Вера в разум

Представьте себе отдел сбыта, чей ударный кулак составляют три человека: опытный руководитель, игроман со стажем и дама, страдающая от недостатка… гм… любви. Рост продаж обеспечивается руководителем по нехитрой схеме. Игроману «одалживается» существенная сумма (сама зарплата его идёт жене), которая быстро улетучивается в пылу пагубной страсти. Горюющий продажник ползёт утешиться на плече (и не только) коллеги. Через пару дней (ночей) мадам рвётся в бой, получив свою дозу счастья, а игроман - стараясь быстро покрыть долг с целью получения последующего транша.

Так порой когнитивные искажения и иррациональные решения обеспечивают достижение цели с куда большей вероятностью, чем строгая логика и рациональность. Учитывая это, любое действие стоит оценивать не с точки зрения формального соответствия общепринятым схемам. А лишь оценив конечный результат.

Сейчас меня обвинят, что я на целый абзац растянул расхожее утверждение «Практика - критерий истины». Но я хотел бы сказать немного о другом. В любой сфере человеческой деятельности существует некая изнанка официального фасада из инструкций и технологий, практических рекомендаций и различного agile. Назовём её традицией. Хотя это почти религиозный устав, следование которому регламентируется примерно тем же отделом нашей чувствительной жопы, как и реакция на бытовые приметы.

Отличный пример - мой пост о выборе автосалона. Где рациональные и формально правильные действия одного дилера, предложившего и покататься, и бонусы, и программу лояльности вызвали лишь глухое раздражение. А победу второму салону обеспечило почти не дифференцируемое на отдельные элементы ощущение принадлежности к элитному клубу владельцев авто данной марки.

Обратный пример - обычная реакция российского производителя на острую конкуренцию и снижение спроса. Внешне вполне логичная. Полагаю, каждый сталкивался с подобным: когда привычная марка начинает менять рецептуру в сторону удешевления компонентов и отвоевывать внимание потребителя акциями типа «Купи две и третью тоже купи». Эффект предсказуем.

Экономические обоснования, финансовый анализ и технологии бережливого производства разбиваются о банальную психологическую ригидность. Чтобы преодолеть этот барьер, необходимы либо длительная направленная работа над смещением акцентов, либо очень яркий стимул. Я не имею в виду в прямом смысле шок-контент, но нечто близкое по силе воздействия. С другой стороны, любые логичные доводы против и конкурентные преимущества других предложений не находят понимания, если отношение к продукту сродни религиозному поклонению. Полагаю, такие примеры тоже известны каждому.

Выбор между «использовать логику» и «выезжать за счёт наития», на самом деле, изначально иррационален. Потому что учесть все аспекты ситуации невозможно. Такова, если хотите, природа нашей реальности. Речь идёт лишь о степени осознанности при принятии решения. И в таком разрезе разница между «работает - не трогай» и «высокая аналитическая оценка эффективности взаимодействия элементов» заключается лишь в стилистике.