Account-based marketing для стартапов

22 May 2020

Частое заблуждение, что методология Account-based marketing применима только для больших b2b-компаний, но не стартапов. Это, конечно, совсем не так:

1. ABM это по сути способ мышления, формализованный в методологию. Вместо маркетинговых активностей по всему рынку, работаем по изначально выбранным и интересным нам компаниям.

2. Поэтому для b2b-стартапов как раз ABM и является единственно верным подходом:

- стартапам нужен прогнозируемый результат (выручка, трекшн и т.д.) с ограниченными ресурсами (время, маркетинговый бюджет и т.д.).

- основатели сами занимаются продажами и маркетингом. Они и так точно знают какие компании хотят видеть в числе клиентов, у них сосредоточены продуктовые компетенции и рыночная экспертиза.

- небольшие команды всегда более гибкие в изменении бизнес-процессов, передаче информации внутри команды и доработке продукта.

3. Многие стартапы как раз и работают по методике ABM, но просто не знают что это так называется. Потенциальная сложность с которой они сталкиваются возникает в момент передачи процесса маркетинга и продаж из рук основателей, которые делали всё по наитию. Вот тут уже требуется внедрение ABM на уровне бизнес-процесса.