Кто главнее в b2b: маркетинг или продажи?

10 June 2020
Кто главнее в b2b: маркетинг или продажи?

Вечный холивар - кто же главнее маркетинг или продажи, может ли специалист по продажам совмещать функции маркетолога и наоборот.

Подход который выработался у меня за годы работы звучит как marketing creates content, sales context. В самом широком смысле это значит, что задача маркетинга подготовить всё для коммуникации с целевыми аккаунтами, а продаж ее провести.

Из этого следует:

- маркетинг и продажи это команды с принципиально разными компетенциями и что более важно личными качествами (soft skills). Успешный маркетолог - это скорее аналитик, а продажник коммуникатор.

- у них общие KPI, они не существуют изолированно друг от друга.

Поэтому маркетинг и продажи должны работать как отдельно, так и вместе как часть большой дружной команды.

Но, к сожалению, это всё обычно остается на уровне теории. Я в своей практике видел только пару таких команд в какой-то момент времени находившихся в идеальном равновесии, а в остальных случаях:

- маркетинг и продажи жестко конкурируют между собой. Продажи “сливают” работу маркетологов и наоборот, полная несогласованность действий.

- “нормального” маркетинга вообще нет, только закупка подарков на праздники и подготовка презентаций - роль обслуживающего персонала и соответствующая репутация внутри компании.

- продажи работают по незамысловатому принципу обзвонов по скриптам, массовой рассылке персонализированных по имени писем и т.д.

Всё это приносит огромные потери для бизнеса, как репутационные, так и физические. Чтобы этого не допустить в компании должен быть человек, ответственный за обе команды - коммерческий директор / директор по развитию бизнеса или лично CEO, который сможет выработать общие правила игры и соблюдать баланс между командами. И, конечно, это крайне трудно, иначе бы не возникали все эти перекосы.