Место на полке и хорошая реклама по ТВ не гарантируют продажи

Нас ну просто достала уже реклама по ТВ продуктов питания с большим сроком годности, да и вообще любой продукции, которая говорит, что это - самое лучшее. Достала? Тогда открою вам секрет - продажи все равно плохие, а товар может простоять целый год на полке и не попасть в корзинку покупателя.

Это происходит с любым товаром, который имеет любой срок годности, но он просто стоит дороже, чем самый дешевый товар сомнительного качества. И вы, Вы за это заплатите в итоге из своего кармана, иначе производитель начнет удешевлять свою продукцию, чтобы снизить его себестоимость и потери от возврата товаров по причине его не продажи.

Итак, есть проблема возврата товара по причине его истечения срока годности, и производитель заключает договор с торговой сетью на то, будет ли товар возвращаться, если у него выйдет срок годности или нет.

Этап первый: у нас есть сеть магазинов, полки и покупатели

Классическая схема работы с дистрибьютерами и торговыми сетями: +15% к стоимости, если товар не был продан в срок, что в итоге дает значительную прибавку к стоимости товара и...торговая сеть и дистрибьютер не заинтересованы в такой схеме работы.

Тут то и начинается ущемление производителя: у нас есть полка, куда мы вас положим, а вы работайте, поставляйте товар, мы все продадим. Главное - исполняйте договор поставки, привозите вовремя заказ в точности, как по заявке, иначе есть пункт договора: Поставщик несёт ответственность за не выполнение поставки по заказу в размере 15 % от суммы размещённого заказа поставщику. Штрафные санкции применяются в том случае, если поставщик не информирует покупателя о недопоставке в письменной форме.

И проблема работы торговых сетей и дистрибьютеров в том, что игра в прибыль работает только в одни ворота, и при любой проблеме - виноват только поставщик, торговая же сеть и дистрибьютер будет уклоняться всячески от своих обязательств по своевременной оплате за товар.

Этап второй: истерика дистрибьютера или менеджера торговой сети

_ Ваш товар не продается, срочно надо сделать желтые ценники на товар, чтобы он начал продаваться, иначе - при непродаже свыше 50% товара - мы не платим вам за него!!! Так что, давайте сделаем 30% скидку!
- Но, как же, у меня прибыль составляет всего 10-15% от стоимости товара!
- Мы всегда так делаем! - говорит вам менеджер, заливая вам в уши о том, что товар еще не распробовали, - продажи будут, вот увидите!

И вы как ягненок на заклание идете на поводу данного человека, производите товар и отпускаете его ниже себестоимости. В итоге - и желтые ценники не помогли. Почему? Да потому, что сыр мой лежал не там, где надо, а там - где были куплены полки у дистрибьютера в торговой сети - у самых ног:

Видите цифру 1089 рублей за килограмм? Это мой сыр, который лежит среди другого сыра, сделанного из обезжиренного молока, крахмала, пальмового жира и прочего хлама.
Видите цифру 1089 рублей за килограмм? Это мой сыр, который лежит среди другого сыра, сделанного из обезжиренного молока, крахмала, пальмового жира и прочего хлама.

Оказывается, позиция вашего товара на уровне глаз оплачивается отдельно и через дистрибьютера это стоит 3000 рублей в месяц. Оказывается, выгодно производить товар с фиксированным весом и указанием цены не за килограмм, а за штуку, где будет какие-то 165 грамм по цене 180 рублей - это намного интереснее покупателю, чем видеть сразу цену за килограмм.

Вот такой мой опыт работы с торговой сетью X5 Retail Group через дистрибьютера, который делает свою наценку 25% на любой товар только за то, что он имеет свой один склад и развозит своим транспортом по магазинам.

Этап третий: подсчет убытков и просрочки платежей

Торговые сети и дистрибьютеры заинтересованы в вас и вашем товаре, однако им всегда нужна дешевка, на которую можно будет сделать не 70% наценки, а все 300% наценки. Их не интересует то, насколько хорош ваш товар, им интересно то, сколько они смогут заработать с него и продать его весь. Проблема нахождения товара на полке заключается в том, что нахождение даже на уровне глаз не гарантирует продажи, мало кто может себе позволить купить пачку вишневого нектара за 135 рублей, когда рядом стоит такой же с виду, но за 70 рублей. И в итоге сок не продается простояв целый год, и кассир с улыбкой на кассе предложит Вам вишневый нектар самого дорогого массового производителя соков и нектаров всего за 85 рублей за 2 пачки, лучше продать за что-то, чем просто его выбросить.

Торговая сеть и дистрибьютер по причине своей недальновидности и упертости в формуле: "все должно иметь наценку 100%" начинает всячески отрицать вою вину и перекладывать е на производителя, задерживать платежи на месяцы, как это произошло и со мною. К тому же, государственные выходные и праздники - повод не платить вовремя и отсрочить платежи еще на недельку-вторую, авось пригодятся деньги!

Заключение: ставьте себя не так, как ставил себя я

Давите на менеджера торговой сети, если вас не устраивают его условия - предлагайте свои условия, если вам выкатили 30-60 суток отсрочки платежа - требуйте меньше. Если ваш товар новый - требуйте сразу желтый ценник со скидкой, но скидка должна быть не со стороны производителя, а со стороны торговой сети. И самый лучший двигатель торговли - бесплатная дегустация. Пусть будет за ваш счет.