может перевалить эту сумму и окупиться не один раз. Или другой вариант — знаменитость снимается в вашей промо-рекламе и вы публикуете такую рекламу у вас на сайте, в том же топике на форуме. Это дорого стоит и не для новичков мебельного бизнеса, но отбрасывать данный канал привлечения клиентов не стоит. По крайне мере стремиться к этому надо.

12. Двенадцатый канал — Партнерские программы или реклама по модели Cost Per Action

CPA-модель (cost per action или оплата за результат) по-прежнему остается «черным ящиком» для многих мебельных компаний: многие просто не понимают, как это работает.

Рекламодатели (в данном случае Вы) привлекают веб-мастеров — людей, которые знают, откуда взять целевой трафик. Веб-мастером может быть кто угодно — владелец сайта, владелец паблика, блогер, специалист в контекстной рекламе или в тизерной рекламе. Если они привлекли качественный трафик и там есть пользователи, которые совершили нужное действие (в нашем случае оставили заявку на кухню), то веб-мастер получит за это деньги — это может быть фиксированная ставка, или процент от стоимости товара или услуги. В этой схеме есть ещё промежуточное звено — CPA-сети, где и собираются рекламодатели (Вы) и вебмастеры. Одна из таких крупных сетей, например, admitad.

Данный канал не для новичиков и не для маленьких бюджетов, но как и в сотрудничестве со знаменитостями — к этому стоит стремиться.

13. Тринадцатый канал — Отраслевые и прайс-агрегаторы

Прайс-агрегаторы — это по сути единые каталоги цен и товаров, в котором в одночасье может содержаться несколько десятков, сотен, а то и тысяч каталогов интернет-магазинов с разной географией и торговой тематикой. Это подходит больше для товаров, а не для услуг, но для готовой мебели или модульных кухонь можно использовать. Самые популярные прайс-агрегаторы: Яндекс-Маркет, Google Merchant, Товары@Mail.ru, Price.ru, Sravni.com, WikiMart и другие. Вот пример как продаются кухонные гарнитуры на Price.ru.

Чтобы размещенный товар покупался необходимо постоянно следить за ставками конкурентов, быть в курсе ценовой политики, строго следить за наличием выставляемых товаров, не пропускать обновляемые правила системы. Подводных камней много, но я знаю несколько мебельных компаний, у которых это основной источник клиентов.

У многих прайс агрегаторов нет прямых позиций, типа кухня на заказ и т.п. Но вы можете спартнёриться с кем-то кто продаёт встроенные микроволновки и духовки. Вариантов много и этот канал продаж не для новичков. Чтобы размещенный товар покупался необходимо постоянно следить за ставками конкурентов, быть в курсе ценовой политики, строго следить за наличием выставляемых товаров, не пропускать обновляемые правила системы. Подводных камней много, но я знаю несколько мебельных компаний, у которых это основной источник клиентов. У многих прайс агрегаторов нет прямых позиций, типа кухня на заказ и т.п. Но вы можете спартнёриться с кем-то кто продаёт встроенные микроволновки и духовки. Вариантов много и этот канал продаж не для новичков.

14. Четырнадцатый канал — «Черный» способ Спам и Дорвеи

Про существование данного канала многие даже не подозревают. Под спамом тут подразумевается спам в соц сетях и форумах в личные сообщения. Проблема тут в том, что изначально первое касание с вашей компанией пользователи совершают при помощи негатива. Никому не нравятся спамные сообщения в соцсетях рекламного характера, но если подойти к этому с умом, то можно найти не одного клиента на ваши кухни.

Под дорвеями подразумевается поисковый спам или создание веб-страница, специально оптимизированная под один или несколько поисковых запросов с целью её попадания на высокие места в результатах поиска по этим запросам и дальнейшего перенаправления посетителей на другой сайт или страницу. Это не сайты в том виде, котором вы привыкли видеть. Примеров приводить не буду, так как не хочу рекомендовать данный канал привлечения клиентов, но упомянуть надо было.

Если вам интересен данный канал , то даю подсказку — ищите на вебмастерских форумах специалистов по дорвеям.

Онлайн каналы привлечения клиентов на заказы мебели у меня закончились. Все остальные онлайн каналы - можно в том или ином виде отнести к вышеописанным каналам.

Далее будут офлайн каналы привлечения клиентов.

15. Пятнадцатый канал — листовки и промоакции

Сегодня же этот очень дешевый способ рекламы стал настолько частым, что дискредитировал себя и не дает желаемого эффекта. Каждый предприниматель открыв новый магазин или салон кухонь в первую очередь пойдёт печатать листовки и будет раздавать их на ближайших улицах. Это очень быстрый способ оповещения целевой аудитории о чем-либо, например, о предстоящей акции в магазине, но проведение промо-акций с раздачей листовок нужно тщательно продумывать. Потребитель уже не берет или не читает просто информационные тексты. Он прочтёт и сохранит только то, что ему выгодно. Поэтому листовкам нужно придавать ценность в глазах потребителя.

Пример листовок
Пример листовок

16. Шестнадцатый канал — это объявления в СМИ или печатной продукции

Ещё лет 10 назад, этот способ неплохо работал, но сейчас данный канал, для получения результата требует особого подхода. Нужно выбирать площадки под рекламу в печатных изданиях, подходящие вам, т.е. те, которые охватывают вашу целевую аудиторию. А теперь ответьте на вопрос, много вы знаете газет или журналов с мебельной тематикой, выпускающиеся в вашем регионе. Если знаете хоть одно такое издание, то идите и прямо сейчас тестируйте этот канал. Если не знаете, то забудьте про него.

17. Семнадцатый канал — Реклама на радио и TV

Телевидение — идеальный рекламный инструмент для мебельных предприятий, которым нужно «показать товар лицом» или создать, вокруг него атмосферу ажиотажа. Многие считают телевизионную рекламу наиболее эффективной, поскольку она передает зрительные образы — а где как не на телевидение можно показать наши красивые кухни. Реклама же на радио более дешевая, чем на телевидении, но охват ее аудитории значительно выше, так как при транслировании блока рекламы по телевизору его часто переключают на другой канал, а вот на радио правильно составленная реклама не действует на нервы слушателей, и переключать ее не спешат.

Плюс такая реклама бьёт по широкому сегменту аудитории в вашем регионе и если у вашей компании есть уже какое-то имя и прокачанный бренд, то данный канал принесёт вам много клиентов.

18. Восемнадцатый канал — Наружная реклама, растяжки и билборды, реклама на щитах в метро

У средств наружной рекламы имеются свои недостатки. Плакаты на щитах сменяются очень быстро, поэтому, чтобы быть эффективной, наружная реклама должна буквально врываться в сознание потребителей. Дизайн рекламы должен делать призыв четким и впечатляющим. Необходимо создать макет, настолько компактный по форме и содержанию, чтобы информация считывалась за 1 сек. Но данный канал при всех его недостатках, довольно эффективен и мы поговорим про него позже в моих публикация в сообществе успешных предпринимателей мебельного бизнеса.

19. Девятнадцатый канал — Выставки и Мероприятия, а также Спонсорство

Участие в выставках носит скорее имиджевый характер, нежели помогает увеличить продажи. На выставке вы получите уникальную возможность пообщаться с заинтересованным покупателем. Вряд ли ваш магазин или офис, даже хорошо расположенный, отличается такой посещаемостью, как обычный стенд в разгар выставки. Также, у вас есть уникальная возможность познакомиться с конкурентами.

Спонсорство и участие в таких мероприятиях довольно хорошо прокачивает ваш бренд и доверие целевой аудитории. Но для этого у вас должен быть уже качественный продукт, который вы можете показать в любое время вашим потенциальным клиентам. Нельзя прийти на выставку с образцами кухни-плёнки, с расшатанной фурнитурой (да и такие были) и надеяться на какой-то результат.

20. Двадцатый канал — Дилерский канал продаж

Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть.

Такой канал наиболее эффективен, если у вас уже товар, который хорошо «котируется» потребителями и вам нужно быстро захватить рынок. Хороший пример — это кухни ЗОВ.

Данный канал требует особого подхода и в рамках нашего с вами общения я не буду рассматривать данный канал получения клиентов, но упомянуть я его должен был)

21. Двадцать первый канал — Сарафанное радио

И тут мы подошли к самому эффективному каналу получения ваших клиентов, это когда довольные потребители рассказывают о Вашем товаре.

Плюсы сарафанного радио:

Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;

Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.

Минусы:

Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.

Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.

Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами.

Данная публикация получилась довольно большой и если вы дочитали подписывайтесь на нашу группу в соцсетях:

https://vk.com/mebelimarketing

https://www.facebook.com/furnitcom/