КЕЙС «БЕЛЫЕ РИЭЛТЕРЫ» от Дениса Нежданова

18.01.2018

или Как вывести из кризиса агентство недвижимости и поднять конверсию продаж в 3 раза

Анонс:

Каждый год десятки и сотни компаний закрываются по причине внутреннего или внешнего кризиса. При этом внешние кризисные явления, как правило, обнажают и усиливают кризисные явления внутри компании, что и становиться главной причиной развала бизнеса. Организация продаж услуг и объектов недвижимости ключевая компетенция управляющего агентством наравне с управлением персоналом. Как усилить риэлтерский бизнес и поднять его эффективность.

ОБРАЩЕНИЕ.

К нам обратился глава сетевого агентства недвижимости с целью развития навыков продаж клиентам и конечным покупателям объектов недвижимости.

ПРОБЛЕМА.

Сеть агентств недвижимости оказалась на тропе разорения и распада.

В связи со снижением покупательской способности и повышением требований к сервису риелторов, резко упала конверсия контактов с клиентами в сделки. По-старинке, продавать удавалось единицам агентов, работавших давно и создавших базу постоянных клиентов, как покупателей, так и продавцов.

Таким образом, при увеличении затрат в рекламу агенты получали даже меньше обращений клиентов, чем раньше.

АНАЛИЗ.

Руководители агентства меняли персонал, переходили на индивидуальные системы расчёта вознаграждений, но выручка падала. Очевидно, что все методы экстренного развития - расширение офисов, увеличение рекламы и количества агентов – не давали ничего, кроме новых затрат!

Необходимо было повысить конверсию показов в сделки. То есть, нужно было научиться продавать не раз за 20-30 показов, а раз в 2-3 показа. Эта проблема казалось нерешаемой… особенно по причине того, что риелторы продавали, как правило клиентам, аналогичного с ними самими психологического типа. Все иные клиенты казались твердым и бесперспективным орешком…

СЦЕНАРИЙ.

Был разработан новый бизнес-процесс продаж объектов недвижимости, потому что продажи услуг продавца по договору были в норме. Но раз объекты не продавались – не было и плановой выручки.

Новый бизнес процесс стал включать следующее:

На входящем звонке клиента, по выставленному на продажу объекту недвижимости, агент собирает перед показом полный анализ:

1. кто звонит,

2. чем заинтересовал объект,

3. для каких целей рассчитывается приобретение.

4. Даже когда звонили агенты других компаний, риелторы обменивались информацией по интересам.

5.

Каждый звонок решено было сделать результативным как входящий, так и исходящий. Во время контакта риелтором записывалась почта для отправки информации на e-mail звонившего. Это вовлекало покупателей.

На показ агенты приглашали либо всех лиц, принимающих решения, либо дробили показ на части: первый, второй – с целью дополнительного вовлечения клиентов.

Во время показа всегда договаривались об обмене информацией с клиентом, например, какие объекты ещё понравились покупателям, с целью пролонгации контакта и создания поводов для дальнейших коммуникаций, то еть ненавязчивого, но целеустремленного ведения каждого клиента.

В итоге, клиента приглашали в офис или кафе на встречу для обсуждения вопрсов и финансовых условий сделки: рассрочка, ипотека. Использовались разные схемы финансовых сделок. В частности, обмен, частичный зачет, trade in и т.д.

Было проведено обучение агентов по продажам различным психологическим типам клиентов со сдачей навыкового экзамена по методу Fi.S.E.Q.

В общем, по каждому клиенту проводилась работа на результат.

Были введены стандарты фирмы:

- ежедневный план-отчет по показам.

- ежедневный отчёт агентов по планам дня своим непосредственным руководителям обособленных агентств – подразделений.

- было введено требование о предоставлении коммерческого предложения клиенту по стандартам фирмы, описывающего объект, планировку и т.д.

- еженедельно составлялся рейтинг агентов по договорам, показам, оплатам и т.д.

- Был введен повышающий процент для выполняющих план и понижающий для невыполняющих.

Было сокращено количество агентов, не выполняющих требования компании, а оставшиеся стали работать лучше, просто улучшая каждый этап работы с клиентом до международного уровня!

Бизнес-процессы стали настолько продуктивными, что не было даже намёка на недопонимание с клиентами.

РЕЗУЛЬТАТ.

1️.Компания сократила расходы на 30 %.

2️.Сократилось число агентов на 15%.

3️.Увеличилась выручка на 35 – 40 % в зависимости от филиала.

4. Был введён дифференцированный способ расчётов агентского вознаграждения с покупателями недвижимости в зависимости от сроков заключения договора - с момента первой встречи - чем раньше, тем доступнее!

5️.Был зарегистрирован бренд агентства и все виды оформления документов как интеллектуальная собственность и получен патент на документальные формы работы с клиентами.