Подбор менеджеров по продажам

31 May 2017

Подбор менеджеров по продажам
Узнайте, как подобрать менеджеров о продажам быстро и эффективно, а также как разобраться с трудностями найма.

Роль менеджеров по продажам в компании

Роль менеджеров по продажам в компании трудно переоценить — это бойцы, которые на передовой добывают хлеб для вашей компании. Отсутствие менеджеров по продажам приводит к потерям денег, причем потере денег колоссальных.

Так, например, для нашей компании, средняя стоимость заявки составляет 3000 рублей — и я знаю, как собственник, что если мы вовремя не обработаем заявку — не поднимем трубку, не перезвоним по заявке в течении 10 минут, то эти 3000 рублей мы с большой вероятностью просто потратим в пустую. Не говоря уже про наш средний чек и недополученную прибыль от непроданных услуг.

Мне очень нравится подход одного моего хорошего приятеля — предпринимателя, собственника одного из крайне популярных SaaS-сервисов для отдела маркетинга:

«Каждый незаработанный менеджером рубль — это украденные у меня деньги».

Подбор менеджеров по продажам

Мы в компании UP business coaching провели более 800 диагностик микро- малого- и средних бизнесов, и могу вам экспертно заявить, что всем (!) бизнесам либо не хватает количественно менеджеров в отдел продаж, либо не хватает качественно — сейчас работают слабые сотрудники, которых, по-хорошему, давно пора было бы поменять. Откровенно, проблематика намного глубже и далеко не столь очевидна, давайте во всём по порядку разбираться.

Почему непросто подобрать менеджеров по продажам

Собственникам бизнеса, ТОП-менеджерам и руководителям, принимающим решение по поводу приёма на работу менеджеров по продажам, достаточно непросто работать:

Низкий процент дошедших до собеседования соискателей. До собеседования доходит мало соискателей — на менеджерские позиции доходит в среднем ~25% приглашённых.

Низкое качество менеджеров. Те менеджеры, что доходят до собеседования, обладают, в большинстве своем, крайне низкими профессиональными качествами. Откровенно, порой приходит отчаяние, создаётся ощущение, что в нашей стране никто не хочет работать, а те что хотят (ну или говорят что хотят) — лучше б не работали;

Трудно сравнивать соискателей между собой. Неважно, как вы привлекаете соискателей — сами, через агентство или силами своего HR-менеджера — собеседования размазаны по неделе, иногда месяцу, и совсем непонятно, как сравнить Сергея, что был в понедельник за 75 000 руб/мес и, вроде как, целевым опытом и Александра, который приходил вчера за 40 000 руб/мес, но не такой целевой, зато с блеском в глазах;

Трудно на собеседовании понять реальные качества соискателей:

Трудно или не понятно, как выявлять компетенции. Возможно, вы даже проанкетировали соискателей стандартными (или не очень) вопросами для менеджеров по продажам, пригласили понравившихся «внимательных, активных и настойчивых» соискателей на собеседование — часть из них пришли, и вы не можете понять, как связаны между собой анкеты и те странные люди, которые пришли к вам — соискатели уже научились давать вам на вопросы ожидаемые вами ответы;

Отсутствуют знания и навыки отбора персонала. В сети масса противоречивых и откровенно некомпетентных статей на тему подбора сотрудников, написанных наёмными сотрудниками в которых они делятся информацией о том, как нанимать «успешных менеджеров по продажам», при этом не имея ни малейших знаниях в продажах. Итого не понятно, как проводить собеседование на месте? Как провести собеседование так, чтобы выявить — принесёт ли вам сотрудник деньги или нет? Обычно итоговое собеседование всё равно проводит собственник, директор по продажам или руководитель отдела продаж — в итоге берут сотрудника основываясь на своё чутье, а с учетом низкого потока соискателей просто берут того, кто хоть минимально похож на менеджера по продажам.

Соискатели не выходят на работу. Вы совершили трудовой подвиг, отсобеседовали десяток соискателей, отзвонили тем кто вам понравился, пригласили их на работу, а они либо не вышли, либо уже работу нашли, либо пообещали выйти на работу и не вышли;

Высокая текучка на тестовом периоде. Вы все же взяли на работу 2х сотрудников, а через месяц один просто пропал, а второй так работает, что вы уже на грани того чтобы и его уволить. Текучка на первом месяце испытательного срока на менеджерских должностях в коммерческом блоке составляет 40-60%. Как с этим работать — тоже не понятно.

Колоссальные затраты времени. Масса времени, потраченных на проведение собеседования и ожидания непришедших кандидатов — на всю работу по отбору себе менеджера по продажам вы тратите колоссальное количество времени — с учетом текучки в течении месяца, вы потратите ~60 часов на одного менеджера по продажам;

Продолжение статьи вы можете прочитать в нашем блоге: upinc.ru