Panda Money: как российский финтех-стартап покорял Японию

20.02.2018

Мобильное приложение Panda Money помогает пользователям ставить цели и копить на них деньги в игровой форме. Команда стартапа принимала участие в межбанковской программе акселерации Fintech Lab, а после проект начал международную экспансию. Мы расспросили об том опыте руководителя компании Дмитрия Простова.

Изначально, когда вы создавали ваш сервис, то позиционировали его как приложение для обучения финансовой грамотности для детей. Изменилась ли как-то стратегия вашего позиционирования?

Скорее наоборот, изначально, когда мы запускались, мы делали ставку на взрослую молодую аудиторию, но не на детей. Мы обнаружили, что есть категория людей, которые тратят весть свой доход вне зависимости от заработка и совсем не сберегают. Проанализировав структуру затрат, мы увидели, что большая проблема есть у девушек с 18 до 26 лет. Изначально мы позиционировались на них, но когда запустили приложение, увидели, что его используют две абсолютно другие целевые группы. Во-первых, дети; а во-вторых, женщины старше 38 лет, дети которых уже выросли, и им просто нечем себя занять. У них есть проблема с накоплениями, и они хотят ее решить. Но приложением тут трудно помочь, и скорее они воспринимали его как игру, как витаминку, а не какое-то серьезное лекарство.

А у детей ограничен доступ к финансовым сервисам – это проблема, с которой интересно работать. Уже в процессе работы мы начали позиционировать себя как приложение для детей и увидели, что эта потребность есть не только в России, но и в мире. Сейчас большую часть работы мы проделываем не для российского рынка, а для глобального.

Как вы вышли на зарубежные рынки? И в каких странах сейчас присутствуете?

Мы поняли, что проект, имеющий социальную направленность, может быть интересен за рубежом и решили пройти акселерационную программу в Швейцарии, нашли там небольшой банк-партнер. Затем запустились в Австрии в партнерстве с Райффайзенбанком. В Японию изначально нас пригласили Accenture и правительство страны, мы ездили по очень большому количеству банков прежде, чем начали работать с Mizuho. У них есть open API, которые мы используем для интеграции нашего приложения. Также мы запускаемся в Сингапуре, там наш партнер Sweetcard.

Как меняется ваш продукт в зависимости от страны? Там вы тоже предлагаете накопительные счета с процентом на остаток?

В других странах депозит не имеет смысл, потому что там часто отрицательная или нулевая процентная ставка. В Японии, например, она на уровне 0,5% в год. Там мы предлагаем переводить средства на junior nisa-аккаунт. Это счет, который родители открывают ребенку при рождении, но пользоваться им можно только по достижении совершеннолетия. Средства поступают управляющему, который вкладывает их в финансовые и инструменты.

Не понятно, чем это приложение может заинтересовать ребенка в текущий момент, а не в отдаленной перспективе?

Родители постоянно перечисляют на этот счет деньги, ребенок тоже может это делать, стараясь накопить на какие-то цели. Также мы предлагаем дополнительный функционал по подписке. Во-первых, это может быть расширенный образовательный контент. Во-вторых, родителям предлагается контроль над картой ребенка, чтобы по его карте нельзя было купить вещи, которые родитель не одобряет, например, компьютерные игры. И в-третьих, по подписке можем отменить ограничение на объем перевода между родителем и ребенком.

В Европе помогает ли вам как-то директива PSD2, предписывающая банкам открывать API?

Помогает. С каждым банком у нас разные условия работы: есть white-label решения, с кем-то работаем по Open API.

Если честно, Open API звучит хорошо и красиво только в теории. В реальности оно оказывается не совсем открытым. Описание всех методов того же Mizuho API вы не найдете в интернете. На самом деле он доступен по запросу ограниченному количеству партнеров.

Cтартапы в России сталкиваются с кучей бюрократических препонов, с нежеланием платить за пилоты, с тем, что интеграция может долго продолжаться. Зарубежные банки страдают такой же болезнью?

И там, и там есть свои сложности, но сумма контракта за рубежом выше. За два с половиной месяца, что мы были в Японии, мы поговорили почти со всеми крупными банками. Решение там принимали дольше, потому что есть некоторые культурные особенности, все-таки мы иностранная компания, и это усложняет согласования.

Какие есть особенности взаимодействия с японскими банками?

В Японии с тобой вообще не будут общаться без некоего посредника. Приносишь ты пользу или не приносишь, есть у тебя ценностное предложение или нет – все равно, если нет человека, который может за тебя поручится, общения не будет. На второй встрече мы хотели перейти к общению без посредников, чтобы не отнимать их время, но сами банки нам не разрешали это делать.

Вторая особенность – это другой уровень коммерческого предложения. У нас более жесткая культура, мы сразу должны нести ценность, рассказывать о том, на сколько мы сможем увеличить прибыль, и ставить это во главу угла. Там это так не работает. Они не хотят громких обещаний, они хотят понять, что ты из себя представляешь и сами принять взвешенное решение.

И третье, что удивило, если в России на встречах говорят обе стороны, важно пораспрашивать о бизнес-процессах внутри банка для того, чтобы построить нормальную коммуникацию, то в Японии эти вопросы на первых встречах вообще откидываются. Ты должен рассказать о себе, а они только слушают.

Как они относятся к финтех-стартапам, создают ли они инновационные подразделения внутри?

Они не будут браться за нишевые вещи, которые в перспективе не принесут очень больших денег – такой проект гораздо легче купить. А вот решение, которое принесет условный миллиард долларов, будут делать сами.

У многих японских банков есть инновационные лаборатории, например, Finolab у Mizuho. Это такой хаб, где собираются активности. Помимо того, что там есть некоторые внутренние подразделения, которые работают так же, как стартапы, к ним очень часто приезжают местные и иностранные стартапы. Каждому дается доступ и смотрят, что из этого может вырасти. От внутренних стартапов больше ожидания. Нишевые истории отданы внешним стартапам.

Какими для вас оказались итоги российского акселератора Fintech Lab?

В целом, нам очень понравилось, это изменило наше мышление и понимание того, что хотят банки. Безусловно, три месяца общения с банками меняет бизнес в лучшую сторону, потому что ты говоришь со своими покупателями. Сейчас мы договариваемся об интеграции с банком «Санкт-Петербург».

Ольга Маркова

Подписывайтесь на канал Sandbox в Telegram!

Если вы делаете финтех-стартап и хотите, чтобы мы о нем рассказали, напишите на pr@fintech-lab.ru