MetalData.info
4 subscribers

Все равно наш директор этого не купит

Очень часто при общении с потенциальными клиентами мы слышим именно эту фразу с различными вариациями. И если честно, то в последнее время для нас это было серьезной проблемой. Мы достаточно просто находили общий язык со специалистами, которые могут по достоинству оценить предлагаемые нами электронные справочники. Но очень часто дальше специалиста дело не шло, т.к. на следующем этапе специалисту нужно было уже общаться с теми, кто выделяет деньги, а эти самые "выделяющие деньги" не до конца понимали зачем это все нужно.

В результате следовал отказ или в лучшем случае включение приобретения наших справочников в раздел "купим, если будут деньги". Ну а иногда специалист и вовсе никуда не ходил, оправдывая себя вот этой самой фразой "Все равно наш директор этого не купит". Мы в свою очередь пытались влиять на этот процесс, посылали начальству письма, но существенного результата, к сожалению, это не приносило.

Постоянно думая над тем, как решить проблему или хотя бы снизить уровень отказов, я наткнулся на курс Игоря Рызова "Эволюция продаж". Для тех, кто не слышал ничего о Игоре, расскажу, что он является известным специалистом по ведению деловых переговоров. И хотя его тренинги посвящены в основном личным переговорам при непосредственных продажах, некоторые его идеи показались мне интересными, и я понял, что их можно использовать в том числе и в дистанционных продажах, которые мы используем.

Все равно наш директор этого не купит

Однако, здесь есть принципиальное отличие. Если при непосредственных продажах достаточно обучить методам, о которых мы будем говорить, только наших продажников, то при продажах дистанционных, когда у нас практически нет возможности выходить непосредственно на лиц, принимающих решение (ЛПР) о покупке, мы должны действовать через наших союзников в компаниях, т.е. специалистов, заинтересованных в покупке наших электронных справочников.

Итак, если Вам интересно понять, как действовать в такой ситуации, то эта серия статей для Вас. При этом хочу сразу предупредить, что в статьях Вы не найдете "волшебных таблеток", после использования которых ваш директор с радостью выделит Вам деньги. Это будет наша с Вами совместная работа по созданию технологии, в результате которой Вы будете иметь понимание того, как презентовать Вашу просьбу о покупке с максимально возможными шансами на успех. Причем данную технологию Вы сможете использовать не только для обоснования покупки наших справочников, но и других важных для Вас товаров и услуг.

Процесс покупки в компании

Начнем мы с простой и очевидной вещи, которая вроде бы Вам известна. А именно - как происходит процесс покупки в вашей компании. Понятно, что, если Вы достаточно давно работаете в этой компании, то этот процесс Вам известен, и Вы можете о нем рассказать. Но рассказать мало, нужно зафиксировать этот процесс на бумаге в виде плана или блок-схемы.
Понятно, что в зависимости от размера вашей компании, принятой организационной структуры, Вашей должности и т.п. процесс принятия решения может включать разное количество шагов. Где-то в небольшой компании достаточно подойти к директору, объяснить ему зачем это все нужно, получить одобрение, отнести счет с визой директора в бухгалтерию и все - покупка совершена. В других же компаниях приходится обращаться вначале к непосредственному руководителю, получать его одобрение, подавать заявку на включение покупки справочников в план этого или следующего года (квартала), защищать эту заявку. Однако, и после включения в план покупок процесс не заканчивается. Далее к нему подключаются специалисты IT отдела, закупщики, юристы, бухгалтера и другие специалисты.

Так вот, если Вы хотите, чтобы процесс покупки был успешным, Вам нужно четко понимать всю эту схему, начиная от подачи заявки на приобретение продукта до его полной оплаты, Как правило, это схема включает в себя следующие этапы:

  • подача заявки на приобретение справочника,
  • согласование заявки в соответствующих службах,
  • принятие решения о покупке,
  • согласование и заключение договора,
  • оплата.

Важно понимать, что приведенный перечень этапов является базовым. В каких-то компаниях некоторые этапы этой схемы будут отсутствовать, а где-то придется добавить дополнительные этапы. И при этом не беда, что какие-то этапы этой схемы, которые Вас непосредственно не касаются, Вы пока не представляете себе в полном объеме. Просто изложите эту схему на бумаге в том виде, в каком Вы ее себе представляете сейчас. А дальше с приобретением новых знаний и опыта в эту схему можно будет вносить коррективы.

Хотел бы также обратить внимание, что при покупке наших справочников, важно продумать не только процесс приобретения самого справочника, но и процесс продления его поддержки, который нужно будет инициировать через год после покупки в том случае, если Вы хотите пользоваться актуальными данными и не потерять при этом нашу техническую и информационную поддержку.

Решения принимают люди

Но составить подобную схему - это еще не все. За каждым пунктом этого плана или квадратиком блок-схемы стоят живые люди, которые принимают решения, и с которыми Вы будете общаться.

Поэтому после того, как Вы зафиксируете процесс покупки на бумаге, напишите около каждого пункта ФИО и должность лица (или группы лиц), от решения которого будет зависить успешное прохождение данного этапа. И здесь не проблема, если Вы пока не знаете, кто из юристов, IT-шников или закупщиков будет заниматься непосредственно Вашей заявкой. Просто напишите должности этих специалистов, а фамилии уже можно будет вписать после.

Задание

Поскольку мы с Вами говорим о технологии, каждый следующий этап которой следует из предыдущего, то без выполнения домашних заданий не обойтись. Можно, конечно, сохранить ссылки на эту и последующие статьи с тем, чтобы начать осваивать технологию покупки когда-то потом. Но как показывает практика, "потом" - это в большинстве случаев означает "никогда". Поэтому найдите, пожалуйста, полчаса времени и распишите процесс покупки в вашей компании на бумаге, указав лиц, участвующих в процессе покупки на всех ее этапах.

Что делать с этой схемой дальше? Пока ничего, просто сохраните ее. После того, как мы с Вами разберем все элементы технологии, Вы примете решение о том, готовы ли Вы пройти весь процесс покупки самостоятельно, или Вам потребуется наша помощь. В первом случае эта схема будет для Вас руководством к действию, во втором какие-то ее элементы мы попросим прислать нам.

Следующая моя статья посвящена "блокаторам". Ознакомиться с ней можно здесь.