«Алмазный клиенто-конвейер» для ленивых риелторов: преврати окружающих в источник бешеных денег!!!


Плюшевый миф риелторов

«Мы сидим, а денежки капают» – был такой рекламный слоган, обстебанный и высмеянный всеми, кто вообще только мог хоть как-то мыслить. Вот, наслышанный о свободном графике и не особо пыльной работе, новичок-риелтор приходит в офис – ведь языком молоть не мешки ворочать. Чем собственно занимается риелтор – болтовнёй.

Ходит такой несмышленыш по офису, из угла в угол, и ждет: то ли манны с небес, то ли курьера с пачкой денег на блюдце. И так из недели в неделю, а ничего не происходит. И что это за работа такая?! И характерно, ведь и зарплаты не будет за честно отсиженный седалищный нерв  выпитый офисный чайКофе. А что, разве не так? Ведь он и так согласился на работу без зарплаты. И вообще, он   слишком «крут» для всего этого.  Тем временем, его неудачливые коллеги, загружают ему в уши совсем другой миф.

Жестяной миф риелторов

Чушь 1: – Риелтор клиенту не нужен! Как бы вы думали, чьи это слова? Самого же риелтора. – Клиент может всё сделать сам! А риелтор – это ни фига не посредник, а обманщик и фигляр, цель которого – облапошить наивных покупателей и продавцов,  нагреть на них руки, и быстренько смыться.

Когда риелтор сам о себе так думает, то передает это во вне, уже на невербальном, подсознательном уровне,  всем своим видом и тоном голоса это транслирует.  Как бы такой делец не убеждал вас в своей честности –  ему не поверят, и, он останется при своих убеждениях: риелторы – мошенники, и клиенты от них шарахаются, как черти от ладана.

Чушь 2: Скакать по городу, высунувши язык, заниматься расклейкой объявлений (фу-фу).  Всё это сугубо неблагодарная работа. И денег на этом не заколотишь. Чтобы найти клиентов, придется увязнуть в грязи и рутине – и все равно останешься на бобах. «Жирных»  клиентов может дать только руководство, да и то исключительно своим да нашим, по блату.

Алмазная правда – выход есть – наладить клиенто-конвейер. 

А для этого нужно всего три шага:

И плюшевый, и жестяной мифы – лгут. Истина где-то посередине. Алмазная правда в том, что нужно наладить клиенто-конвейер. Для этого есть три простых шага. Нужен всего лишь год для того чтобы конвейер запустился и заработал на полную мощь. За это время формируется пул клиентов, или база – как любят говорить в некоторых кругах. Сделки пойдут практически сразу, параллельно с запуском клиенто-конвейера.

В дальнейшем поиску клиентов можно будет уделять всё меньше и меньше времени, поскольку вас будут рекомендовать,  пойдет стабильная прибыль. Вскоре у вас появится специализация – с каким типом сделок вы работаете чаще и успешнее  всего. Просто чуток постарайтесь, и у вас будет на всё это что называется гореть глаз. 

Шаг 1. Проснуться самому

Решение, казалось бы, сложных вопросов – как ни парадоксально это звучит – содержится  в простых действиях и шагах. Часто достаточно поменять привычный маршрут  к офису или сменить прическу. Посмотреть на себя как-бы со стороны. Не с осуждением, а с вниманием и заботой.

Слышали про  детский тест Пушкин-Апельсин: это когда 9 из 10 человек на вопрос о любимом писателе и любимом фрукте отвечают Пушкин и апельсин. Почему? На автомате. Не задумываясь, как-бы во сне.

Проснитесь!!!  

Это же ваша жизнь.

Что же вы ее спускаете в водосток, бредёте по ней, как баран на веревочке?

Пробуждение поможет вам быть внимательнее к людям, слышать их, понимать и чувствовать, вступать в диалог, а не присутствовать при двойном монологе – когда говорят два человека по очереди, и каждый словно в стеклянном колпаке. Их речи бьются, как об стенку горох и растворяются в пустоте.

Итак, что делать, чтобы проснуться?

  • Почаще меняйте маршрут на работу.
  • Увеличьте физнагрузку (фитнес, пробежки, прогулки). Если вы мало двигаетесь, то ваше тело, а вместе с ним и ваш разум, как будто бы засыпает.
  • Читайте полезные книги, чередуя тематику: по бизнесу /художественную литературу/мои свеженькие статьи по риелторству.
  • Сделайте себе мотивационную доску с ярко-манящими фотками ваших целей, чтобы они постоянно мелькали перед глазами
  • Слушайте придающую силы музыку.
  • Ежедневно задавайтесь вопросами: Что происходит? Ради чего я это говорю?..Занимаюсь риелторством… Хочу денег.
  • Осознайте свои истинные цели – ради чего вы стали риелтором?

У Жанны не было сделок уже много месяцев. Она исправно принимала звонки,  часами выслушивала клиентов, задавала вопросы, сочувствовала, рассказывала «за жизнь». Ей казалось, что все путём. И, вот, наконец-то, сделка! – Да, этому клиенту нужно помочь, – думала Жанна, у него все сложно, запутанно! И комиссию он может заплатить минимальную! Так ведь я работаю здесь не ради денег, я помогаю людям!

Жанна ехала на метро, смотрела на свои ногти, давно «позабывшие» – что такое маникюр и думала о том, что ей скоро оплачивать съемную квартиру. Она перебирала в уме знакомых, у кого могла одолжить денег – уже  в который «распоследний» раз. А может ей взять кредит? Вот какая  мысль буравила ей висок.  Ничего! Должно когда-то повезти! Сделка – это исключительно везение! А где же выискать клиентов, у которых всё хорошо и есть деньги? Ей они точно не попадутся, ведь ее цель – помогать тем, кому трудно! Тогда ее будет за что уважать.

Жанна в эту ночь не сомкнула глаз. Давно она не читала ночь напролёт, как говорится. Внезапно в сети ей попался мой цикл статей по риелторству. Оказывается, она смотрела на клиентов совершенно не с того ракурса. И, никак не могла она заработать денег, если ее цель – помогать людям. Она вдруг ясно это прочувствовала и… прифигела.

Жанна связалась со мной, и по моим рекомендациям начала с того, что пересмотрела режим дня, включила ранние подъемы, сделала мотивационную доску. Теперь Жанна стала себя чувствовать себя бодрой, активной, готовой на бизнес-свершения.

Шаг 2. Пробудить окружение

Связи с общественностью – казалось бы тема для организаций и фирм. Вы, как риелтор, сам себе фирма. Впрочем, каким бы бизнесом вы не занимались, чем больше знакомых – тем больше клиентов. Но их еще нужно растормошить. А пробудить окружающих можно только в том случае, если вы сами уже проснулись.

 Способы пробуждения окружающих:

  • Заводите знакомства, искренне интересуясь другими людьми 

Првила Глеба Жиглова 

  • Составьте элеватор-спич о том, что вы – риелтор, поведайте в нём, чем вы можете быть полезны людям разного пола, возраста, культурного уровня. Пусть у вас будет не менее 4 вариантов. Спросите, для чего? Знаете анекдот про череп Александра Македонского?
Лекция для колхозников. Лектор:
- Товарищи колхозники. Перед вами череп Александра Македонского, где ему 7 лет. А вот этот череп, где ему 25 лет. И, наконец, череп умершего Александра Македонского. Вопросы есть?
Есть:
- Скажите, пожалуйста, как может быть у одного человека три черепа?
- А вы, простите, колхозник? - спрашивает лектор. 
- Дачник.
- Вот и идите своей дорогой.
  • Если вам не хочется заморачиваться, обратитесь ко мне, составим вместе, под ваши запросы.
  • Совершенствуйте свою интуицию. Со временем вы научитесь чувствовать, кому из окружающих могут быть полезны ваши услуги. А к кому лучше сейчас и не соваться. Есть специальные практики, чтобы наладить такую «чуйку». Если захотите, я помогу вам завести этот полезный навык.
  • Увлекитесь творческим хобби, публикуйте свои работы в сети, привлеките к себе внимание своим креативом. Это поможет вам войти в новый круг людей и со временем рассказать о ваших услугах.
  • Пишите в книге отзывов благодарности за профессиональное обслуживание, оставляйте свои координаты, говорите людям словами о том, что довольны их услугами. Люди в ответ часто задают вопросы о ваших услугах.
  • Добавьте в свою жизнь необычайное, привлекательное, чтобы люди сами проявили к вам интерес. К примеру, купите себе необычную квартиру, -бывший чердак.
  • Риелтор – это в некотором роде – живой офис. Если вывеска не горит, ступеньки обшарпаны и так далее – клиент задумается: «Куда я попал? Не лохотрон ли всё это?» Улучшите свой внешний вид, сбросьте лишний вес, подберите авторский стиль, создайте образ.

Жанна была приятно удивлена после нашей работы. Она никак не ожидала, что помощь людям и решение их вопроса – действия с абсолютно разными результатами, как для клиента, так и для неё самой.

Жанна осознала, что вокруг нее реальные люди, со своими интересами, вопросами, нюансами – как бесчисленные миры, и каждый из них – ее потенциальный клиент. Стоит только познакомиться....поговорить…не для впаривания, а из искреннего интереса.

В супермаркетах Жанна перестала отшивать консультантов элитной парфюмерии и косметики. Проконсультировавшись со мной, она сменила имидж и гардероб.

Создала группу в социальных сетях о том, как можно креативно использовать чердаки: как это делают в мире и зачем.

Так, проснувшись сама, Жанна пробуждала окружающих –  потенциальных клиентов.

Шаг 3. Превзойти ожидания: сработать почти идеально

Осознайте свои мотивы, ради чего вы работаете риелтором – чтобы получать уважение через помощь людям или решать вопрос клиента? Прельстились свободным графиком или готовы посвятить всё время этой интереснейшей работе? Считаете, что риелтор ненужное звено для клиента или уважаете и цените эту интереснейшую и вовсе не простую деятельность?

Считаете деньги грязными, но не можете без них обойтись, поэтому, с чувством скрытого отвращения «вынуждены» работать или испытываете искренний интерес к людям и их проблемам и способны принести прибыль себе и компании через полезное общение с клиентом?

Как  сработать почти идеально – выполнить три задачи:

  • Решить вопрос клиента
  • Принести прибыль себе и компании
  • Установить с клиентом долгосрочное взаимодействие (получить рекомендации, в частности).

Всё это получится, если вы не бросаетесь «спасать» бедолагу-клиента и не раздуваетесь от собственной псевдо-«святости» при этом.

Превзойти ожидания клиента можно лишь выяснив  его истинные потребности – что для него важнее всего в покупке/продаже квартиры: безопасность, район, инфраструктура, престиж, и так далее.

Но даже этого мало!

Превзойти ожидания, значит:

  • Всегда быть на связи, как можно скорее отвечать клиенту и всегда держать его в курсе дел по объекту/запросу.
  • Да и вообще, регулярно отзванивайтесь, тем самым давая понять, что процесс не заглох, а движется прямо к цели.
  • Проявляйте уместную заботу о клиенте, например, информируйте об изменениях цен на рынке, составьте такой маршрут просмотра квартир, чтобы клиенту  было удобно их просматривать по дороге с работы или по его наиболее частому маршруту движения, захватите на просмотр горячий чай или кофе с пирожными (бутербродами).

Помните про социальный капитал. Учтите, что это нужно даже больше для вас, чем для клиента. Как это сделать?

  • Можно просто продать квартиру, а можно продать с улыбкой и пожеланием, - чтобы дом был полной чашей. Даже если в этот раз клиенту вас ничего не купил.
  • Помогайте клиентам в том, что напрямую не касается ваших услуг – шиномонтаж, психолог, стоматолог…
  • Отметьте для себя важные даты в жизни клиента, поздравляйте его, только не официально-дежурно, а с долей личного участия.

Добавьте бонусов: выберите светлую сторону силы, станьте риелтором, которого будут рекомендовать:

  • Прежде, чем предлагать квартиру для просмотра/продажи, выясните предварительно ситуацию с соседями: вдруг кто-то в соседней квартире разводит змей?
  • Сделайте памятку для клиента – как ему дальше себя вести с купленной квартирой в плане документов, к примеру, с учетом его ситуации.
  • Не забывайте благодарить рекомендателей – не только словом «спасибо», а финансово или корзиночкой с икоркой, хамоном и пармезаном.

Хотите легко и быстро наладить клиенто-конвейер? Звоните прямо сейчас! И начинайте, наконец, всерьёз зарабатывать.