Работа менеджера: ошибки там, где их не ждёшь

Мы привыкли, что проблемы в продажах возникают в чем-то нам понятном. Обычно думаем, что у нас плохое предложение, неправильная цена или не эффективные менеджеры, которые забывают вовремя позвонить.

Но в своей практике я не раз встречал проблемы там, где их точно не ждёшь.

Когда-то давно, когда я занимался активными продажами, к нам устроился новый менеджер. Он сразу же ринулся в бой и пытался продавать, но было понятно, где он теряется. Весь отдел его натаскивал. Утром и вечером мы отрабатывали возражения. Собирались командой, решали его сложные ситуации. Вообщем, делали из него настоящего бойца.

Прошло два месяца и он стал отлично общаться. Надо сказать, что наш коммерческий директор постоянно слушал “гул” в отделе и четко мог уловить, когда кто-то говорит ерунду. Но продаж у этого менеджера не было, зато было большое количество наработок. Стало понятно, что он плохо отрабатывает возражения, возможно не получается защитить условия или стоимость работ. Стояли, слушали рядом и не находили ошибок. Решили, что возможно не умеет вовремя решить за клиента, почувствовать его. Поэтому отправляли на живые встречи отдельных менеджеров. Они возвращались уверяя, что клиент уже наш. Менеджер договаривался с формальностях и клиент магическим образом сливался.

Тогда мы решили провести тотальный аудит работы менеджера. И нашли проблему.

Он был катастрофически безграмотным. В слове “здравствуйте” он мог сделать 2 ошибки. Нельзя сказать, что у него была дисграфия, но ошибок он делал море. Естественно, клиент получая письмо с таким количеством ошибок просто не продолжал общение. А чтобы не обидеть человека, находил другие причины с ним не работать. Тогда я вынес для себя важный урок “ошибка может быть там, где меньше всего ее ожидаешь”. Наученный этим опытом, если у менеджера не идут продажи я начинаю анализировать все. От его писем, до профиля в соц. сетях (иногда с этим тоже бывают проблемы)

Вывод:

Если у кого-то не получается продавать или выполнять свою задачу начинайте копать вглубь. Возможно проблема совсем не в том, что у вас не конкурентное предложение, высокая цена или “неправильные” клиенты.