Где взять клиентов?

06.04.2018

Современный маркетинг очень интересно эволюционирует от "объясни человеку, что ему нужен твой продукт" через "найди людей, которым нужен твой продукт, и продай его им" к "делай качественный продукт, а покупатели найдутся".

Три стратегии поиска клиентов:

1. Навязывание или "теория касаний".

Основная предпосылка: большая часть продуктов и услуг - универсальные, то есть так или иначе, в тот или иной момент, при тех или иных условиях они нужным всем или, по крайней мере, большинству.

Задача: сформировать прочную связь "проблема Х решается брендом Y".

Стратегия: больше информации, ещё больше информации (включая рекламу, PR, развитие HR-бренда и всё, что вы можете придумать).

Светлая сторона: повышение информированности и снижение рисков в случае возникновения проблемы.

Пример. Правило Макдоналдса: если вы оказались в незнакомой стране или городе, где не имеете представления о кухне или заведениях, ищите Макдоналдс. Может быть, это не будет очень вкусно или очень полезно, но это точно будет понятная еда стабильного качества.

Тёмная сторона: если человеку с достаточной регулярностью напоминать о том или ином товаре, он в конце концов его захочет. И выразиться это может либо в покупке, либо в отрицании. Во втором случае вы не управляете последствиями.

Пример. Весь рынок luxury построен на том, чтобы заставить людей желать нечто, вне зависимости от его полезности, удобства или красоты.

Основное преимущество: рано или поздно каждый из большинства купит то, что вы продаёте, хотя бы один раз.

Основной риск: необходимо постоянно вкладывать в коммуникацию.

2. Советование или "теория болей".

Основная предпосылка: любой товар/услуга, прежде всего решает какую-то проблему, значит, если найти людей с этой проблемой, им будет проще продавать.

Задача: сформировать прочную связь "ваша проблема решается брендом Y".

Стратегия: сегментация и конкретика, конкретика и сегментация.

Светлая сторона: когда что-то болит, люди ищут лекарство; тот, кто даёт людям помогающее лекарство - целитель.

Пример. Подгузники для взрослых.

Тёмная сторона: всегда можно убедить человека, что у него есть некая проблема, и тут же продать ему нужное для неё решение.

Пример. Антицеллюлитные средства.

Основное преимущество: человек с проблемой всегда готов платить за её решение.

Основной риск: ответственность за решение проблемы.

3. Презентация или следствие "стратегии голубого океана".

Основная предпосылка: если товар качественный, красивый или полезный, на него всегда найдётся покупатель.

Задача: презентовать товар так, чтобы не оставалось сомнений в его качестве, красоте или полезности.

Стратегия: показать максимум, а потом ещё и дать попробовать.

Светлая сторона: клиенты сами вас выберут и будут очень лояльны.

Пример. Компьютерный софт и любые сервисы с периодом бесплатного пользования или системой "заплати, если понравилось".

Тёмная сторона: так называемые "халявщики" - потребители, которые делают всё, чтобы не стать покупателями.

Пример. Люди, участвующие в акциях формата "подарок-за-покупку", получающие выгоды, а потом сдающие товар.

Основное преимущество: вы можете сразу назначить цену, которую считаете справедливой и не снижать её.

Основной риск: готовьтесь к тому, что на налаживание стабильных продаж может уйти больше времени, чем вы предполагали. Ну, и - да - все ваши заявления должны быть абсолютной правдой.

Вывод. То, какую стратегию вы выберете, будет определять многие вещи в операционном управлении - структуру бюджета, формат коммуникации, даже качество товара. С другой стороны, можно сделать наоборот. Посмотрите на свой бизнес, сравните риски и преимущества, оцените собственные силы и финансовые возможности, определите, во что вы сейчас вкладываете основные деньги, определитесь, куда хотите придти. Скорее всего, после этого анализа вам станет ясно, какой стратегии вы придерживаетесь, а значит, вы сможете сделать вывод о том, устраивает вас это или нет.