6 признаков слабости Вашего бизнеса...

27.01.2018

Местечко в Перу.
Местечко в Перу.

История, поведанная Сергеем Янчевским:

"Пару лет назад я консультировал одно турагентство. Ничего особенного, таких тысячи. Скромное, довольствуется сотней постоянных клиентов и даёт скучнейшую рекламу «о скидках на туры». В общем, как все.

А хотят стать в 40 раз больше, затем вырасти в туроператора масштабов СНГ.

Проверяю владельца бизнеса на вшивость и желание действовать.

«Знаете, есть такое местечко в Перу – NAHUI? Это в провинции Куско. Не волнуйтесь, по-русски читается «Ньяуи». Что если вы станете агентством одного тура, будете официально называться Nahui Tours и посылать своих клиентов исключительно Nahui, о чём выдавать сертификаты?»
«Сможете поставить в Перу указатель с названием места… туристы фотографируются, делятся фотками с дружбанами, для вас это - бесплатное продвижение. В общем, предела развитию не видно. Ваша позиция — уникальна. Вы даже в рекламе можете писать «Посылаем Nahui», и это будет правдой. Вашу рекламу будут помнить все. В саму идею продукта заложено масштабное продвижение, а продавать вы сможете и другие туры…
Ну что, готовы? Кстати, и в Мексике есть место с тем же названием, ещё краше… Выбирайте, куда будете посылать туристов?»

Клиент впал в задумчивость. Отказался. И через год разорился, опять же, как тысячи и тысячи мелких компаний.

Ничего особенного, да? Подумаешь, вылетел в трубу ещё один мелкий предприниматель. «Мне-то что с того?»

Вопрос не в том, что я предложил экстремальное решение. В конце концов, экстрим - это один из приятных бонусов «Пиратского Маркетинга».

Проблема лежит на поверхности, но её НИКТО НЕ ВИДИТ.

Это та самая проблема, которая отправляет на дно десятки тысяч компаний каждый год. И мне будет очень жаль, если ВАША компания окажется следующей.

Давайте проведём диагностику вашей ситуации и посмотрим в лицо проблеме. Вот её прямые признаки:

Признак 1. Вам сложно написать работающую рекламу. Не очень даже понятно, о чём в ней можно сказать. Поэтому ваша реклама похожа на рекламу конкурентов.

Откройте газету бесплатных объявлений, просмотрите раздел «недвижимость» или «туризм», или «пластиковые окна». Что-нибудь запомнилось в этой толпе близнецов?

Или наберите в поисковике «тренинги по продажам» - та же самая ситуация. У всех одно и то же!

Признак 2. Вы используете ЦЕНУ продукта как главный фактор в привлечении клиентов. Вы используете скидки, чтобы привлечь новых покупателей и вернуть старых: «Наши окна самые дешёвые! Каждому новому клиенту — скидка 90%!! Мы готовы работать в минус, чтобы вы что-то купили! Ликвидация товара!».

Результат? Вы цепляете абсолютно нелояльную публику, для которой главное – цена. Завтра другой умник даёт скидку 91% вместо ваших 90%, и ваши «лояльные и преданные» клиенты, не сговариваясь, ломанутся в другое заведение.

А «ликвидация товара» оборачивается «ликвидацией бизнеса». Ликвидаторы долго не живут.

Признак 3. У вас лучший продукт на рынке, но продаётся он паршиво. Люди, которые «должны» купить вашу распрекрасную услугу, пожимают плечами и отправляются к конкуренту или не делают вообще ничего (себе во вред).

Признак 4. Клиенты в точности знают, сколько должен стоить «килограмм» того, что вы продаёте и могут разумно и аккуратно сравнить вас с конкурентами.

Это смертельно! Масса розничных магазинов издохла после того, как люди стали покупать те же товары через Интернет - на 40% дешевле.

Признак 5. Ваш клиент в большей степени контролирует сделку, чем вы. Клиент требует особых условий: дать откат, продать в рассрочку, «дать товар на реализацию», снизить цены, организовать бесплатную доставку…

Признак 6. Вы постоянно бодаетесь с конкурентами. Вы знаете их, они знают вас. Вы тщательно отслеживаете позиции друг друга. Позиционная война, да и только. В основном, клиенты выбирают между конкурентами и вами.

Сколько прямых признаков вы насчитали у себя? Запишите ответ на бумажке перед тем, как читать дальше.

Что делать?

Давайте поговорим о хорошем. :)

Надеюсь, вы заметили три звёздочки в синдроме вялого «***»? Так о чём идёт речь?

Маркетологи давно и активно рассказывают об УТП (уникальном торговом предложении). Это штука, которая даёт ответы на вопросы, задаваемые вменяемым человеком:

- Почему я должен слушать тебя?

- Почему я должен верить тому, что ты говоришь?

- Почему я должен хоть как-то отреагировать на твоё предложение?

- Если я решил что-то сделать в ответ на твоё предложение, то почему сейчас?

- Какую гарантию ты можешь дать? Что ты можешь гарантировать такого, что не сможет никто другой?

Работая с владельцами компаний, я заметил, что формулировка «торговое предложение» моментально настраивает их на жгучее желание ПРОДАТЬ, другими словами, ВПАРИТь, иногда даже исказить правду так, чтобы клиент купил.

Тогда я стал искать другие формулировки.

Одна из рабочих – «уникальное предложение ценности». Она более точна, потому что акцентируется на той ценности, которую ваш товар, продукт или услуга создают клиенту.

Вот только аббревиатура получается неважная – УПЦ. Нечто среднее между православной церковью и белой полярной лисицей, которая приходит неожиданно. :)

Через некоторое время стало очевидно, что искать нужно конкретные ключевые ВЫГОДЫ (на которые реагирует клиент и которые вы можете гарантировать).

Так что «***» - это уникальная ключевая выгода – УКВ.

«А что, если выгод много?», - спросите вы, - «Как узнать, вокруг какой из них выстраивать предложение?»

Согласен, выгод может быть много. Но ключевая из них та, на которую РЫНОК реагирует наилучшим образом, иными словами, принося ВАМ наибольшее количество новых клиентов и дохода. А это означает, что вам придётся проверять разные предложения, с разными выгодами и замерять результаты.

Вот итоговые 5 вопросов, ответив на которые вы сможете решить вопрос «вялого УКВ».

- Какую неотразимую, грандиозную выгоду я получаю, слушая тебя?

- Почему я должен верить тому, что ты говоришь? (чем докажешь?)

- Какую выгоду я получаю, принимая твоё предложение?

- Почему для меня чрезвычайно выгодно принять твоё предложение сейчас?

- Как ты гарантируешь, что я получу обещанную выгоду?

Ответьте на них, и результаты не заставят себя ждать.

- В той ценности, которую вы можете создать для клиентов, откроется новое измерение. Оно всегда было, просто вы его не видели. Если раньше ценность была плоской, она станет объёмной и заиграет как бриллиант на солнце. Отклик от рекламы увеличится вместе с качеством ваших клиентов.

- Вы сможете давать гарантии результата, которые НИКТО из конкурентов не даст.

- Вы сможете создать взрывающее мозг БЕСПЛАТНОЕ предложение (для сбора контактов потенциальных клиентов) и получить всплеск откликов на него (а также денег от продаж по собранным контактам).

На самом деле, технология доминирования на рынке с помощью УКВ более сложна, чем пять вопросов выше. Но начинайте с простого: отвечайте на 5 вопросов выше и внедряйте ответы в свой маркетинг.

Будьте здоровы, наполните свой маркетинг ПОТЕНЦИЕЙ — и пусть ваш бизнес живёт долго!" :-)

P.S.: "И не забывайте заглядывать на канал в телеграм"