Инструменты digital-маркетинга: практика автоматизации

08.11.2017

Автоматизация и интеграция - один из наиболее популярных трендов в современном маркетинге. Говорят о них абсолютно все, но лишь немногие представляют себе, как именно это работает и что необходимо сделать, чтобы внедрить автоматизацию в конкретном бизнесе. Если учесть, что во вселенной digital-маркетинга сейчас насчитывается более 800 различных сервисов (по данным сайта GrowthVerse) - не удивительно, что у большинства маркетологов и владельцев бизнеса разбегаются глаза и составить конкретный план действий становится достаточно сложно.

В этой статье вы найдете список основных инструментов digital-маркетинга, которые наша компания использует с 2013 года и по сегодняшний день. Естественно, за это время набор сервисов постоянно изменялся, и сейчас перед вами - наиболее актуальная версия. Для каждого сервиса указано его назначение, ориентировочная стоимость и методика интеграции в единую маркетинговую систему. В конце статьи приведена полная типовая схема интеграции сервисов современного digital-маркетинга.

Но сначала давайте посмотрим на "большую картину" (big picture, как говорят наши американские коллеги) - а именно, на то, как выглядит вся цепочка взаимодействий с клиентом и каким целям служат те или иные сервисы. Для этого мы используем традиционную маркетинговую модель AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) и традиционную схему воронки продаж, описываемую пиратским кличем AAARRR (Awareness - Acquisition - Activation - Revenue - Retention - Referral). Мы будем двигаться по ним "от обратного", используя в качестве отправной точки желаемый результат и рассматривая инструменты его достижения.

CRM - сердце автоматизации

Итак, в чем заключается задача маркетолога?

Напомню, что в современном бизнесе не принято разделять маркетинг и продажи - значительно лучший результат будет достигнут, если оба эти компонента будут рассматриваться как неразрывные составляющие единой технологии получения оптимального "customer journey", то есть такого взаимодействия вашего клиента с вашим бизнесом, в ходе которого ваш клиент вовремя и с удобством получает необходимые ему продукты и решения, а ваш бизнес с минимальными расходами получает лояльных покупателей, совершающих повторные заказы и рекомендующих ваш бизнес другим.

Ключевым компонентом такой технологии является ваша CRM - база данных о клиентах, в которой вы храните не только имя и телефон, но и множество других сведений - от демографических данных до полной истории взаимодействия клиента с вашим бизнесом (на уровне "детский сад" здесь хранится история заказов, на уровне "неплохо, но можно лучше" - история звонков и переписки, на уровне "современный маркетинг" - полная история всех касаний с клиентом, включая посещения страниц сайта, оффлайн-визиты и показы/просмотры рекламных кампаний).


Именно в CRM происходит автоматизация ваших маркетинговых процессов и именно в ней работают ваши менеджеры по продажам.

Ключевые требования к CRM:

  • Хранение максимально полной информации в карточке клиента

  • Сегментация клиентов по заданным критериям

  • Скоринг и оценка лидов (клиентов)

  • Возможность прямого контакта с клиентом (звонок, email) непосредственно из его карточки в CRM

  • Наличие системы автоматизации (рассылка сообщений, сегментация, скоринг - в зависимости от действий клиента)

CRM-решений на рынке несколько сотен, от бесплатных до достаточно дорогих ($100 тыс - не потолок). Исходя из перечисленных выше требований, для большинства бизнесов могут подойти следующие:

SalesForce ($69 за менеджера в месяц)

HubSpot (бесплатно в базе, дорогой апгрейд до полного набора маркетинговых функций)

PipeDrive ($12 за менеджера в месяц)

Zoho ($12 за менеджера в месяц)

Bitrix24 (от $20 в месяц)

В нашем собственном бизнесе и в бизнесах наших клиентов мы предпочитаем интегрированные решения, которые объединяют CRM с системой автоматизации и рассылки e-mail сообщений, и в настоящее время используем два таких решения: ActiveCampaign ($49 в месяц до 1000 клиентов, $338 в месяц до 25000 клиентов) Drip ($49 в месяц до 2500 клиентов, $254 в месяц до 25000 клиентов)


Главный дашборд CRM/Email-системы ActiveCampaign
Главный дашборд CRM/Email-системы ActiveCampaign

Возможные альтернативы (приготовьтесь заплатить в несколько раз больше):

Marketo ($1795 в месяц - план "Про")

Hubspot ($3000 подключение + $1000 в месяц при 1000 клиентов)

Но вернемся к нашему customer journey, а именно к его завершающему этапу, когда у вас в CRM есть карточка клиента, и этот клиент успешно совершает у вас покупки, оставляет хорошие отзывы и рекомендует ваш бизнес своим знакомым. Какие именно действия и инструменты позволили вам получить этот результат?

Автоматизация заказов и продаж

Прежде всего, продажи. Если с оффлайн-продажами все достаточно просто (большинство систем бухгалтерии умеет передавать данные о покупках в CRM автоматически), то выбор решения для онлайн-торговли тоже может быть непростым. Решений для создания сайтов и интернет-магазинов на рынке сотни (если не тысячи). Мы в своей практике используем два (оба объединяют в себе систему управления контентом и систему онлайн-продаж):

WordPress / WooCommerce (бесплатно, плагины интеграции с платежными системами - от $20, расширенные функции - от $149)

1C-Bitrix "Управление сайтом" ($625 - лицензия "Малый Бизнес")

Глобальная интеграция

Предположим, что вы хотите использовать какой-нибудь новый сервис онлайн-маркетинга (для примера возьмем рекламу Facebook). Для того, чтобы начать его применение у вас на сайте, вам нужно будет сначала установить специальный код ("пиксель") на все страницы вашего сайта, потом описать события конверсии ("просмотр страницы", "получение лида", "продажа", "просмотр файла" и т.п.), сохранить эти события в рекламном эккаунте Facebook и только после этого вы сможете измерять эффективность ваших рекламных кампаний. Если же вы хотите добавить еще рекламу AdWords, Вконтакте, mail.ruи т.п. - для каждого из этих сервисов нужно будет добавлять отдельный код ("пиксель"), отдельные описания событий и повторять эту операцию при каждом внесении изменений.
На уровне "детский сад" эти операции выполняются прямо в коде вашего сайта, что требует значительных усилий от вашего технического специалиста и часто приводит к ошибкам.

На уровне "неплохо, но можно лучше" вы используете Google Tag Manager - достаточно поставить на сайт только код контейнера GTM, а все остальные "пиксели" и коды можно описывать уже как отдельные тэги внутри этого контейнера, не редактируя код сайта при каждом изменении.

Ну а на уровне "современный маркетинг" вы используете сервис segment.com, который вообще не требует установки кодов отдельных тэгов или пикселей, и автоматически передает все данные о действиях пользователей у вас на сайте во все используемые вами инструменты (от CRM до рекламы), причем делает это в рамках единой событийной модели с универсальными описаниями событий конверсии.

Сервис интеграции Segment.com
Сервис интеграции Segment.com

Персонализация маркетинга

Вернемся к вашему идеальному результату - довольному клиенту в CRM. Почему клиент делает у вас заказы? И почему он оставляет о вас хорошие отзывы и рекомендует вас друзьям? Как бы странно это ни звучало - потому что вы его об этом просите! "Ерунда" - скажете вы. "Я делаю рассылку по базе наших клиентов каждую неделю, с хорошим предложением и скидкой, и прошу совершить заказ, но получаю в ответ мало заказов, а в основном - только жалобы на спам и отписки". Если в вашем случае результат именно такой - вы не умеете правильно делать предложение.
Подумайте сами - каждый лид в вашей CRM оказался там, потому что в той или иной форме выразил заинтересованность в вашем продукте или услуге. Это означает, что вам нужно лишь сделать ему правильное предложение в правильное время - с учетом его индивидуальных особенностей, предпочтений и потребностей. Но вместо этого большинство бизнесов использует современные средства автоматизации маркетинга в варианте "Спам 2.0", бомбардируя своих потенциальных и реальных клиентов однотипными предложениями, в которых явно читается подтекст "Купи! Купи! Купи!". А на самом деле все, что вам нужно сделать - это так выстроить общение и отношения с клиентом, чтобы покупка была естественным следствием его предыдущих действий и вашего с ним диалога.
"Покупают не у тех, кто тратит больше всех на рекламу. Покупают у тех, кто умеет правильно общаться"В условиях сегодняшней конкуренции этот маркетинговый принцип особенно актуален, и автоматизация маркетинга поможет вам выстроить общение с клиентами оптимальным образом.

Из чего складывается ваше общение с клиентом? Из посещений вашего сайта, отправляемых вами писем и смс, сообщений в чате, звонков ваших менеджеров и показа рекламы (которая в свою очередь приводит к посещениям сайта). Задача заключается в том, чтобы сделать это общение интересным и полезным для клиента, и в то же время минимально трудоемким для вас.

На уровне "детский сад" ваши менеджеры (или того хуже - вы сами) вручную распределяют клиентов по сегментам и по степени готовности сделать заказ ("теплоте"), вручную отправляют им письма с контентом, вопросами и предложениями, и вручную запускают рекламные кампании - отдельно в каждой рекламной системе (Facebook, AdWords, Директ и т.п.) и без учета текущего положения клиента в воронке продаж.

На уровне "неплохо, но можно лучше" ваша CRM автоматически сегментирует клиентов на основании их предпочтений (например, по наиболее часто посещаемым страницам сайта) и на основании демографических данных (пол, возраст, доход, должность, географическое положение и т.п.), отправляет им автоматические серии писем и транзакционные сообщения, а для показа релевантной рекламы используется пиксельный ретаргетинг (на основании посещений отдельных страниц вашего сайта).

На уровне "современный маркетинг" в дополнение к автоматической сегментации вы используете скоринг лидов для того, чтобы автоматически оценить степень готовности клиента к заказу и потенциально возможную прибыль, располагаете арсеналом из нескольких десятков мини-серий e-mail и смс-сообщений, которые отправляются только тем клиентам, кто в них заинтересован, и только тогда, когда этот интерес достигает пика, а также интегрируете ретаргетинговые рекламные кампании с другими каналами коммуникации таким образом, что у клиента складывается единая картина общения с вашей компанией - он видит в рекламе то же самое индивидуализированное и высоко релевантное послание, которое вы отправляете ему на сайте и в электронной почте.

Кроме того, в любой момент времени клиент может начать с вашим бизнесом чат (на сайте, в Facebook, в Telegram или Viber) и этот чат будет автоматически продолжать то персональное общение, которое вы начали с ним в других каналах (реклама, сайт, e-mail и т.п.)

Как создается автоматизация

В первую очередь, мы начинаем с разработки событийной модели воронки продаж. Она позволяет нам формально описать признаки, по которым можно отнести клиента к тому или иному этапу воронки, и потом использовать эти события в качестве триггеров, запускающих отдельные транзакционные серии сообщений и включающих/выключающих рекламные кампании. Примеры таких событий - "посещение определенной страницы сайта", "нажатие на кнопку Like", "просмотр информации о товаре", "добавление товара в корзину", "скачивание документа с сайта", "запрос информации о товаре/услуге", "заказ демо-версии", "совершение заказа", "нажатие на кнопку Поделиться" и т.п. Затем мы описываем критерии скоринга (подробнее смотрите в статье "Скоринг лидов"). На основании которых система автоматизации принимает решения об отправке клиенту того или иного контента или предложения (напомню, что под "отправкой предложения" понимается не разовое электронное письмо или СМС, а запуск полноценной рекламной мини-кампании, таргетированной на определенный сегмент клиентов).


Примеры скоринга посетителей сайта
Примеры скоринга посетителей сайта

Далее мы создаем общую схему автоматизации маркетинга (для каждого отдельного продукта/услуги или направления бизнеса эта схема будет отличаться) и сами мини-кампании. Каждая из них ориентирована на отдельный сегмент аудитории (по интересам, по географии, по уровню дохода, по профессии и т.п.) и представляет собой набор сообщений (e-mail, чаты, СМС) и набор рекламных материалов для ретаргетинга.

Цель каждой кампании - дать клиенту то, в чем он нуждается в настоящий момент (контент, решение, товар, услугу) и стимулировать его переход на следующий этап воронки продаж, причем с точки зрения клиента это целевое действие должно быть естественным продолжением всей предыдущей истории взаимодействия с вашим бизнесом.

Простой пример: "Поскольку вы прочитали статью о технологии автоматизации маркетинга и интересуетесь этой темой, почему бы вам не заказать бесплатную консультацию, в ходе которой мы оценим стоящие перед вашим бизнесом маркетинговые задачи и дадим рекомендации по оптимальной методике их решения?" При запуске каждой такой мини-кампании клиент получает актуальное для него персонализированное послание, которое дублируется во всех каналах взаимодействия с вашим бизнесом - от электронной почты до рекламы на сторонних сайтах и в социальных сетях.


Простая схема автоматизации маркетинговой воронки для двух офферов
Простая схема автоматизации маркетинговой воронки для двух офферов

После того, как мини-кампании созданы, мы интегрируем их в общую схему, которая описывает весь процесс идеального customer journey - от момента привлечения внимания клиента и получения его в качестве лида до момента совершения заказа и повторных продаж.

Эта схема реализуется в виде алгоритмов автоматизации в используемой нами CRM-системе (ActiveCampaign или Drip). Именно CRM используется нами в качестве ядра автоматизации - все остальные сервисы подключены к ней и выполняют свои функции на основании информации, которая содержится в CRM.

Несложный алгоритм обработки онлайн-заказов в ActiveCampaign
Несложный алгоритм обработки онлайн-заказов в ActiveCampaign

Автоматизация общения с клиентами

Вернемся к общению и выстраиванию отношений с клиентами. Как уже говорилось выше, отправка электронной почты (автоматические серии, транзакционные письма, персональная переписка менеджеров) происходит непосредственно из CRM.

Для отправки СМС и для автоматизированных телефонных звонков мы используем сервис SMSapi.com (от $0.03 за СМС) или twilio.com (от $0.02 за СМС/минуту разговора). Их интеграция с CRM осуществляется при помощи сервиса Zapier ($49 в месяц за план Professional) - когда в алгоритме автоматизации складываются условия для отправки СМС или звонка клиенту, CRM отправляет в Zapier специальную команду (реализованную в виде Webhook), в которой передает все необходимые данные (телефонный номер, информация о клиенте, текст сообщения и т.п.)

Результат отправки сообщения (информация о том, совершил или нет клиент целевое действие - например, открыл страницу сайта по ссылке в письме или сделал заказ по ссылке в СМС) также сохраняется в CRM и служит триггером для отправки последующих сообщений и изменения скорингов (например, если клиент открыл письмо, но не перешел по ссылке, есть основания предположить, что ваше предложение его не заинтересовало, и ему нужно что-то другое, а если он письмо вообще не открыл, то либо он это письмо пропустил и его стоит повторить, либо отправляемые вами письма этому клиенту не интересны, и нужно прекратить отправку мини-серии и попытаться заинтересовать его другим предложением в ретаргетинговой рекламной кампании).

Онлайн-чаты - пожалуй, самый актуальный инструмент в современном маркетинге. Некоторые западные специалисты считают, что в ближайшие несколько лет основная часть онлайн-продаж будет происходить именно в этой среде.
На уровне "детский сад" вы вообще не пользуетесь этим инструментом, или ограничиваетесь виджетом чата на сайте, в котором работает один или несколько ваших менеджеров, отвечая на вопросы клиентов.

На уровне "неплохо, но можно лучше" вы используете чат, интегрированный с вашей CRM, и оператор чата при общении с клиентом может сразу его идентифицировать и вести разговор на основании имеющейся в CRM информации.

На уровне "современный маркетинг" вы, во-первых, располагаете одним или несколькими чат-ботами, которые в состоянии самостоятельно поддерживать осмысленный диалог с клиентом в автоматическом режиме, привлекая живых операторов только тогда, когда сталкиваются с незнакомой для них ситуацией или вопросом, а во-вторых ваша система автоматизации может самостоятельно инициировать чат с клиентом (на сайте или в социальной сети) по тем же правилам, по которым автоматизируется общение с клиентом в электронной почте или в рекламе.


Достоинство такого подхода заключается в том, что вы можете активно общаться с клиентом как раз в тот момент, когда он проявляет наибольший интерес к вашему бизнесу (зашел на сайт или посетил группу в социальной сети), и делать ему предложения, которые максимально релевантны его потребностям в настоящий момент (на основании данных из CRM).


Для автоматизации чатов мы используем сервис manychat.com ($15 в месяц за 1000 подписчиков), с помощью которого создаем чат-ботов, ведущих общение с клиентами в автоматическом режиме. Кроме того, с помощью этого сервиса мы можем создавать рекламу в Facebook, целевым действием для которой будет не посещение сайта или создание заказа, а начало чата - и здесь могут быть использованы те же технологии, что и в традиционном email-маркетинге, но только в десятки раз дешевле и эффективнее. Для сравнения - при средней открываемости электронной почты в 10-15% и количестве кликов 3-5% открываемость сообщений в мессенджерах (чатах) доходит до 95%, а вовлеченность (количество кликов) - до 75%!

Возможные альтернативы: ChatFuel.com


Главная страница сервиса автоматизации чатов ManyChat
Главная страница сервиса автоматизации чатов ManyChat

Для того, чтобы получить необходимую маркетинговую информацию о клиентах, иногда приходится задавать им вопросы. Для того, чтобы делать это правильно и получать нужную обратную связь, мы используем сервис Typeform($35 в месяц за план "Про") - он позволяет нам общаться с клиентами не как с обезличенными "пользователями", а как с реальными людьми с индивидуальными вкусами, потребностями и целями. В сущности, это обычный сервис онлайн-анкетирования, но с расширенными возможностями персонализации и оформления опросов.

Возможные альтернативы: SurveyMonkey ($49 в месяц за план Advantage)

Пример оформления вопроса анкеты в сервисе TypeForm
Пример оформления вопроса анкеты в сервисе TypeForm

Вся полученная информация передается в CRM при помощи универсального сервиса интеграции Zapier (я уже упоминал о нем выше). Он позволяет нам в несколько кликов мышкой организовывать обмен информацией между совершенно не связанными друг с другом приложениями (например, передавать данные опросов в CRM или отправлять СМС при наступлении определенного события). Без Zapier эти задачи потребовали бы существенных расходов времени квалифицированного разработчика на реализацию через API. Более подробно мы разберем возможности интеграции через Zapier в отдельной статье.

Возможные альтернативы: IFTTT.com ($199 в месяц)

Описание несложной интеграции (Sniply - > ActiveCampaign) в сервисе Zapier
Описание несложной интеграции (Sniply - > ActiveCampaign) в сервисе Zapier

Автоматизация посадочных страниц

Снова вернемся к нашим клиентам и их customer journey. Откуда берутся в вашей CRM лиды, с которыми работает автоматизация?
Механизмы привлечения у каждого бизнеса будут отличаться, но основной digital-канал — это онлайн-реклама (органический и рекламный трафик), то есть посетители вашего веб-сайта и отдельных посадочных страниц.

Для создания посадочных страниц мы используем сервис tilda.cc ($20 в месяц за тариф "Бизнес") - это достаточно простой и вместе с тем мощный конструктор сайтов, который позволяет в несколько кликов создавать привлекательно выглядящие страницы, в которых основное внимание уделяется типографике и оформлению. При желании в нем можно создать полноценный сайт, не используя другие сервисы наподобие WordPress или 1C-Битрикс.

Возможные альтернативы: тема DiVi для WordPress ($89 в год), конструктор "Хамелеон" для 1С-Битрикс ($160)

Конструктор страниц Tilda
Конструктор страниц Tilda

Для того, чтобы получать данные лидов на страницах сайтов, мы используем сервис OptinMonster ($278 в год) - с его помощью можно не только генерировать привлекательные формы регистрации и всплывающие окна, но и создавать программы "внутреннего ретаргетинга" - они позволят вам автоматически сегментировать клиентов уже на стадии первичной регистрации в зависимости от того, какие именно страницы вашего сайта они посещали. Для передачи информации из форм в CRM, так же как и в случае с Typeform, мы используем Zapier.

Возможные альтернативы: sumo.com (от $29 в месяц), typeform.com, встроенные генераторы форм в CRM и сервисах почтовой рассылки.

Редактирование подписной формы в сервисе OptinMonster
Редактирование подписной формы в сервисе OptinMonster

Автоматизация размещения рекламы

Откуда берутся посетители на страницах вашего сайта? С органическим трафиком все достаточно просто - создавайте качественный контент, делайте правильную разметку сайта, грамотно структурируйте тексты, и ваши страницы начнут появляться в поисковой выдаче по релевантным запросам. Ну а для управления рекламным трафиком (создание и оптимизация кампаний, управление таргетированием, бюджетами и ретаргетингом) мы используем собственный сервис, который планируем представить для общего применения уже в этом году. Если вы размещаете рекламу в Facebook (а я рекомендую вам это делать, так как на сегодня трафик из социальных сетей обходится значительно дешевле, чем трафик из контекстной и поисковой рекламы), то для управления кампаниями есть смысл использовать аналогичный сервис AdEspresso.com ($49 в месяц) - с его помощью мы создаем множество вариантов рекламных объявлений (причем тестирование и оптимизация выполняются автоматически), а также добавляем и исключаем отдельных клиентов из ретаргетинговых аудиторий. Это необходимо для того, чтобы мы могли включать и выключать показ отдельных рекламных кампаний индивидуальным клиентам даже в том случае, если это не связано с посещениями ими определенных страниц сайта, то есть в ситуациях, когда "пиксельные" ретаргетинговые аудитории неприменимы.

Как пример - переключение между рекламными кампаниями по событиям в CRM (изменение скоринга, получение новой информации о клиенте, результат телефонного звонка или чата). Интеграция CRM с AdEspresso чрезвычайно проста - вам нужно лишь добавить клиента в специальный список внутри CRM, и через несколько минут он будет добавлен в интегрированную с этим списком рекламную аудиторию.

Возможные альтернативы: qwaya.com ($149 в месяц), AdStage.io ($199 в месяц)

Панель рекламной статистики в сервисе AdEspresso
Панель рекламной статистики в сервисе AdEspresso

Точный диагноз - вместо
"средней температуры"

Итак, мы в обратном порядке прошли всю модель AIDA - начав с конца (Action - конверсия клиента) и дойдя до самого начала (Attention - привлечение внимания лидов). Но в маркетинге не существует универсальных решений, одинаково пригодных для любого бизнеса в любой ситуации. Ключ к успеху заключается в постоянном тестировании новых вариантов и оптимизации тех, которые показывают хороший результат. Для того, чтобы это сделать, вам необходимы статистические данные о результативности ваших маркетинговых кампаний - цифры, показывающие ваши KPI (ключевые показатели).

На уровне "детский сад" вы вообще не следите за числовыми показателями вашего маркетинга. Запустив одну или несколько рекламных кампаний, вы оцениваете их результат субъективно, на основании данных о продажах - но при этом вы не знаете, какой именно вклад в продажи дает та или иная кампания, и не можете оценить воздействие этой кампании на отдельные сегменты вашей аудитории.

На уровне "неплохо, но можно лучше" вы следите за общими результатами рекламных кампаний, сравнивая вложенные в рекламу средства с результатами продаж и вычисляя один или несколько показателей (например, ROI - окупаемость инвестиций), а также, возможно, сегментируете эти данные по отдельным кампаниям при помощи UTM-меток.

На уровне "современный маркетинг" вы располагаете полной информацией о том, как работает каждая из ваших микро-кампаний, какой вклад в продажи вносит та или иная маркетинговая активность, и как меняется эффективность отдельных касаний с клиентами в зависимости от сегментов аудитории и от положения клиента в воронке продаж. Кроме того, вы можете в реальном времени получать информацию о том, как вносимые вами изменения влияют на получаемый результат, и можете выводить любой интересующий вас набор показателей на отдельные дашборды - например, для демонстрации на мониторе в офисе или для презентации владельцам компании.

Для получения и анализа цифровых показателей эффективности мы используем сервис MixPanel ($99 в месяц). С его помощью мы отслеживаем динамику изменения показателей (в частности, конверсий и микро-конверсий) на каждом этапе воронки продаж, сегментируя эти данные по источникам трафика и группам клиентов. Кроме того, при помощи технологий Big Data мы можем "обучить" систему интересующим нас событиям конверсии на основании данных о клиентах, которые эту конверсию уже совершили (например, сделали покупку) и получить предсказательный анализ, в котором все остальные клиенты будут разбиты на группы по вероятности совершения ими этой же конверсии (для этого используется поведенческая модель, созданная на основании событийной модели воронки продаж).

Такой подход дает возможность сконцентрировать маркетинговые усилия на тех группах клиентов, вероятность конверсии которых достаточно высока, и не тратить время и средства на "дожимание" тех клиентов, которые не демонстрируют тенденции к совершению конверсии.


Статистика MixPanel - динамика событий по источникам трафика
Статистика MixPanel - динамика событий по источникам трафика

Ну а для того, чтобы представить полученные цифровые показатели в удобном для восприятия виде, мы используем сервис дашбордов cyfe.com ($19 в месяц за план "Премиум"). С его помощью можно вывести на экран набор ключевых показателей, полученных из самых разных источников (продажи, CRM, реклама, социальные сети, производительность сайта и т.п.), для того чтобы в любой момент времени можно было бы легко окинуть взглядом ту самую "большую картину", о которой я говорил в начале статьи, обратить внимание на закономерности и проанализировать вклад отдельных показателей в суммарный результат.

Возможные альтернативы: geckoboard.com ($149 в месяц за 5 дашбордов) tableau.com ($42 в месяц за пользователя)


Дашборд с информацией о проекте в сервисе Cyfe
Дашборд с информацией о проекте в сервисе Cyfe

Снова "большая картина"

Подведем итоги. Резюмируя все сказанное выше, можно сформулировать следующие основные составляющие системы автоматизированного маркетинга и продаж:

  • Формализованная воронка продаж с описанием каждого этапа по модели AIDA
  • Событийная модель воронки с описаниями событий конверсий и микро-конверсий
  • Модель сегментации лидов по существенным для вашего бизнеса особенностям
  • Модель скоринга лидов по существенным для вашего бизнеса признакам
  • Средства создания алгоритмов автоматизации в рамках CRM
  • Структура мини-кампаний для стимулирования продвижения клиентов по воронке
  • Система управления рекламными кампаниями и ретаргетингом
  • Методика интеграции со вспомогательными сервисами
  • Средства аналитики и визуализации данных

Суммируя стоимость упомянутых выше отдельных средств автоматизации, мы получим сумму расходов примерно в $500 в месяц при объеме бизнеса в 1000 клиентов и около $1000 в месяц при объеме бизнеса в 25000 клиентов - то есть, на уровне зарплаты одного специалиста по рекламе средней квалификации. Что лучше - нанять такого "середнячка" и продолжать использовать методики прошлого века, или инвестировать в современные маркетинговые технологии и получить преимущество над работающими по-старому конкурентами - решать вам.

Мы познакомили вас с основными компонентами системы автоматизации маркетинга, которая успешно работает в большинстве реализованных нами проектов. Использование этих средств автоматизации в 2016-2017 годах позволило повысить эффективность ряда бизнесов на различные величины - от 200% до 3000% (с точки зрения ROI, объема продаж и количества затраченных человеко-часов). До 2020 года мы ставим перед собой задачу удвоить объем продаж 1000 различных бизнесов, среди которых вполне может оказаться и ваш.

Пробегите прочитанную вами статью глазами еще раз и обратите внимание на выделенные мной три уровня - "детский сад", "неплохо, но можно лучше" и "современный маркетинг". На каком из них находится сейчас ваш бизнес? И на каком уровне вы хотели бы быть?