Типичные ошибки менеджеров по продажам, от которых срочно нужно избавиться.

18.09.2017

1. Незнание товара.  Телевизор LG большой, черный, с хорошей ценой. Это очевидные вещи, которые понятны покупателю и без продавца. Покупатель хочет разобраться, в какую пользу стоит сделать выбор — LG или Samsung. Люди хотят узнать о неочевидных выгодах. Например, этот телевизор собран в Китае и, возможно, прослужит не так долго, как тот, который собран в Японии. Зато этот телевизор с набором современных функций с возможностью различных подключений с разъемами SCART, S-Video, HDMI, DVI, USB , с OLED дисплеем, с Full HD экраном и прочее.

Прямо сейчас подумайте над тем, какие неочевидные преимущества есть у ваших товаров. Если затрудняетесь, то вспомните, какие вопросы чаще всего задают клиенты относительно вашего товара. Запишите себе и запомните, что вы расскажете клиентам о товаре, о его преимуществах, о его цене, о том, как пользоваться вашим товаром.

Знание товара – это ключевой момент, помогающий продавать много. Вы предоставляете информацию о товаре таким образом, что человек сам принимает решение о покупке. По крайней мере, он так думает. Когда вы знаете такие нюансы как: производитель, материалы, из которых изготовлен товар, как товар используется, то вам гораздо легче работать с возражениями и вопросами клиентов.

2. Неумение выслушать вопросы и работать с возражениями. Многие менеджеры по продажам просто-напросто не готовы к вопросам клиентов, и уж тем более, к их возражениям.

Нам кажется, будто все люди разные, но на самом деле, если послушать какие вопросы они задают, то вы поймете, что изо дня в день разные клиенты в магазинах, на вебинарах, в саппорте задают одни и те же вопросы. Вам следует их записать и заранее продумать грамотные ответы на эти вопросы. Составить шпаргалку и регулярно ее перечитывать, просматривать, чтобы быть готовым к любому вопросу вашего клиента. Вы можете провести мозговой штурм в компании и продумать ответы на разные вопросы и возражения, выбрать самые подходящие и самые «продающие» и оставить их, распространить среди менеджеров по продажам вашей компании.

3. Жгучее желание продать. Еще одна типичная ошибка менеджера по продажам – продажа любой ценой. Вот уже клиент хочет примерить другие туфли, платье иного фасона или вовсе передумал приобретать туфли, ему стали интересны сумки. А продавец продолжает навязчиво предлагать те, первые туфли… Клиент чувствует, что продавцу нужны только его деньги, и не важно, что платье немного жмет, а туфли клиент предпочел бы на более низком каблуке.

Попробуйте лучше выяснить, по какой причине клиент решил отказаться от покупки. Решил, что дорого? Хорошо, давайте посмотрим более бюджетный вариант. Посмотрели – не понравилось, пожалуй, дорогой вариант подходит больше. Продажа.

В процессе каждой продажи, помимо заключения сделки, есть и иные вариант. Например: «Позвольте, я вам перезвоню, когда появится в продаже модель, которую вы хотите». Или «Приходите к нам на выходных, у нас как раз поступление осенней коллекции верхней одежды». Всегда есть вариант продолжить переговоры и сделать продажу.

Конечно, это не все ошибки менеджеров по продажам, их гораздо больше. Но, стоит вам только исправить эти три, как продажи значительно увеличатся.

Если вы продавец или менеджер по продажам, поработайте над тем, чтобы узнать технические характеристики товара, изучите на досуге типичные возражения клиентов (это дорого, мне не подходит, я привыкла покупать в магазине N, у меня нет денег). Запишите себе ответы на эти возражения и вопросы клиентов, и учитесь всегда быть гибким, подстраиваться под клиента и предлагать ему другой альтернативный вариант из вашей линейки продуктов.

Если вы руководитель отдела продаж, то подготовьте для своих подчиненных обучение в виде шпаргалок с типичными возражениями и вопросами клиентов и ответами на них, шпаргалки технических характеристик вашей продукции и научите продавцов быть гибкими.

Тогда они отплатят вам большими продажами и отличными комиссионными!