FLEXBBY
22 subscribers

Как навести порядок в клиентской базе и или что мешает Вам больше продавать? Опыт Флексби.

25 October 2018

Для того, чтобы что-то продать необходимы потенциальные клиенты, у которых есть явная или скрытая потребность в ваших продуктах или услугах, и которые обладают возможностями это приобрести.

Как навести порядок в клиентской базе и или что мешает Вам больше продавать? Опыт Флексби.

Для них очевидно отношение цены/ценности предлагаемого продукта или услуги.

Данные об этих клиентах, текущих или потенциальных, которые оставляли запрос на сайте или приходили к вам в офис, или звонили, необходимо каким-то образом собирать, обрабатывать, хранить, распределять между продавцами и использовать повторно.

Если клиент не купил прям сейчас – это не совсем не значит, что он не купит завтра или послезавтра. Например в B2B сегменте люди переходят из компании в компанию и если на предыдущем месте работы они не купили у вас услугу или продукт

Данные процессы автоматизирует CRM система. CRM система включает в себя гораздо больше функций и с ними мы постепенно будем разбираться в наших публикациях.

Анализируя много решений на рынке мы пришли к выводу, что многие системы, которые называют CRM, автоматизируют все-что угодно, только не процесс продаж. Конечно автоматизация присутствует в каком-то виде, но если разбираться в деталях, оказывает, что там очень много всего не хватает и не позволяет с такой системой строить долгосрочное развитие компании и эффективное управление бизнес процессами продажам.

Для результативной работы отдела продаж необходимо правильным образом сегментировать клиентскую базу.

Многие бизнесы разоряются только лишь по тому, что продавцы бегут за «бумажным зайцем». Это особенно очень часто встречается в B2B сегменте с циклом продажи от нескольких месяцев до нескольких лет, когда очевидно, что клиент не купит, но будет задавать много вопросов, отвлекать пресейл (presale), просить демо-версии или пилот. И здесь важно правильным образом выстроить процесс квалификации входящего потока запросов и бросить усилия продавцов, только на те запросы (leads), которые конвертируются в продажи с наибольшей вероятностью. Мы не говорим, что с такими клиентами не надо работать, мы говорим, только лишь о перераспределении усилий продавцов.

Для начала определяем своего целевого клиента и создаем профиль «идеального» клиента. Целевых профилей клиентов может быть несколько, но все они должны быть четко зафиксированы, описаны и желательно на бумаге или в корпоративных процедурах.

Во-первых это позволит более четко искать свои рыночные ниши, более точено с ними работать и разрабатывать наиболее эффективное рыночное позиционирование товаров и услуг и соответственно их продвижение.

Во-вторых это даст возможность поиска в открытых источниках похожих клиентов, и используя холодные обзвоны, семинары, многошаговые продажи и другие инструменты привлечения клиентов превратить целевые контакты в потенциальных клиентов, а затем и в клиентов.

Быстрый способ сегментации клиентской базы

У вас сотни, тысячи, десятки или даже сотни тысяч контактов, которые хранятся где-то и как-то, много дублей, большинство их них уже не актуальны, а актуальные клиентские данные продавцы хранят «дома под подушкой» и не охотно делятся ими с компанией. Вы не понимает кто ещё может у вас покупать, и кому ещё можно продать, и что вообще с этим хаосом делать?

Ниже мы постараемся подробно описать простую инструкцию, состоящую из 5 простых шагов, которые позволяют упорядочить вашу клиентскую базу.

Шаг 1. Создаем типы отношений для клиентской базы. (классифицируем контакты и организации по типу отношений) –

В случае отношений, необходимо разрабатывать классификацию для каждой бизнес модели, например:

  • Клиент - кто регулярно покупает или попал хоть 1 раз;
  • Потенциальный клиент - кто оставил запрос;
  • Целевой клиент - кому мы хотели бы продать, это может быть как конкретная компания или человек, так и портрет клиента, на основании которого можно собрать клиентскую базу с контактами;
  • Не клиент – который у нас никогда не купит или мы не хотим с ним работать;
  • Другое – все остальные;

Шаг 2. Создаем категории для клинской базы (классифицируем контакты и организации по категориям).

Шаг 3. Создаем отраслевой справочник для организаций (классифицируем организации по отраслям).

Шаг 4. Создаем справочник ролей для контактов (классифицируем контакты по ролям, параллельно проверяя работают ли они в текущих организациях и т.п.).

Шаг 5. Присваиваем созданные типы, категории, отрасли и роли контактам и организациям.

Далее ищем повторения, объединяем нужные карточки, назначаем на них ответственных менеджеров и можно начинать работать. В зависимости от размера компании и объема клиентской базы и конечно же при наличии правильных CRM инструментов, эта работа максимум может занимать от нескольких часов до нескольких дней и поверьте основное уйдет на то, чтобы заставить менеджеров поделиться своими клиентскими данными.

Помните самый ценный актив компании – это её клиенты!

В следующей статье мы более подробно расскажем, о каждом шаге сегментации клиентской базы.

Читайте другие интересные статьи на тему автоматизации бизнес процессов в блоге Флексби.