Как привлекать корпоративные заказы?

Привлечение Клиентов — важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них — вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет. А сейчас, в начале февраля, после сезонного подъема продаж в декабре перед Новым Годом, многие компании испытывают спад продаж.

Возможности рекламы для организаций на рынке B2B

Вашими Клиентами могут быть и организации, и частные лица. И именно организации обычно приносят Вам основной доход. Как же их найти?

Есть всего два варианта, как привлечь таких Клиентов:

  • Разместить рекламу и PR во всевозможных источниках, начиная от контекстной рекламы до рекламных билбордов и профильных журналов. Цель рекламы -  чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
  • Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж — популярные в России продажи на основе личных связей.

Всё, что может сделать реклама — это обеспечить Вам обращения Клиентов. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных Клиентов, делающих реальные платежи. Реклама и PR могут дать Вам результат только при условии, что у Вас есть отдел продаж на входящем потоке, и в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж, отслеживается конверсия в продажи с входящих обращений.

Реклама сработает далеко не на всех потенциальных Клиентах, таким образом - вы теряете долю рынка
Реклама сработает далеко не на всех потенциальных Клиентах, таким образом - вы теряете долю рынка

С другой стороны, если у Вас отдел прямых продаж, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. Поэтому, если Ваши основные Клиенты – организации и предприятия, прежде всего Вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж.

Охват рекламы

Если реклама срабатывает только на тех людей у которых уже в значительной степени сформирован спрос и они уже хотят купить, они лишь ищут у кого это сделать, достойного продавца. Естественно ищут, сравнивая на всех сайтах по цене и без скидок тут не обойтись. Маржинальность в значительной степени снижается, кроме тех случаев, когда у Вас - монополия.

Прямые продажи в отличии от рекламы не только могут охватить Клиентов с уже сформированным спросом, но и сформировать этот спрос у Клиента. Таким образом, Вы сможете охватить ту часть рынка, для которой реклама в принципе не может сработать.

Освоить технологию построения отдела прямых продаж >>

"Активные продажи" vs. "Реклама" на рынке B2B

Что происходит, если на рынке, где большинство Компаний традиционно ориентируются на рекламу как основной способ привлечения Клиентов, кто-то начинает активно использовать технологию прямых продаж?

Вспомните Столетнюю войну между Англией и Францией.

Представьте себе французскую рыцарскую конницу. Доспехи, копья, плащи, дорогостоящие боевые кони, блеск, красота! И вот вся эта красота мчится по полю. А на другом конце поля стоят английские простолюдины-йомены. Брони нет, оружие – палки: большие английские луки. В рукопашной французский рыцарь разделал бы такого простолюдина под орех, если бы до него доехал. Беда в том, что ни при Кресси, ни при Азенкуре французские рыцари просто не доехали до англичан.

Английский лучник держал в воздухе шесть стрел. Первая стрела как раз вонзалась в рыцаря, когда лучник пускал седьмую. В двух битвах французская рыцарская кавалерия была полностью уничтожена. В этом суть гонки вооружений: когда на сцену выходит большой английский лук – рыцарская конница уходит со сцены.

Лучше всего, если Вы первым воспользуетесь более совершенным оружием. Если это сделает кто-то другой – Вам нужно вооружиться таким же или более совершенным оружием. Или уйти со сцены придётся Вам. 

Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие Компании ищут решение этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели Компании. Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.

Как обычно создаётся отдел прямых продаж?

 Создание отдела продаж большинством российских предпринимателей напоминает блуждание по лабиринту. Вы заходите в лабиринт, идете, попадаете в тупик, ищите обходной путь, натыкаетесь на другой тупик, потом возвращаетесь, ищите новый путь. Снова попадаете на первый тупик...

Лабиринт
Лабиринт

Самый распространенный алгоритм создания отдела продаж:

  • Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством Клиентов, возникает вопрос «Что делать?»
  • Эврика: давайте создадим отдел продаж! Наймём людей, расскажем им о том, что продаёт наша Компания – и пусть находят нам Клиентов! Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат обычно нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная. Вдобавок Вас кроют матом Клиенты: «Что за некомпетентная Компания? Что за менеджера они нам прислали? Он двух слов связать не может! Если менеджеры у них такие, то что с сотрудниками производственного отдела? Лучше держаться от них подальше! И больше никогда не брать от них трубку...»
  • Следующая блестящая идея: давайте наймём готовых, профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим – зато они умеют работать с Клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают много лет. У них налаженная база Клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. Вот к Вам на конкурс пришёл классный профессионал-коммерсант: и собой хорош, и подать себя умеет, и послужной список замечательный, только подолгу нигде не задерживается… Задумайтесь – в чём дело? По моему опыту, основных вариантов три: пьёт, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала – когда что-то случается с Компанией, в которой он работал. Мне так один раз повезло. Но надеяться на разорение конкурентов не стоит. Отдел Вы так не сформируете.
  • И вот тут (в лучшем случае) Вы наконец понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придётся брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами, посылаете их на профессиональные тренинги продаж, заказываете корпоративные тренинги специально для своей Компании. И только тогда у Вас появляются первые результаты. Но это – только начало…
  • Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между французской конницей и английскими лучниками.

Таким образом, предприниматель и попадает в "лабиринт" задач, начиная строить отдел продаж. У нашей компании есть карта! Мы уже провели более 500 компаний за ручку через этот "лабиринт", построив им отдел продаж "под ключ". 

Получить карту лабиринта на тренинге "Система продаж" >>

Система продаж для B2B

Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с Клиентами.

Такая система продаж позволяет:

1) Планировать и стабильно увеличивать объём продаж.

2) Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам.

3) Гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса.

4) Побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.

Мой личный опыт построения эффективной системы продаж занял 3,5 года.

Подумайте, стоит ли Вам тратить столько времени и идти путем проб и ошибок, самому набивать шишки, терять деньги и безвозвратное время?

Метод проб и ошибок, не может быть оптимальным в решении поставленной задачи! Слишком часто вам придется ошибиться, чтобы найти верное решение!

Представьте последствия применения метода проб и ошибок на Вашем бизнесе
Представьте последствия применения метода проб и ошибок на Вашем бизнесе

Приходите на тренинг "Система продаж" 10-11 февраля в Москве и Вы сможете избежать ошибок при создании отдела продаж. Некоторые из которых могут быть фатальными для Вашего бизнеса и могут его уничтожить (например, ваш бизнес может увести один из руководителей продаж, забрав себе большую часть платящих клиентов и прихватив с собой Ваших сотрудников). Некоторые могут стоить Вам миллионов и десятков миллионов. Над некоторыми ошибками и способами решения поставленной задачи вы будете работать годами и так и не сможете найти ответа...

Воспользуйтесь моим 27-летним опытом управления продажами, 17-летним опытом бизнес-консультанта и опытом экспертов моей компании в построении 500 отделов продаж "под ключ".

На тренинге полезно принимать участие ключевым людям компании — собственникам, директорам и руководителям отдела продаж. Причем лучше, если на тренинг приходит не один человек от компании, а команда ключевых лиц (2-3 человека), потому что потом нужно будет полученную технологию внедрять. Конечно, внедрять такую серьезную технологию в одиночку — дело непростое. А в команде с единомышленниками - гораздо быстрее, продуктивнее и эффективнее!

10-11 февраля в Москве состоится тренинг К. Бакшта "Система продаж: Ultimate Edition"

Основные блоки программы:

  • Набор кадров, обучение и адаптация сотрудников;
  • Технологии и стандарты продаж;
  • Управление отделом продаж;
  • Мотивация и сдельная оплата труда;
  • Организационная структура коммерческих подразделений;
  • Укрепление и развитие отношений с Клиентами, стратегическое развитие.

Скидки по раннему бронированию 15% при регистрации до 2 февраля.

Регистрация >>