Как создать ценность для клиента

08.11.2017

Давайте проанализируем, какие методы могут использоваться для создания повышенной ценности товара.

1. Ограниченность предложения

Картофеля, который продается по 500 евро за килограмм, собирают не более 100 тонн. Санки были выпущены тиражом в 10 экземпляров. Могут крестьяне выращивать больше? Скорее всего, да. Санок точно могли сделать больше. 

Иногда есть реальные естественные ограничения. Ослиц, выращенных только в сербском природном заповеднике Zasavica, явно ограниченное количество. Другой пример - испанский хамон. Считается, что самый вкусный хамон получается из мяса свиней, которые питаются исключительно желудями испанских дубов. Но урожая желудей на всех животных не хватает. Поэтому зимой они питаются комбикормом. Фирмы, которые заявляют, что кормят животных исключительно желудями, просят за мясо гораздо более высокую цену.

Часто производители часов (и не только часов) выпускают модели ограниченной серией (Limited edition) и эти модели пользуются повышенным спросом.

Хотите поднять ценность товара в глазах покупателя?

Ограничьте предложение и придумайте для этого разумную причину!

2. Создание легенды

Легенда, что знаменитая царица Клеопатра ежедневно купалась в ослином молоке и это давало ей молодость, помогает продавать сыр из ослиного молока по 1000 евро за килограмм.

"Поставщик Императорского двора", "Поставщик Кремля с 1933 года", "в этом отеле останавливались...", "на этом курорте отдыхали..." и так далее.

Небольшой секрет - не все легенды правдивы, их можно придумывать самим. Главное, чтобы было правдоподобно. "Нашими шариковыми ручками писал еще Пушкин" - не лучший вариант. :)

В производстве комбикормов для лошадей мы использовали следующий текст:

"Сегодня аналоги корма, впервые созданного в 1877 году в виде смеси для частей Русской кавалерии, выпускаются во многих странах, в том числе в Голландии - "законодателе мод" в комбикормовой индустрии. Мы первыми в России возобновили производство испытанного временем корма, используя для этого самую современную технологию".

Изучите историю своего товара, там может быть скрыта красивая легенда!

3. Использование "секретного ингредиента"

Особые удобрения и ручное выращивание для картофеля, железа рыбы-факел, листья чая с высокогорных плантаций, формула кока-колы, известная только нескольким людям... Я был на презентации фирмы, выпускающей добавки для комбикормов, которые используют в качестве адсорбента ("поглотителя" вредных токсинов) глину с уникальными свойствами. Залежи этой глины редки, поэтому компания делает акцент именно на ее уникальных свойствах.

Ищите "секретные ингредиенты" (или придумайте их)!

4. Креативный дизайн

Спички Fitzsu, полотенца Hermes, дизайнерская одежда, обувь и так далее.

Может ли такой чай быть дешевым?

Ищите талантливого дизайнера!

5. Уникальная атмосфера использования товара

Какие пельмени есть смысл подавать при слабом освещении? Только те, которые светятся!

Процедура наливания и пития пива Guinness была превращена в целый ритуал. Идеальная пинта пива Guinness Draught должна наливаться за два подхода в бокал, который имеет специфическую форму в виде тюльпана. Пиво должно наливаться в бокал, наклонённый на 45°. За первый раз наливается три четверти бокала. Потом необходимо подождать, пока поднимется вся пена. Затем под большим напором доливают оставшуюся четверть пива через специальный сепаратор — это необходимо для создания обильной пены. Вся процедура должна занимать ровно 119,53 секунды, которые стали рефреном рекламной кампании "Good things come to those who wait" ("Хорошие вещи приходят к тем, кто ждет").

То есть то, что вам нужно ждать пиво не менее 2 минут, Guinness превратил из неудобства в особую атмосферу предвкушения.

Создайте клиенту атмосферу!

И самое главное, каждый метод может использоваться в связке с другими.

Комбинируйте!

Канал в Telegram: Маркетинг - это просто!