БЛОГ ЧАЙКИ | Цена стоимости

18.01.2018

Одна из частей района, на котором я работал, называлась в народе «Тихая». Вообще, район мне достался небольшой, но проблемный. Точнее проблем было две: оптовая база «Росбакалея» и отсутствие торговых точек (магазинов) которые работали с нашей компанией. Пустой был район, что поделать. И если со второй напастью как раз я мог работать и изменить существующий порядок вещей, то с первой было все сложнее. Из-за нашего менеджера по ОПТу Оксаны. Именно она продавала сок на оптовую базу, и при этом этот самый сок, на этой самой базе можно было купить по более дешевой цене, чем у меня в прайсе. Собственно, иногда одна проблема была следствием другой. Но об этом в другой раз.

Официально это был Первомайский район города. Тихая вовсе не потому, что там было тихо, а потому, расположен он был на побережье бухты Тихая. По иронии судьбы, на Тихой (на районе - сленг), была еще одна достопримечательность - ТЭЦ-2, которая своими выбросами сводила на нет чистоту и свежесть морского воздуха. И, конечно же, нельзя не упомянуть названия улиц. Видимо, архитектор был творческий, а может кто другой, но улицы на Тихой носили имена, преимущественно летчиков и космонавтов, или еще проще, например: ул. Космонавтов – и все. Вела на Тихую улица Сахалинская.

И вот, поворачиваю я на ул. Сахалинскую с ул. Борисенко. Еду не спеша вверх, разглядываю, где же спрятались мои потенциальные покупатели. План нужно делать. И вижу слева, чуть в глубине, отдельно стоящее маленькое одноэтажное зданьице красного кирпича с гордой вывеской ПРОДУКТЫ. Отлично, то, что нужно! Поворачиваю, паркуюсь, хватаю папку с «документами» и вперед. На штурм.

К тому моменту, я уже усвоил, что просто в лоб, как Александр Матросов (хоть я против него ничего и не имею), делать не нужно. До добра, не доведет. Надо креативно. Зашел, кинул «Здравствуйте» продавцу и быстренько к «своей полке». К той, на которой стоит сок. Магазин «Б», прилавки по кругу, пустой центр. Классика. Гляжу на полку и медленно начинаю расстраиваться. Ну как так-то?! Стоит на полке «Моя Семья» 1 литр по 17 рублей и больше ничего, никаких других соков конкурентов вообще. Спросите, чего расстроился, вроде наоборот, живи и радуйся, только твой продукт. Ан нет. Дело в том, что у меня в прайсе две колонки цены: «Факт» и «Отсрочка». И даже при оплате по факту, цена 19 рублей. Какой тут креатив, вот скажите? Отступать поздно, я в магазине, и весь мой вид недвусмысленно говорит, зачем я тут. Подхожу к прилавку:

- Здравствуйте, Спартак, торговый представитель компании Чемпион-Восток

- Здрасте, бросает лениво продавец и даже как то снисходительно.

- А вас как зовут? Хотя это и не очень умно с моей стороны, так как получить ответ типа «Меня не зовут, я сама прихожу» можно было в 90% случаев. Ну, это я от отсутствия креатива ляпнул.

- Валентина.

- Валентина, скажите, пожалуйста, вижу у вас сок на полке, цена привлекательная, здорово покупают наверно?

- Ага, пачками и тачками (это нормальный ответ). Да никто его не покупает вообще. Стоит на полке уже второй месяц.

Странно, думаю, товар известный, цена вкусная, что не так? Может со сроком годности беда?

- Валентина, можно мне взглянуть, на одну пачку?

Медленно и не торопясь выдает мне литровый тетрапак сока. И пока происходит этот процесс, я гляжу на полку и меня как осенило: так там всего два вкуса! Виноград и вишня и только литровые упаковки.

В те времена упаковка выглядела вот так.

И поверьте, с расстояния 2 метра было практически невозможно отличить вишню от винограда. Виноград был не зеленый конечно, а «красный», по цвету – вылитая вишня. И с такими же вкраплениями яблок.

Беру пакет в руки. Такс, что тут у нас. 1 литр, срок годности в порядке, упаковка не нарушена. Все как полагается. Вот чертовщина!

- Валентина, я надеюсь именно вы и делаете заявки на сок, а значит знаете кто его вам привозит?

- Неа, не я. Я вообще заявок не делаю никаких. И никто нам его не привозит. Сама хозяйка, где-то берет.

- А она тут, как ее зовут?

- Нету ее. Зовут Наталья Анатольевна.

Ну, уже хоть что-то. Отдаю пачку назад. Что тут поделать, только прощаться.

По приезду в офис, можно было смело нападать на оптовичку. Но вспомнив опять про Александра Матросова, решил так не делать. Планерка, рутина, Евгений (наш супервайзер), разглядывает отчет, вопросы задает. Все как обычно. И вот моя очередь задавать вопросы.

- Женя, я сегодня был в одном магазине, на Сахалинской. И сок там, на полке по 17 рублей! Ну как мне продавать? Нужно, что-то делать с ценами. И головой киваю на Оксану. Мол, вообще сливает на свой «Росбак», выручай.

А он так смотрит внимательно на меня и изрекает, улыбаясь (вы же помните, что он всегда улыбается).

- Не повод падать духом! Ты вот что мне скажи, а какова стоимость этого сока у них?

Я несколько опешил, думаю, может я не по-русски говорил до этого, или короткая память у Жени не функционирует совсем.

- 17 рублей, 1 литр. Срок годности в порядке, еще месяца 3-и вроде. Упаковка отличная.

А он опять:

- Про цену я слышал уже. Ты стоимость мне скажи. Узнай стоимость обязательно, станет понятно, почему такая цена.

Блин. Цена, стоимость…что к чему? У меня в прайсе 19 рублей, а это точно больше 17 рублей. Вот это факт.

- Хорошо, говорю, узнаю в следующий раз я про стоимость.

Через неделю (а посещение торговых точек было один раз в неделю), приезжаю на Сахалинскую в тот же самый одноэтажный кирпичный. Захожу - все по-прежнему: сок стоит, прилавки, жара. Продавец только другая.

- Здравствуйте, Спартак, торговый представитель компании Чемпион-Восток. А где Валентина? - Это я от волнения.

- Здравствуйте. Нет ее сегодня. Что вы хотели?

- Я прошлый раз беседовал с Валентиной по поводу соков, киваю на полку слева. Жаловалась, что совсем не продается.

- Да так и есть. Никудышный товар, никто не берет его.

- Хм. Странно даже, так как «Моя Семья» достаточно узнаваемый бренд. А вас простите как зовут, а то неудобно даже беседовать.

- Наталья Анатольевна зовут, мне так некогда сейчас, молодой человек.

Счастье то какое, сама, собственной персоной!

- Понимаю, понимаю, дела. У меня только один вопрос и я больше не буду вам надоедать.

- Слушаю.

И тут я ни с того ни с сего:

- А какая стоимость вашего сока «Моя Семья»?

Наталья Анатольевна (женщина средних лет), несколько странно на меня поглядела, но ответила

- 17 рублей.

Я, в глубине души, уже начал себя жалеть и злиться на Евгения, что он так надо мной подшутил зло. И вот стою я тут как распоследний, сами знаете кто.

- Цену то я вижу вашу, не сдаюсь я, задавая уже второй вопрос.

Наталья Анатольевна, стала смотреть на меня так жалостливо, как на неразумное дитя. Только еще по голове осталось ей меня погладить.

- 17 рублей, я же сказала.

Скорее всего, я покраснел в тот момент всем своим телом от стыда, который волной поднялся, откуда-то снизу живота вверх, и ударил в лицо жаркой пламенной волной.

- Спасибо, до свидания. И быстро ретировался, проклиная цену, стоимость, магазин, сок, и конечно Евгения. Как он мог так со мной поступить?! Все бы улыбался, вот гад! С такими мыслями, правда, немного уже поостыв, и прибыл я в итоге вечером в офис.

- Так, как дела, как там со стоимостью? Евгений просто излучал счастье.

- 17 рублей, стоимость - ехидно ответил я, предчувствуя, что сейчас пол офиса торговых грянет от смеха.

- Угу, значит 17 рублей? И почему такая цена, узнал?

Я чуть не взорвался в этот момент. Ну, думаю, так же нельзя просто!

- Нет, - говорю - не узнал, обязательно спрошу в следующий раз.

- Да, конечно. Вполне серьезно так говорит Евгений, и начинает разбор полетов с другим торговым.

Ровно через одну неделю, морально приготовившись и немедленному изгнанию из магазина, отдельно стоящего кирпичного, я вошел в его двери. Продавец Валя стояла за прилавком и даже приветливо мне улыбнулась. Узнала.

- Здравствуйте, Спартак, торговый представитель компании Чемпион-Восток. Вот я снова и у вас. А сам кошусь на полку слева. Все на месте: и литровые пачки винограда и вишни и цена 17 рублей.

- Привет.

- Я на прошлой неделе забегал, как раз с Натальей Анатольевной познакомился. Парой слов перекинулись. Мне бы с ней опять поговорить, тут она?

- Тут, вон дверь открыта в кабинет. Иди.

- Спасибо, и исчезаю за прилавком. Стучу в косяк. Здравствуйте, Спартак, торговый представитель компании Чемпион-Восток.

Наталья Анатольевна поднимает усталый взгляд на меня и делает, какой-то неопределенный жест головой, значение которого истолковать прямо никак нельзя. А делать то не чего! Вспоминаю все что только знал к тому моменту про цены и стоимость, безрезультатно. И неожиданно для себя говорю:

- Наталья Анатольевна, вот объясните мне, цена и стоимость это одно и то же? Вы же опытный сотрудник торговли, а я - без году неделя в продажах.

- Присаживайся, - улыбается. Знак хороший. А мне стыдно и волна опять уже ползет.

- Видишь ли, часто люди путают цену со стоимостью и наоборот.

Я выдохнул в этот момент. Не все потеряно! И стал слушать короткую лекцию по ценообразованию.

Оказалось, что сок этот, Наталья Анатольевна забрала за долги. Было его у нее примерно половину паллеты (примерно 25 коробок, по 12 литровых упаковок в каждой). И вот, что бы побыстрее его продать, решила она поставить цену на полке точно такую же, как стоимость. И в случае продажи сока, полностью вернула бы сумму долга. Конвертировала сок в деньги. Но, что-то пошло не так. Сок по 17 рублей никто не желал покупать. Конечно, что-то продали (несколько пачек), и все. Как на зло, несмотря на срок годности в 12 месяцев, он заканчивался осенью, через три месяца. Куда деть четверть тонны сока за такой короткий период?

Все это я рассказал на вечерней планерке супервайзеру. Евгений выслушал меня, улыбаясь и ошарашил:

- Предложи ей следующее: 1. Взять у тебя яблоко, апельсин, ананас, персик и абрикос (вкусы такие). 2. Пускай повысит цену, и весь сок продает по одинаковой цене, например по 24 рубля.

Через неделю я снова был возле магазина Натальи Анатольевны, сам не зная, как я смогу ее убедить в том, что нужно сделать. И перед тем как пойти начал размышлять, какая у нее потребность? Судя по всему избавиться от ненавистного сока и вернуть себе деньги. Вот незадача, я же ей продать еще хочу сок, и продавать на протяжении долгого времени. Как быть?

Мысли летали в голове, время поджимало, сидеть просто в автомобиле смысла не было никакого.

Глубоко вздохнув, я влетел в магазин. Наталья Анатольевна была за прилавком сама.

- Здравствуйте, Спартак, торговый представитель компании Чемпион-Восток. Так, полка на месте, сок стоит, цена прежняя. Все нормально.

- Здравствуй чемпион. С чем пожаловал?

- Есть у меня мысль одна. Кажется, знаю, как вам помочь сок ваш распродать и деньги вернуть.

- Заберешь его у меня? - округляет глаза счастливая Наталья Анатольевна.

- Надо бы посчитать, сколько его у вас осталось.

Дело принимало приятный оборот для хозяйки, и она мигом сосчитала коробки и пачки на полке. Оказалось не так уж все и страшно. Вышло 216 литровых пачек. Таков остаток. Дальше то что делать?

- И значит, весь сок стоит 3 672 рубля? Посчитать на калькуляторе было не трудно.

- Так и есть,- радостно сообщила Наталья Анатольевна.

- Тогда я предлагаю поступить вот как, - начал я издалека. - У вас не самые «ходовые» вкусы. И, к тому же, несколько неудачный рисунок упаковки вводит людей в заблуждение и они думают, что это вообще один вкус. Вот если бы на полке стояли другие вкусы, то люди бы стали покупать сок вообще и в том числе виноградный и вишневый.

В это время на лице Натальи Анатольевны стали происходить какие-то перемены, и ничего хорошего они мне не сулили. Нужно было торопиться.

- Дело в том, что по статистике, люди чаще покупают яблоко, апельсин, ананас, абрикос и персик и только потом те вкусы, которые уже у вас стоят на полке. Судя по размеру вашего магазина и по его местоположению, - тут меня уже понесло на всех парусах,- я думаю, ваша соковая полка обеспечит продажи не менее 36 литров в неделю. Это был практически стандарт для такого типа и размера магазинов.

- Давайте посчитаем. Смело беру калькулятор с прилавка и нажимаю на кнопки.

- Получается 144 литра в месяц

- Это конечно все познавательно, но совсем мне не интересно, изрекает Наталья Анатольевна.

- Это смотря с какой стороны подойти, не сдаюсь я.

- Дело в том, что 1/6 продаж это как раз вишня и виноград, а значит, 24 литра в месяц вы продадите, точно!

- Ну что такое 24 литра по сравнению с 216-ю?!

Я замешкался, в голове как то пусто. Но ведь стала дальше говорить, разговор то поддерживает, значит, я на верном пути!

- Обратимся к математике, предлагаю я.

- 216 пачек это 3672 рубля, так?

- Так.

- И вы хотите их вернуть?

- Ну конечно! Хватит уже.

- Если мы с вами будем продавать ваш сок по 24 литра в месяц, то за 3 месяца продадим 72 литра, правильно?

- Да, правильно?

- 72 умножим на 24 и получим 1 728 рублей, так?

- Нет, не так, нужно на 17 умножать.

- Тут вы заблуждаетесь, - говорю. Нам нужно по 24 продавать, иначе как объясните гражданам разницу в цене между вишней и апельсином например?

Наталья Анатольевна опешила:

- Каким еще апельсином? Апельсина то нет!

- Так мы закажем сейчас и завтра привезем.

- Понятно, все иди отсюда, делать мне больше нечего. Я этот не знаю куда деть!

- Наталья Анатольевна, дослушайте и потом примите решение.

Продолжаю, а у самого голос дрожит, и пот бежит по бокам.

- 144 умножить на 3 месяца это будет 432 литра, Отнимем то, что у вас и так есть – 72 литра. Остается 360. С каждого литра вы будете зарабатывать 5 рублей (24-19=5). Значит, через 3- месяца, продавая сок, который станете заказывать у меня, получите 1 800 рублей. 1 800 плюс 1 728 и будет как раз практически та сумма, которую хотите вернуть за сок. Другого способа нет. Просто поверьте мне!

Вечером, в офисе, отдавая подписанный договор и первую заявку Евгению, я улыбался.

Через 3-и месяца Наталья Анатольевна распродала почти половину своего винограда и вишни. Остальное пришлось выбросить. А на полке у нее появились еще «Моя Семья» 2 литра и фруктовый напиток «Да!».