7 subscribers

Система продаж на заводе: как избежать 4 ошибок и превратить фикцию в реальность.

#управление_бизнесом #производство #продажи

Советского Союза уже почти тридцать лет как нет, а мышление планового сбыта еще осталось. И из-за этого многие российские предприятия недополучают существенные прибыли и лишаются ощутимой доли рынка.

В этой заметке я хочу рассказать о четырех частых мифах в головах руководителей и собственников бизнеса. Это моя первая публикация на Дзене. Я руковожу агентством по оптимизации продаж, и уже два года мы работаем в том числе с промышленными предприятиями. Это моя аудитория, которой я хочу принести пользу.

Надо сказать, что заводы как клиенты - нелегкие ребята. И в то же время, работать с трудными клиентами очень интересно, и каждый их успех вдохновляет. Главное, что можно утверждать уверенно: система продаж на заводе - совершенно реальная история, и она приносит пользу.

Миф 1. Производственное предприятие должно заниматься производством и не должно заниматься продажами.

Это самое традиционное, даже банальное заблуждение собственника/руководителя предприятия. Коллектив гордится своими инженерными компетенциями и гордо говорит, что пусть продажами занимаются другие люди.

Реальность такова, что этим другим людям не интересны заводы со слабым маркетингом.

Система продаж на заводе: как избежать 4 ошибок и превратить фикцию в реальность.

Рано или поздно предприятие вынуждено начать развивать свою систему маркетинга, и кто достигает прогресса быстрее других, берет большую долю рынка.

Например, я наблюдаю завод в сфере отделочных материалов, взятый в управление "Альфа-Групп", который внедрил систему продаж и агрессивно отгрызает доли рынка у конкурентов несмотря на то, что качество продукции у них не самое высокое.

Миф 2. Система сбыта опирается на сильных дистрибьюторов.

Другая частая иллюзия производственных предприятий - делать ставку только на дистрибьюторов, забывая о золотом правиле класть яйца в разные корзины.

Реально использование только дистрибьюторского канала похоже на ситуацию, когда вы надеваете себе на шею галстук или привязь, даете кончик дистрибьютору и просите вести себя (вести свои продажи), и дистрибьютор может задушить вас слишком большим потоком заказов, а может давать недостаточный поток или не тех клиентов, которые подходят вашему предприятию.

Система продаж на заводе: как избежать 4 ошибок и превратить фикцию в реальность.

Если ваше предприятие производит любые потребительские товары, вы можете комбинировать и балансировать между следующими каналами:

  • дистрибьюторы
  • сети
  • интернет-торговля
  • проектные и франшизные продажи
  • собственная филиальная сеть

Комбинируйте эти каналы, и вы не только "тонизируете дистрибьютора" наличием реальных альтернатив, но и реально диверсифицируете источники выручки, а значит, снижаете стратегические риски.

Миф 3. Цена продукта - основной показатель конкурентоспособности.

Слабые продавцы, которые иногда встречаются на предприятиях, часто объясняют свою неэффективную работу наличием более дешевого конкурента и невозможностью выиграть место на полке.

Дальше следует сакраментальное: "Вот если бы у нас цены были конкурентоспособные, это бы спасло ситуацию!"

Система продаж на заводе: как избежать 4 ошибок и превратить фикцию в реальность.

Реально более дорогие продукты часто дают большую маржу и поэтому более выгодны дилеру.

Если ваш продукт дороже, вам просто нужно разработать листы аргументации в пользу продукта, в которых будет достаточно "зато". Помните, если бы дорогие продукты нельзя было продать, никто бы не покупал iPhone и не ездил на Bentley.

Миф 4. Профессиональные продавцы сами умеют продавать.

Это еще одно оправдание, почему не нужно разрабатывать систему продаж. И частично это утверждение верно, но лишь отчасти.

Реально профессиональный продавец умеет продавать, НО ТАК, КАК ВЫГОДНО ЕМУ. Вам же нужно, чтобы он продавал то и так, как выгодно вам.

Система продаж на заводе: как избежать 4 ошибок и превратить фикцию в реальность.

Чтобы продавцы не вредили репутации предприятия, не создавали убытков и продавали ритмично и четко, регламент продаж должен быть.

Ставьте "ПАЛЕЦ ВВЕРХ", если Вам понравилась эта заметка! Пишите в комментариях, что вы думаете об этом. Буду рад писать больше полезного контента для вас.

А в следующей моей публикации я поговорю о таком явлении, как сабботаж при внедрении системы продаж, и поделюсь тремя работающими стратегиями, как с этим саботажем справиться.