КАК СТАТЬ ЧЕЛОВЕКОМ С КОТОРЫМ ПРИЯТНО ОБЩАТЬСЯ

Всем известно, что есть на свете люди, с которыми приятно общаться.

ИЛИ КАК ВТЕРЕТЬСЯ В ДОВЕРИЕ С ПОМОЩЬЮ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ.

Приходит как-то Лиса к Зайцу с просьбой дать характеристику на Осла. Тот, недолго думая, пишет: «Туп и упрям».« Но это характеристика на повышение», —возмущается Лиса.« А что писать?» «Напиши: устойчив в убеждениях и упорен в их отстаивании». В начале 70-х в Калифорнии психологией увлекались все. Консервативная часть общества довольствовалась традиционной психотерапией, а молодежь, как водится, искала нетореные тропы. Школы альтернативной психологической мысли росли, как грибы после кислотного дождя. Студент математического факультета Калифорнийского университета Santa Gruise Ричард Бэндлертоже почитывал книжки по психологии и время от времени посещал новаторские терапевтические школы. В итоге он забросил математику и поступил на факультет психологии, где не на шутку увлекся психотерапией. А так как со времен математики-кибернетики у него сохранилась привычка анализировать что ни попадя, очень скоро Бэндлер сделал революционное открытие. Наблюдая за работой психотерапевтов, Ричард понял, что все, без исключения, специалисты, обладая примерно одинаковым набором знаний и методик, сильно разнятся по части результативности. В чем, собственно, фишка, было неясно, и Ричард рискнул скопировать поведение самыхуспешных психотерапевтов. В качестве объектов для подражания были выбраны четверо: Фриц Перлз, основоположник школы гештальт-терапии [вживаясь в образ Фрица Перлза, Бэндлер даже отпустил бороду, стал заядлым курильщиком и начал говорить по-английски с немецким акцентом], семейный терапевт Вирджиния Сатир, которой удавалось разрешать самые запущенные проблемы [каким образом Бэндлер вживался в Вирджинию, история умалчивает], философ и мыслитель Грегори Бейтсон и, наконец, Милтон Эриксон — всемирно известный гипнотерапевт. Выяснилось, что всего лишь воспроизводя шаблоны поведения ведущих терапевтов, можно достичь таких же впечатляющих результатов в собственной работе с людьми. Это открытие получило название «копирование человеческого совершенства» и стало первым кирпичиком в фундаменте НЛП,то есть нейролингвистического программирования. В это же время Ричард сдружился с экстравагантным профессором лингвистики Джоном Гриндером. Профессор был большой дока по части иностранных языков, и потому первой записью в его трудовой книжке стала должность сотрудника американской разведки. За долгие годы работы в Европе Джон отшлифовал свои знания, произношение, манеры и к тому же изучил культурные традиции разных стран. Само собой, Гриндер тоже увлекался психологией. Толи с подачи старших товарищей из спецслужб США, то ли из чисто научного интереса, но он стал искать связь между грамматикой мышления и действием. Слияние усилий Бэндлера и Гриндера было неотвратимо. Объединившись, они не стали тратить время на попытки открыть что-то новое. Психологические теории их не интересовали в принципе. Свою задачу они видели в создании некоего алгоритма, своеобразной модели поведения, овладев которой можно было бы воздействовать на людей. Собрав богатый материал о способах поведения успешных и не успешных [то есть имеющих психологические и коммуникативные проблемы] людей, они выстроили стройную и вполне жизнеспособную систему, использовать которую может каждый. Вот эта система, натурально, и есть НЛП.

Всем известно, что есть на свете люди, с которыми приятно общаться. Вы будто вещаете на одной волне и понимаете друг друга с полуслова, с полувзгляда. С иными же общаться просто невозможно: они не то что не понимают, а такое впечатление, что даже не слышат, что вы пытаетесь сказать. Основная задача НЛП — дать карманный словарь-переводчик, с помощью которого вы заговорите с любым собеседником на одном языке [что не гарантирует его подчинения вашей воле, но дает шанс быть услышанным и понятым]. Как выяснили Бэндлер и Гриндер,у всех успешных коммуникаторов [приятных в общении людей] существует общий алгоритм общения или стратегия. В терминах НЛП эта последовательность шагов называется калибровкой [изучением собеседника], подстройкой [вхождением в состояние собеседника] и, наконец, ведением [влиянием на собеседника]. Что в переводе означает: сначала нужно присмотреться к собеседнику, выяснить, какое у него настроение, потом найти общие темы для разговора и обоюдо-приемлемую интонацию, а уж потом, когда контакт налажен, выступать с предложениями. Сподачи Бэндлера и Гриндера ушлые фирмачи нанимают специально обученных людей, которые присутствуют при переговорах и по внешнему виду оппонентов определяют, когда те врут, когда скучают, а когда очарованы перспективами и готовы на все, но виду не показывают, потому как цену себе набивают. Следующий после калибровки шаг — подстройка. Основная ее цель — втереться к собеседнику в доверие, стать своим. Подстраиваться нужно не только вербально. Как известно, лишь шестую часть информации мы получаем из слов. Все остальное нам «сообщают» позы, жесты и тембр голоса. Чтобы сблизиться с собеседником, нужно совпасть с ним по всем характеристикам—повторять жесты, копировать интонации. На языке НЛП это значит «зеркал ить». Для вербальной подстройки сначала определяются ценности собеседника. Бессмысленно пытаться разговорить человека на темы, глубоко ему неинтересные. У каждого существуют свои принципы отбора информации: те, кому интересны люди, мало внимания обращают на вещи; те, кто ценит результат, начинают скучать, если обсуждать с ними рабочий процесс, и т.д. Найти совпадения по интересам — уже половина дела: теперь вы знаете, о чем говорить — о погоде или молодежной моде. Следующий шаг — определить модальность собеседника или, проще говоря, понять, какой канал восприятия он использует. Каналов три: визуальный, аудиальный и кинестетический. Визуалы как бы видят все, о чем говорят. Для того, чтобы быть понятым визуалом, нужно «нарисовать» ему картинку, образ. Вычислить визуала можно по словам-предикатам [кажется, взгляд, яркий, перспектива и т.д.]. Аудиал ориентируется на звучание, следовательно, общаясь с ним, надо использовать слова типа тон, отзвук, звучит как, ритмичный и т.д. Для кинестетика важны ощущения. Его слова-предикаты — чувствовать, схватывать, прочный и т.д. Дотошные НЛПисты даже вычислили наиболее распространенные позы, движения, тембр голоса и форму губ для всех типов модальности. Кстати, российская культура по преимуществу визуало-кинестетическая. Визуалов и кинестетиков у нас по 35%, аудиалов —5%, остальные —смешанные типы. Может, поэтому наш музыкальный Олимп в массе своей столь примитивен. Кроме модальностей в НЛП существуют и другие критерии классификации людей. Вот вам несколько.

1: Референция или фокус силы. Может быть как внутренней,так внешней. Вопрос в том, где человек находит нормы: внутри себя или вовне. Как определить референцию собеседника — это тема отдельного трактата. А вот протестировать себя «на силомере» можно. Если, выслушав заслуженную критику, вы начинаете судить себя,то ваш «фокус силы» внешний. Если же критика для вас лишь повод обидеться, то— внутренний.

2; Мотивация. Потому, как человек строит фразы, какие глаголы и местоимения он использует, можно понять, в состоянии ли он сам себя мотивировать или без внешнего давления вообще не сдвинется с места. Люди с активной мотивацией часто используют личные местоимения и говорят законченными фразами, с пассивной — предпочитают незаконченные предложения и множество определений. Кроме того, мотивация связана и с внутренними часами, с ощущением времени. Для кого-то первостепенное значение имеет некая цель-позитив в будущем, а для кого-то важнее немедленный уход от негативной ситуации.

3: Фокус сравнений. Есть три основных способа ориентироваться. Ориентация на сходство выдает типичных консерваторов, людей, для которых хорошо лишь то, что они уже знают, видели, слышали, пробовали. Ориентация на различия — отличный выбор для тех, кто ищет перемен. Их привлекает все новое, революционное, не имеющее аналогов. Примерно по десять процентов людей придерживаются двух вышеупомянутых ориентаций. Подавляющее же большинство [свыше 60%] ориентируется в выборе и на сходство, и на различия в равном соотношении. То есть, чтоб все как было,только получше. Поэтому и большинство рекламных кампаний строится по принципу: «А теперь все та же байда,только в новой эргономичной упаковке!».

4: Стиль организации информации. Чаще всего бывает очень трудно объяснить что-то другому человеку просто потому, что он думает по-другому. Есть два способа мышления: стратегический и тактический. Стратеги видят картину целиком, излагают информацию в произвольном порядке. Тактики больше внимания уделяют деталям и последовательности действий, говорят длинными предложениями,употребляют много имен и названий, склонны к уточнениям. Они способны воплотить на практике даже самые отвлеченные идеи. Если классификация собеседника проведена правильно, и подстройка состоялась, наступает легкая эйфория друг от друга. Вашему собеседнику начинает казаться, что вы знаете друг друга уже сто лет, мыслите в одном русле и доверяете друг другу безмерно. В НЛП это состояние называется раппорт. Дальше можно менять поведение, позу, настроение или тему разговора, а ваш собеседник все равно будет следовать за вами, как ручной.

Вот и все хитрости. Собственно говоря, если вы имеете привычку не только говорить, но хотя бы иногда слушать своего собеседника, все вышеперечисленное вряд ли стало для вас откровением. Просто то, что вы считали интуицией, оказалось банальным набором человеческих реакций на внутренние процессы. Так что, если какой-нибудь умник будетутверждать, что НЛП является неотразимым психологическим оружием, не входите с ним в раппорт, просто плюньте в лицо. Ведь как говорил основатель НЛП Ричард Блэндер,«это всего лишь гипноз, а гипноза не существует».