«Сразу инвестируйте в процесс продаж», – совет стартапам от Никиты Блинова, основателя Rubbles

16.01.2018

Российская IT-компания Rubbles (SBDA Group) впервые была презентована рынку в 2014 году. Проект поймал волну интереса банков к анализу клиентских данных с использованием методов машинного обучения. На старте двое основателей Никита Блинов и Владислав Лисицкий вложили в проект по 1 млн рублей каждый, и уже через полгода стартап вышел на окупаемость. Последовали проекты с Qiwi, мобильный помощник от Альфа-Банка, мессенджер от Сбербанка и десятки других, в том числе за рубежом; участие в нескольких акселераторах, включая первый межбанковский Fintech Lab в России. Спустя почти четыре года с момента запуска Rubbles привлек первые венчурные инвестиции в объеме 1,5 млн долларов от венчурных фондов FinSight Ventures и Digital Space Ventures. Мы попросили рассказать о проделанном пути и дальнейших планах компании CEO Никиту Блинова.

Никита Блинов, CEO Rubbles (SBDA Group)
Никита Блинов, CEO Rubbles (SBDA Group)

Насколько применимо к Rubbles понятие стартап?

Мы скорее считаем себя стартапом, чем нет. В моей картине мира компания перестает быть стартапом, когда находит масштабируемую бизнес-модель, которая дальше остается статичной. Пока не могу сказать, что мы этого достигли. Состоятельность нашей модели еще предстоит доказать в мировом масштабе как раз в том числе за счет тех денег, что мы привлекли. Хотя в России наша бизнес-модель уже доказана.

Сколько у вас банков-партнеров в России?

Около десяти. Надо понимать, что наш сервис рассчитан на банки с большой клиентской базой и высокой транзакционной активностью. Таких банков в России всего два десятка.

Как ваша модель трансформировалась за 4 года? Какие гипотезы подтвердились, какие нет?

Основная трансформация модели случилась в 2015 году, когда от сервисной компании мы перешли к продуктовой модели. Начинали мы как команда людей, которая обладает определенной экспертизой в анализе данных и готова эту экспертизу приносить в банки. Мы же выходцы из Яндекса – из другой отрасли, где эти технологии успешно и давно используются.

У банков были интересные и ценные данные о том, где люди тратят деньги, а у нас было понимание того, как с этими данными сделать что-то полезное. За время работы по сервисной модели мы поняли потребности заказчиков, поняли, какой на этом можно сделать масштабируемый продукт, и спустя два года после старта предложили свою платформу – Customer Insight.

Мы собираем информацию, которая была бы интересна клиентам банка, на сайтах мерчантов. За счет анализа транзакционных данных мы понимаем, какая информация нужна конкретному человеку исходя из того, что у него происходит в жизни. Таким образом мы собираем контекстные сообщения и доставляем их через канал банка до клиента. Это то, что банки сами не делают. Банк зарабатывает на увеличении возвращаемости в дистанционные каналы и соответственно на росте продаж в них.

Насколько вы помогаете банку увеличить продажи или снизить стоимость лида?

В Райффайзенбанке, мы проводили А/Б-эксперимент, когда с одной частью клиентов банк работал, как всегда, а с другой – использовал в своих алгоритмах нашу надстройку. Прирост в конверсии составил от 14% до 37% в зависимости от типа продукта, который предлагался. Прирост достаточно существенный. В Альфа-Банке у людей, которые пользовались помощником Sense, транзакционная активность в мобильном приложении выросла в 4 раза.

У вас есть опыт участия в разных акселераторах: Accenture FinTech Innovation Lab в Лондоне, MasterCard StartPath в Дублине и Plug&Play в Париже. Также вы участвовали в первом российском межбанковском акселераторе Fintech Lab. В чем особенности европейских программ?

В целом наш европейский опыт акселерации мы оцениваем как позитивный с точки зрения понимания рынков, но негативный по части масштабируемости продаж. Потому что до реальных decision maker-ов в банках акселераторы там пока не дотягиваются. При этом в Европе очень распространена позиция директора по инновациям в банке – это основная точка контакта акселератора. У них есть полномочия для того, чтобы провести с тобой пилот и даже заплатить за это нормальные деньги, но у них нет полномочий для того, чтобы продолжать с тобой сотрудничество дальше, даже если пилот успешный. У нас так было неоднократно. Акселераторы там помогут получить первый опыт, наработать связи, кейсы, но реальных продаж они не дадут. В России же акселератор действительно помогает наладить контакт с лицами, принимающими решение.

Каковы итоги вашего участия в акселераторе Fintech Lab?

Обычно акселераторы дают возможность быстро и концентрированно пообщаться с разным количеством потенциальных клиентов, получить обратную связь и доработать продукт. В нашем же случае у нас итак была обратная связь, поскольку мы уже общались с банками-участниками. Но программа помогла нам ускорить продажи в некоторых банках или наоборот понять, что с кем-то мы не будем работать, и перестать тратить время.

Какие советы можно дать стартапам, которые пойдут по вашим стопам в акселераторы?

Если говорить про b2b-стартапы, то им нужно сразу инвестировать в процесс продаж. Не надо рассчитывать на партнеров или акселераторы. Они могут помочь совершить бонусную продажу, но это не основной канал. Нужно выстраивать собственный процесс продаж с самого начала. Это дорого, сложно, но это единственный путь.

Для этого вы и привлекли инвесторов?

Для масштабирования. Когда ты построишь свой процесс продаж, очень быстро поймешь, что его тоже мало. Это необходимая вещь, но недостаточная. Если бы тот же продукт продавал большой вендор, то лишь подставив в начале свое название, он бы продавал это в два раза дороже и в 10 раз эффективнее. Масштабирование процесса продаж за счет правильных партнерств и интеграций – это следующий шаг. Здесь важную роль играют различные связи, инвесторов в том числе.

Есть ли у вас цель построить «единорога»?

Наша задача выражается в других терминах. У нас есть свое видение того, как должен выглядеть банкинг, куда он должен прийти в краткосрочной перспективе. Мы хотим, чтобы как можно больше банков в мире туда пришли вместе с нами. Как много их будет, не знаю, посмотрим, хватит ли их на единорога.

Ольга Маркова

Подписывайтесь на канал Sandbox в Telegram!