«Вот, новый поворот...»

Вспомнился мне анекдот:
- Стив Джобс начал свой грандиозный бизнес, имея только паяльник и гараж!
- Ну, у нас так многие начинали... И утюг еще.

В данном случае идентичный старт значит только то, что любым инструментом можно воспользоваться по меньшей мере двояко. Зачастую первый выбранный способ применения теряет свою актуальность. Кардинальное изменение архитектуры бизнес-модели - логичное следствие получения новых данных о продукте, потребностях целевой аудитории и других аспектах реализации идеи. Проще говоря, если после применения паяльника вам пришлось копать яму, то либо вы совали его не туда, либо не тем, либо не той стороной.

С этой точки зрения весьма показателен пример украинского стартапа People.ai, попавшего в Y Combinator, сделавшего крутой разворот и получившего по его итогам $7 млн инвестиций.

Проект начинался как сервис с применением искусственного интеллекта (A.I.), помогающий нанимать продажников. Владельцам данного продукта пришла в голову мысль, что у каждого аппетитного ̶к̶у̶с̶к̶а̶ ̶̶̶с̶̶̶а̶̶̶л̶̶̶а̶ заказчика есть кто-то, подошедший ближе остальных к ̶у̶к̶у̶с̶у̶ ̶ заключению договора. Найм такого менеджера позволит сэкономить компании время, деньги и силы на изначальный тренинг продавцов и повысить качество продаж. Объединение баз данных по продажникам (от контактов до переписки) позволило бы проанализировать информацию и выбрать того, кто имеет нужные связи.

Проблема с реализацией идеи обозначилась тогда, когда выяснилось, что даже согласные на сотрудничество компании сливать инфу от менеджеров в общий котёл не торопились. Было проведено более ста блиц-интервью с вице-президентами по продажам по идентичной схеме. Затык, как оказалось после анализа массива информации, состоял не в нежелании делиться наработками, а в банальном отсутствии сведений о них. «Эффективно» руководящие руководители просто не имели представления о том, чем и с кем занят конкретный продажник в данный момент времени, не говоря уж о полной базе контактов.

«Вот, новый поворот, и pivot идёт», - пели сотрудники стартапа, обнаружив клад там, куда его не клали. Следует уточнить, что pivot -ом называется полный перезапуск стартапа, сопровождающийся радикальной сменой бизнес-модели. Связано это с тем, что реализация этой самой модели в реальной бизнес-среде зачастую оказывается совсем не такой, как планировалось. Швыдко переписав концепцию и исходники, ребята предложили опрошенным топам программу, которая собирает и анализирует все коммуникации продавцов, позволяя оценить их эффективность. И получили 150 корпоративных клиентов в следующие шесть недель, часть из которых узнавала о проекте через сарафанное (то есть пиджачное) радио.

В итоге та же информация, что и на старте проекта, при несколько иной схеме обработки стала уникальным «лекарством». А ведь стоило лишь напрямую спросить у людей, что у них по-настоящему болит. Как это связано с брендингом? А очень просто - продукт может быть любым, но решаемой им проблеме желательно стать реальной головной болью у целевой аудитории.

Кстати, вышеописанные стартаперы обозначили порог входа компаний в их систему как численность не менее 500 сотрудников. Цитирую: «Дело в том, что количество усилий для того, чтобы сделать маленькую и большую компанию успешной, не отличается. Только платят крупные клиенты в 10 раз больше, количество персонала у них больше, и людей они увольняют реже», — объясняет фаундер People.ai.