Как успешно вести переговоры?

13.07.2018

Зачем нужны переговоры? Почему последнее время им уделяется особое внимание? Представьте на секунду, сколько успешных сделок было сорвано и возможностей упущено только из-за того, что две стороны уперлись рогом и не хотели уступать. Но дело не в том, что люди плохие или с миром что-то не так. Просто они не знают как это делать. Этому нигде не учат. Одни набираются опыта, набивая шишки, а другие не знают с чего начать переговоры. В наше время люди, обладающие таким навыком, пользуются успехом. Американские социологи провели исследования и внесли профессию переговорщик в список перспективных профессий наших лет. Они успешно проводят переговоры с террористами, спасая тысячи жизней силой слова. Такие люди уверены в себе и знают как обозначить точки соприкосновения с оппонентом. Переговорщик имеет магический ключ, который открывает двери любых, даже самых сложных переговоров. Он чувствует проблемы и знает как её решить. На самом деле, здесь нету никакой магии, все дело в практике и правильном подходе. Давайте посмотрим, что необходимо для успешного проведения переговоров.

1. Не бойтесь говорить чего именно вы хотите

Профессиональные переговорщики всегда знают, что в любой ситуации можно договориться. Они излучают уверенность и спокойствие, поэтому между ним и оппонентом возникает "портал" доверия. Не стесняйтесь обозначать свою позицию и отвечать "нет" в случае необходимости. Причем независимо от ситуации старайтесь выражать свои эмоции без переживаний или агрессии. Дайте людям понять вашу цель переговоров. При возможности старайтесь переводить предложения в "я" - формат. Например, вместо "тебе не следует этого говорить/делать" скажите "я чувствую себя не комфортно когда ты говоришь/делаешь это". Но не переигрывайте. Помните, что необходимо проявлять уважение к другим людям, участвующим в переговорах, не зацикливайтесь на себе, найдите золотую середину между настойчивостью и агрессией.

2. Научитесь слышать оппонента

Многие проблемы можно решить если научиться слушать. И слушать не из-за вежливости, решительно кивая головой, а реально улавливать мысль, которую хочет донести оппонент. Порой мы считаем себя ключевой фигурой переговоров и настолько увлечены своей историей, что забываем слушать, что нам говорят в ответ. Дайте оппоненту высказаться, задавайте наводящие вопросы, чтобы понять как он мыслит. Вопросы должны быть такими, чтобы на них нельзя было дать односложный ответ "да" или "нет".

3. Не торопитесь

Не общайтесь так, будто вам дали 30 секунд, чтобы доказать свою правоту. Держите средний темп, подбирайте слова с умом. Спешка может стать признаком нелепых ошибок и недопонимания. Когда вы покажете терпение и перестанете торопиться, другой переговорщик почувствует, что давить на вас бесполезно. Вместо давления они выберут метод уступок, начнут предлагать варианты, которые побудят вас ответить положительно. Главное поймать волну: не нужно задвигать речетатив, будто вы на рэп-баттле, но и не стоит шамкать, "экать", затягивать слова, усыпляюще вытягивать гласные. Потренируйтесь перед зеркалом. Реально помогает.

4. Не закидывайте переговорщика обещаниями

До тех пор, пока он не предложит что-то ценное. Здесь работает принцип "Я сделаю это если ты выполнишь следующее условие". В противном случае он сядет на шею и начнет давить, предлагая все более и более невыгодные условия. В таком случае сложатся односторонние отношения, которые обяжут вас постоянно что-то делать для другой стороны, не получая ничего взамен. А это дополнительные обязанности без какого-либо профита.

5. Не превращайте переговоры в балаган

Часто переговоры заканчиваются из-за того, что одна или обе стороны уходят от основного вопроса и переключаются на личные дела. Успешный переговорщик, коим вы станете после этой статьи, фокусируется на решении проблемы, а именно: как мы можем прийти к соглашению, чтобы удовлетворить потребности обеих сторон? Увлеченность личными проблемами и перевод темы могут сорвать переговоры, которые вы медленно, но верно вели к успеху. Если кто-то груб в общении или не идет на соглашение попытайтесь понять его позицию и не принимайте его грубость на свой счет.

Надеюсь эти советы помогут вам успешно провести переговоры и достичь новых высот. Успехов!