Бизнес-круги России и арабского мира ищут точки соприкосновения

Дмитрий Братышев

В последние месяцы наблюдается взрывной рост контактов как между руководством России в лице Президента и Правительства России и лидерами стран исламского мира – от Ближнего Востока и Малой Азии до Северной Африки – так и между российским бизнесом и арабскими деловыми кругами. Наращивание сотрудничества обнадеживает, однако возникают вопросы различий в языке и культуре: как правильно вести переговоры, как понимать традиции друг друга и т.д. Обо всем этом шеф-редактор «Первого Неофициального» поговорил с признанным специалистом в «бизнесе по-восточному» Владиславом Луценко, генеральным директором компании Winners International.

1NF: Владислав, расскажите, в чем специфика восточного, в частности, арабского делового менталитета?

Владислав Луценко: Арабский мир очень разнообразен, это двадцать две страны. Их условно можно разделить на две части. Это страны, которые имели опыт общения с Россией и Советским Союзом. И страны, у которых такого опыта нет. К первым относятся государства, расположенные в основном в Северной Африке: Египет, Марокко, Тунис. Они производят и поставляют нам сельхозпродукцию: фрукты, овощи. Знают нашу технику, скажем, трактора. А также они популярны среди наших туристов. Но к крупным мировым инвесторам их отнести сложно. Другая часть стран – это страны Персидского залива. Там есть деньги, проходит инфраструктурное развитие. В качестве примера можно привести Саудовскую Аравию, где наследный принц Мухаммед бин Салман Аль Сауд объявил программу «Видение 2030». Она провозглашает задачу ухода от нефтяной зависимости и одновременно ставит задачу диверсификации производства. Российский бизнес крайне заинтересован выйти на саудовский рынок по ряду направлений: стройматериалы, прокладка дорог, метро, тоннелей, возведение мостов, нефтехимия, водоочистка, экология, борьба с опустыниванием, озеленение городов. В общем, есть очень многое, что могли бы предложить в России и что востребовано в Саудовской Аравии. То же самое относится и к другим странам региона, потому как структура их экономик сходна. Таким образом, мы находим точки соприкосновения и помогаем российскому бизнесу понять, как выйти на эти рынки.

1NF: А обратная ситуация: что бизнес этих стран ищет у нас в России?

Владислав Луценко: Что касается стран Залива, то здесь речь идет о поиске партнеров, готовых к выходу на арабский рынок со своими предложениями и локализации производства совместно с местным бизнесом под выделенные государственные средства и при поддержке суверенных фондов. Особое место занимает сельское хозяйство. К примеру, Саудовская Аравия приняла решение вкладывать в близлежащие страны с тем, чтобы потом как минимум 50 % произведенной продукции экспортировалось бы в Королевство. Совсем недавно состоялся визит Короля Саудовской Аравии Салмана бин Абдель Азиза Аль Сауда, и на его полях состоялись переговоры между производителями сельскохозяйственной продукции из южных регионов России и госкомпанией «Салик», которая как раз осуществляет инвестиции в сельское хозяйство. Частный саудовский бизнес также заинтересован в сельскохозяйственных инвестициях. Но пока есть проблемы в поиске партнеров на территории Российской Федерации. Арабам нужны солидные партнеры, которым можно доверять, которые понимают, по каким правилам устанавливаются партнерские отношения на международном рынке. Также случаются коммуникационные неудачи, либо стороны находятся во власти стереотипов. Российские бизнесмены порой думают, что если это шейх, то денег он не считает. Это не так! В арабском регионе прекрасно ориентируются в рыночной экономике.

Приведу пример, не называя конкретных игроков. Договариваются саудовская и российская компании о том, что они будут экспортировать российскую технику на территорию Саудовской Аравии. Во время встречи российская сторона декларирует, что саудовская сторона должна выставить аккредитив и закупить ряд образцов. Саудовцы вежливо отказывают, предлагают сначала совместно поучаствовать в выставке, изучить рынок, разделив расходы поровну, а потом будем принимать стратегию дальнейшей работы. А российская сторона в одностороннем порядке указывает в протоколе встречи, что саудовская сторона выставляет аккредитив и выкупает технику. Возникает серьезное недопонимание и даже обида.

Конечно, есть российские предприниматели, которые совершенно адекватно относятся к таким вызовам и ведут свою работу более цивилизованно. Они чаще всего и добиваются успеха.

1NF: Случается ли у наших предпринимателей некий элемент культурного шока, когда они выходят на контакт с бизнесом Ближнего Востока, арабского мира?

Владислав Луценко: Да, такое случается. Это совершенно другой мир. Где, к примеру, женщины отделены от мужчин. Хотя уже сейчас, если наша компания отправляет на переговоры сотрудницу-женщину, то арабская сторона относится к этому с пониманием. Кроме того, непривычным кажется местный колорит, культура общения. Если арабский партнер предлагает чай, кофе, угощения то нельзя отказываться. Потому что это акт благопожелания. Если вы отказываетесь, то проявляете неуважение.

Распространены частные приемы, которые называются «дивания». Их цель – достижение взаимного доверия. Чаще всего такие встречи начинаются поздно вечером, в 22-23 часа, сопровождаются речами шейха, других гостей, а также трапезой с тушками баранов. Иногда «дивания» может перерастать в ночное пиршество. Когда наша компания Winners организует поездку российских бизнесменов в арабский регион, мы стараемся российскую сторону предупредить, рассказать, как нужно себя вести, где показать удивление, где наоборот не делать этого. В общем, помогаем в межкультурном общении.

Другие публикации читайте на нашем сайте: https://1neof.ru

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Чтобы подписаться на канал 1neof в Telegram, достаточно пройти по ссылке https://telegram.me/firstneof с любого устройства, на котором установлен мессенджер, и присоединиться при помощи кнопки Join внизу экрана.