MetalData.info
4 subscribers

Что такое первичное сопротивление, и как его преодолеть?

<100 full reads

Это четвертая статья из серии, в которой мы с Вами вместе строим технологию покупки наших электронных справочников. Предыдущие статьи можно найти по ссылкам:

  • Статья 1 - Как организован процесс покупки в вашей компании.
  • Статья 2 - Кто такие блокаторы, и что с ними делать.
  • Статья 3 - Изучаем картину мира директора.

В этой статье мы поговорим о первичном сопротивлении, его причинах и способах, как это сопротивление преодолеть.

Что такое первичное сопротивление?

Первичное сопротивление связано с психологией людей. Обычно, если в компании не происходит ничего экстраординарного, то директора существующее положение дел вполне устраивает, и он не горит желанием что-то менять. Поэтому важно понимать, что наш электронный справочник в принципе не нужен вашему директору еще до того, как Вы пойдете к нему с просьбой этот справочник приобрести, и он об этом справочнике узнает.

Причину этого может объяснить универсальная формула общения, которая выглядит так: "Безопасность - Цели - Партнерство". Когда Вы приходите к директору с новой идеей он находится на стадии "Безопасность". Он не знает, к каким изменениям приведет эта идея и на первом этапе всячески ей сопротивляется. Все эти "а нужно ли?", "дорого", "а чем это поможет?" - это все признаки первичного сопротивления. Поэтому в самом начале прежде чем говорить о покупке, эту стадию надо преодолеть. Директор должен понять, что Ваше предложение не нарушит его безопасности, и только после этого можно будет переходить ко второму этапу "Цели", т.е. разговору о покупке и ее условиях.

Чтобы было более понятно, классический пример. Молодой человек хочет познакомиться с девушкой. Если он пойдет к незнакомой девушке и скажет: "Ты мне понравилась, пойдем со мной", шансы его на успех невелики. Т.е. в этом случае молодой человек, минуя этап безопасности сразу переходит к цели. На самом деле обычно молодые люди поступают по-другому - предлагают чем-то угостить, говорят комплименты, приглашают в кино, дарят цветы и небольшие подарки и т.п. И только после того как девушка понимает, что с этим молодым человеком она находится в безопасности, переходит к более плотному общению, которое собственно и являлось его целью.

Причины первичного сопротивления

Таких причин пять, и с каждой из них нужно работать по-разному.

  • Недоверие. Эта наиболее распространенная причина, если директор говорит Вам "дорого", "сомнительно", "вряд ли" и т. п. , то это значит, что он пока не доверяет Вашему предложению.
  • Страх. Здесь директор не просто не доверяет Вашему предложению, а он уже примерил это недоверие на себя, и у него в голове возникли какие-то отрицательные последствия того, что может произойти, если он это предложение примет.
  • Протест. Если недоверие и страх можно отнести к сомнениям, но здесь наблюдается активное неприятие Вашего предложения. Чаще всего это происходит тогда, когда предлагаемый Вами способ решения той или иной проблемы не укладывается в "картину мира" директора.
  • Статус-кво. Эту причину первичного сопротивления можно изложить в двух фразах "меня все устраивает" и "у нас все хорошо".
  • Перенос. Эта причина возникает, когда у директора был уже негативный опыт работы с компанией, которая предлагала похожие товары или услуги. В этом случае директор пытается перенести свой негативный опыт и на Ваше предложение.
Что такое первичное сопротивление, и как его преодолеть?
Что такое первичное сопротивление, и как его преодолеть?

Если мы вернемся к нашим электронным справочникам, то по нашему опыту из этих пяти причин наиболее часто встречающимися будут две: недоверие и статус-кво. Реже встречается протест. Что касается страха и переноса, то вероятность возникновения этих причин в силу специфики наших продуктов мала. Поэтому дальше мы подробно разберем именно две наиболее распространенные причины и покажем, каким образом первичное сопротивление, вызванное этими причинами, можно преодолеть.

Недоверие

Недоверие - это пожалуй, самая распространенная причина первичного сопротивления. Существует достаточно много способов преодоления недоверия, но мы с Вами здесь остановимся на трех, которые по нашему мнению здесь будут лучше всего работать.

Способ 1 - Настойчивость. Люди очень редко сразу доверяют незнакомцам. В классической теории продаж продавцу рекомендуется осуществить не менее 3-х контактов с покупателем, чтобы начать ему что-то продавать. Поэтому опытные продавцы редко что-то продают на первых встречах. Начинать продавать можно лишь тогда, когда тебе доверяют. Поэтому основная задача первых встреч - установить контакт с покупателем и вызвать его доверие.

Давайте не будем далеко ходить и вспомним автоматическую рассылку, которую Вы от нас получали (или продолжаете получать). Основная цель этой рассылки - вызвать Ваше доверие. Если Вы помните, то в первых письмах я Вам ничего не продавал. Вначале мы предложили Вам наш бесплатный продукт WinSteel Powered Demo и показали, как им пользоваться, затем дали совет, как решить Вашу проблему в том случае, если бесплатный продукт не помог. После этого последовало несколько писем, где я рассказывал Вам о возможных проблемах при поиске информации о сталях в Интернете и дал советы, как их лучше всего избегать. И только после этого я стал Вам продавать WinSteel - подробно рассказал Вам о программе, ее функциях и модулях, ответил на возможные вопросы, предложил протестировать программу.

Этот способ Вы можете использовать и в общении с вашим директором. Расскажите ему вначале о тех методах, с помощью которых можно решить возникшую проблему и порекомендуйте тот способ решения, который Вы считаете оптимальным. Если Вы работаете в компании давно, и директор Вам доверяет, то он, как минимум, прислушается к Вашим доводам.

Если нет, то попробуйте проанализировать причины его отказа и повторите попытку через несколько дней, придя к нему с другими аргументами, которые могут быть ответом на его возражения. Если и вторая попытка окажется неудачной, то дождитесь момента, когда Вам нужно будет решать конкретную задачу по поиску информации о сталях, и покажите к каким проблемам может привести поиск этой информации в Интернете или в устаревших справочниках, и как эти проблемы можно будет оптимально решить с помощью WinSteel.

Важно проявлять настойчивость и в тех случаях, когда процесс покупки в вашей компании не зависит от общения с директором. Например, если Вы подали заявку на приобретение нашего электронного справочника, и Вам отказали, то не бойтесь подать эту заявку еще раз в следующем квартале или следующем году. Это тот самый случай, когда на принимающих решение о включении Вашей заявки в список покупок, будут влиять эти самые последовательные контакты - на второй раз сопротивление покупке если и будет, то оно будет мягче, а на третий уже, как правило, пойдут Вам навстречу.

Способ 2 - Техника "Реверс". Данная техника заключается в том, что услышав со стороны директора недоверие, Вы с помощью открытых вопросов выясняете в чем оно заключается. Вопросы могут быть такие "А чем вызваны Ваши сомнения?", "Что Вас в этом предложении смущает?" и т. п. Получив ответ на подобный вопрос, Вы уже будете знать, какие аргументы приводить, чтобы преодолеть недоверие директора.

Способ 3 - Обращение к собственному опыту. Достаточно хороший способ, если директор доверяет Вашему опыту или опыту Ваших коллег. Если Вы услышите в словах директора недоверие, то попробуйте ответить следующим образом "Вы знаете, Иван Иванович, компания МеталДата.Инфо нам уже здорово помогла. Помните, тогда-то у нас была такая-то проблема, и мы решили ее с помощью этой компании. Мы получили от них ответ в рамках их бесплатного Сервиса запросов, и предложенное ими решение оказалось для нас оптимальным. И если бы не их профессиональный совет, то у нас могли бы быть такие-то проблемы".

Если такого опыта у Вас не было, то можно разговор построить и так "Мы уже с коллегами тестировали этот электронный справочник в течение недели и убедились в том, что информация в нем достоверная и актуальная. Во время тестирования нам удалось с помощью этого справочника решить такую-то проблему. Поэтому мы уверены, что он будет очень полезен в решении задач, которые стоят перед нашей компанией".

В следующей статье мы поговорим о способах преодоления причины первичного сопротивления "Статус-кво".