Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

07.07.2017

Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин?

Думаю, что последний раз такое случилось с вами в детстве — или никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно дать ему аргументы приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?

Одна из самых работающих схем — «многоходовки» в ваших продажах. Они бывают трех видов:

- Товар по себестоимости или ниже себестоимости и потом продажа сопутствующих к нему товаров с большой наценкой;

- Простые и популярные «флагманские» товары с минимальной наценкой и зарабатывать на других покупках;

- Бесплатно (или условно платно) обучить клиента (мини-книга, семинар и т. п.), чем ваша услуга ему выгодна и полезна, потом продать основную услугу или сложный товар.

По первой схеме чаще всего работают производители. Вы очень дешево можете купить струйный принтер, но оригинальные картриджи к нему обойдутся вам в огромные суммы.

Вторая схема применима, если в вашей сфере бизнеса есть «флагманский» товар, по которому оценивают уровень цен, выбирая поставщика на рынке. Например, для канцелярии — это белая бумага, для строителей — гипсокартон. Цену на этот товар можно ставить по самому минимуму или вообще без наценки. А на все остальное наценку ставить больше, чем у конкурентов. В общем итоге получится, что если клиенты выбирают поставщика по цене «флагманского товара» — они все ваши. Например, один из российских магазинов канцтоваров установил цену на бумагу А4 по своей закупке. И на окраину в этот магазин ездил весь город — все офисные сотрудники знали, у кого самые дешёвые цены. Но в реальности ручки, папки и остальной перечень канцтоваров стоил дороже, чем у конкурентов, компания зарабатывала на большом ассортименте. И экономила на рекламе.

Это очень работающая схема продвижения, которую использует большинство крупных гипермаркетов и супермаркетов. Для привлечения покупателей они рекламируют простые популярные товары без наценки (молоко, хлеб) или проводят определённые акции за счёт поставщика. И получают прибыль со всех остальных продуктов. Или МакДональдс рекламирует вкусное и дешёвое мороженое и ставит безумную наценку на кока-колу.

Такая схема не всем подходит. Но если в вашем бизнесе есть самый популярный товар или услуга, по которым люди бессознательно оценивают общий уровень ваших цен, то поставьте их без наценки — и все клиенты будут ваши. Запустите рекламную кампанию: «Если вы найдете этот товар дешевле, мы вернем вам деньги!» С расчётом на то, что вы заработаете на продаже сопутствующих товаров многочисленным покупателям. Только сначала обучите ваших продавцов эффективным приемам «повышения чека».

Третья схема «многоходовок» работает при продаже услуг и сложных товаров, которые редко покупаются сразу без подготовки. Вы бесплатно или условно платно обучаете клиента.

Например, предлагаете скачать мини-книгу или вручаете брошюру (кейс-стади) с описанием, как решать проблему клиента. Проводите семинар или вебинар. Сначала вы даете клиенту полезную информацию, устанавливаете доверие, потом продаете вашу основную услугу или основной сложный товар.

Пример такого сложного сценария — это когда вы:

- даете клиенту в обмен на е-мейл обучающую электронную книгу (или бумажную брошюру/буклет в обмен на номер телефона),

- высылаете целый курс по е-мейл — серию обучающих писем,

- предлагаете участие в бесплатном вебинаре или семинаре,

- продаете клиенту что-то недорогое,

- когда он уже привык у вас покупать, вам доверяет, тогда продаете ему ваш основной товар или услугу.

А какие «многоходовки» возможны в ваших продажах?

Хотите узнать и использовать ещё десятки многократно проверенных на практике приемов повышения прибыли без бюджета на внедрение и с мгновенной отдачей?

ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС И ПОЛУЧИТЕ ДОСТУП К БЕСПЛАТНЫМ КУРСАМ И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ.