Сегодня мне хотелось бы поделиться наблюдениями нерационального поведения при сделках с недвижимостью. Это те случаи, когда математические расчеты говорят, что уступить в цене сейчас, окажется выгоднее в конечном итоге, но природная человеческая жадность этот факт отрицает и стоит на своем. Что бы перейти от общего к частному я рассмотрю различные варианты на примере некого Василия, который хочет сдать квартиру.
Василий хочет сдать квартиру, но сдавать ее «дёшево» это не про него, поэтому наш Василий ставит цену 35 тысяч рублей. В первый же день, к нему приходит человек, и сообщает, что готов снять у него квартиру за 32 тысячи в месяц. Но Василия так просто не проведешь, и он отказывается. Спустя месяц он все же находит арендатора и успешно сдает квартиру за 35 тысяч. Василий молодец! Не поддался на торг и сдал квартиру подороже. Но давайте подсчитаем, месяц квартира стояла без дела, т.е. Василий фактически упустил 32 тысячи рублей. Сдал он ее на 3 тысячи дороже. Если мы посчитаем, то 32/3=10,6 месяцев. Именно столько потребуется Василию, чтобы «окупить» упущенные деньги, перед тем, как он начнет получать прибыль. Люди готовы сдавать квартиру месяцами, но в цене не уступят, при этом не считая потерей, которые они несут каждый день. Предположим, через 11 месяцев наш Василий выйдет в плюс, а если нет? На практике квартиранты ищут наиболее дешевое жилье, поскольку арендные платежи составляют большую часть дохода. По завышенной цене квартиры снимают в случаях, когда надо «перебиться» на какое-то время, а потом Василия ждут новые поиски жильцов и простои.
Вообще, это хороший маркетинговый ход, выставить цену по выше, но при встрече с «готовыми арендаторами» сказать, что готовы уступить пару тысяч, за то, что они Вам понравились. Срабатывает эффект якорной цены. и даже если у людей есть более дешевая, альтернативная квартира, Ваше предложение покажется им более выгодным (примерно так работают все «акции» в России. Перед новым годом цены поднимаются на 20%, чтобы потом устроить «Новогодние распродажи»).
Еще интересный момент. Так заведено, что в большинстве случаев арендаторы сдают квартиру на условиях фиксированной платы плюс коммунальные платежи по счетчикам (то есть основная часть коммунальных расходов заложена в фиксированную часть). При этом коммунальные расходы стабильно растут из года в год, а на повышение стоимости аренды квартиросъемщики реагируют негативно. Выгоднее уменьшить фиксированную стоимость на размер постоянного коммунального платежа (содержание, отопление, кап ремонт, домофон) и включить условие полную оплату коммунальных расходов. Тогда при росте затрат на коммунальные расходы будет пропорциональный рост цены на аренду, восприятие квартиросъемщиками будет уже менее негативное.
во второй части мы рассмотрим как выбрать цену при продаже квартиры.
