БЛОГ ЧАЙКИ | 14

18.01.2018

Торговые представители часто получают задачи, к решению которых подходят не совсем стандартно. А все потому, что так уж устроены большинство из них (не задачи, а торговые конечно). Отсюда можно сделать два вывода: первый – нужно ставить задачи как можно более точно и четко определять критерии выполнения и оценки. Да, это так называемый, пресловутый SMART. И второе – если торговый не проявляет изворотливости и креатива – он плохой торговый.

Начало нового месяца всегда сопряжено в торговле с новыми планами, и какими ни будь специальными задачами. И от их выполнения зависит материальное благополучие сотрудников. Самые веселые и затейливые задачи, конечно, ставятся торговому персоналу.

В том далеком августе, одной из задач была увеличение активной клиентской базы. Все было просто как день: сработала торговая точка – получи бонус 500 рублей. И так за каждую. Конечно, были и условия. Торговая точка должна быть новой, т.е. ни разу до этого с компанией не работать. И для того, что бы получить 500 рублей, нужно было всего то делов: заключить договор поставки, отгрузить товар в торговую точку, получить деньги за поставку. Мне вообще повезло, район то у меня, как помните, был «пустой». Новых торговых точек – тьма. И за каждую я мог получить 500 рублей. Была только одна проблема: те, что остались, были уж очень настроены либо против самого сока «Моя семья», либо против работы с нашей великолепной компанией.

Прошла первая неделя месяца, подвели итоги. И они оказались лично для меня, мягко говоря, не утешительные.

- Спартак, как то у тебя не густо совсем с договорами, - изрекает супервайзер Евгений, мило мне улыбаясь. А улыбался он всегда, как вы помните.

- Не густо, - отвечаю. - Все что смог быстро открыть – открыл. Остались те, с кем только время может помочь, или соковый Бог.

- Я с тобой и не спорю, - не сдается супервайзер. - Да только вот никакого отношения это к выполнению задачи не имеет. Поразмысли. Нужно открывать торговые точки. 

Ага, думаю я: пришел, увидел, победил, получил 500 рублей. Все просто. Чего уж тут сложного! И с этими мыслями поехал домой.

Ехать по вечерним пробкам утомительно. Зато есть время поразмышлять. И так, в основном отказы товароведов можно было свести к «нету места» (орфография сохранена) и «нету денег» (орфография сохранена). Понятно, значит как то уж совсем быстро нужно «победить» два этих препятствия. Ну, вот что же я должен сделать такого, что бы место появилось и деньги, скажите мне?! Так и гонял я по кругу мысли о деньгах и месте, пока ехал домой. И не зря…так как душной августовской ночью, проснувшись часа в три, я уже точно знал что буду делать. Где и как найду место и деньги.

Понедельник хороший день. Особенно, для каких либо начинаний. Утренняя планерка, улыбающийся Евгений, и наконец, дружный клич: «Все в поля!».

В поля так в поля, тем более что у меня был готов план, как открывать торговые точки. Первым магазином для опробования технологии был невзрачный, и даже чуть странный «Гастроном». Причем на одной улице, рядышком с тем самым, в котором делал предложение руки и сердца заведующей Евгений. 

Большие стеклянные витрины в обрамлении железного уголка, цементный пол с мраморной крошкой, прилавки вдоль стены. Категория «В». Соковая полка в углу, вся заставленная пачками, и конечно не моими. Заведующую зовут Александра. Появляюсь тут не первый раз. Но, как положено, представляюсь.

- Спартак, торговый представитель «Чемпион – Восток»!

- Саша, чемпион опять пришел, - бросает, куда-то в подсобку продавец Лена. 

- Пускай уходит, чемпион, - слышу голос откуда-то из далека. - Нам ничего не надо. Нету денег у нас, за новый товар платить.

- Слышал? - издевательски улыбается Лена.

- Слышал, - соглашаюсь я. - И даже удивлен, так как есть у меня предложение, которое вас наверняка заинтересует. Я только вот озвучить его не успел. Я в этот раз ничего не продаю. И хотя это шаблонный трюк, который часто срабатывал, и им пользовались, в различных вариациях, все торговые представители, все равно волнуюсь.

- Чего пришел тогда? - из подсобки вышла Александра. Все в магазине звали ее Саша. Лет под 30, среднего роста, светлые волосы, кольцо на пальце. Бойкая, с живым лицом и хитрыми глазами (я заметил, что товароведы и заведующие они вообще все чем-то похожи, будто родственники).

- Здравствуйте Александра, - я называл ее всегда полным именем.

- Здравствуй, здравствуй. Ну, рассказывай, - и руки вытирает, какой то тряпкой. - Времени нет совсем, давай быстрей.

- Готов вам сок бесплатно привезти. Единственное условие – пачки должны быть на полке.

- Чего это вдруг такая щедрость?

- Уверен я, что люди будут его покупать. Вы не соглашаетесь брать мой продукт, так как в этом сомневаетесь. И я готов вам доказать обратное. Что скажете?

- Да у нас и места то нет, - уже менее уверенным тоном выдает Александра.

- Не беда, найдем место. Тем более, что его много то и не нужно. Мы с вами, поставим маленькие «нольдвушечки» (это упаковка 0,2 литра). Они размером со спичечный коробок.

Тут конечно я чуть «приукрасил», так как они больше по размерам.

- В коробке 27 штук. Разобьем на три вкуса. Возьмем самые ходовые: яблоко, персик, абрикос. На полке будет замечательно смотреться. Сейчас лето, люди хотят пить, покупают сок. Формат как раз подходит жажду утолить: купил, трубочку вставил, выпил 200 грамм, пачку в урну.

- Даже и не знаю. Можно конечно. А денег точно не нужно?

- Не нужно. Такое вот предложение. Соглашайтесь.

- Ну, вези.

- Отлично. Осталась только формальность одна. Нужно договор поставки подписать.

- А зачем нам договор, насторожилась Александра.

Ёшкин кот, только этого мне еще не хватало! Но без договора то нельзя же!

- Простая формальность это, Александра. По этому договору мы обязуемся поставлять, если вам нужно. Не нужно – не будем поставлять.

- Ладно, - смягчается заведующая. - Давай договор, подпишу.

Все, формальности улажены: договор подписан, карточка клиента заведена, заявка оформлена. Осталось самое распоследнее условие, о котором я еще не сказал.

Вдыхаю побольше воздуха в грудь: - Александра, эта поставка будет без документов, по накладной. - И стою, затаив теперь уже, дыхание.

- А на кой нам эти документы, - улыбается Александра.

Уф. Ну, вот и все. Дело сделано. Выхожу счастливый из магазина.

Собственно, вот такая схема. И с разными вариациями я ее проворачивал в других торговых точках. Все оставшиеся дни до конца месяца. При чем, после третьей, по-моему, я стал говорить, что деньги можно будет отдать через месяц-два, и эти условия действуют только на эту поставку. Такая вот "Акция". И к этому варианту меня подтолкнуло то, что некоторые магазины требовали полный пакет документов. Да и мне так было даже выгодней, в конце концов.

На подведении итогов месяца, Евгений улыбался, причем мне – шире всех. Ну конечно же, я больше всех «наоткрывал» торговых точек!

А вот после подведения, мы остались с ним вдвоем. И по-прежнему продолжая улыбаться, супервайзер меня спросил:

- Слушай, я посмотрел, ты поставил только по коробке 0,2 во все магазины, которые открыл. Тут все ясно. Самый минимум. Одного понять не могу: как ты убедил их заплатить за эту коробку сразу?!

- Я их и не убеждал, Евгений.

- Не понял?

- Я деньги сам платил.

- Сам?! А заче….Ах, ты лиса хитрая!

Ну да, я лиса (точнее конечно –лис). Тогда, ночью, года я проснулся, в голове возникла простая формула: стоимость одного пакетика сока объемом 0,2 л. – 7 рублей, 50 копеек. В одном ящике 27 пакетиков. 27 х 7,50 = 202,50

Установленный бонус за каждую торговую точку 500 рублей. 500-202,50=297,50 в итоге я получу за одну открытую торговую точку. Оставалось только убедить поставить сок на полку и подписать договор. И таких, кого я убедил, оказалось ровно 14.