Инсайд от Чайки | Наставнический стиль (продажа) и второй уровень рабочей зрелости

18.01.2018

Сегодня разберем Наставнический стиль (я называю его «продажа»). Что и как будем делать, и как определим, что нужно делать именно это.

Можно ставить целую задачу, Единственное условие – она должна быть небольшой и достаточно простой. При этом по-прежнему даем указания, что делать, но, уже объясняя, зачем это нужно. Здесь уже нужна моральная (психологическая) поддержка руководителя. На практике редко бывает, что выполнить нужно одну задачу, обычно их несколько. Сотрудник, находящийся на втором уровне может встать в тупик: что делать и в каком порядке. На помощь приходит руководитель, и расставляет приоритеты.

Контроль по-прежнему повременной. Только реже, чем при авторитарном стиле. Ведь мы контролируем не каждый шаг, а выполнение нескольких шагов сразу (небольшие задачи). Опять же, неважно выполнено или нет. Важно знать, что сделано к определённому моменту.

Обмен информацией: отдавать распоряжения, продавать задачу. Принцип – заинтересовываем. Иногда бывает и так, что сотрудник предлагает 2-3 решения. Так что я бы рекомендовал движение и вверх и вниз: с одной стороны мы по-прежнему инструктируем, с другой – уже готовы выслушать предложения.

Мотивация сотрудника: материальное вознаграждение (оклад + бонусная часть) по-прежнему важна стабильность и надежность. На этом уровне рабочей зрелости важна моральная поддержка. Тут хорошо мотивируют открытые вопросы типа: «Что предлагаешь сделать?» «Как думаешь, при помощи чего это можно сделать?» Мы присоединяемся к сотруднику, вовлекаем его.

Иногда будет полезным сказать, что то типа: «Мне понравилось как ты сделал то то и то то в прошлый раз…»

За результат по-прежнему отвечает начальник. Помните, даже если есть предложения от сотрудника, он еще не готов брать на себя ответственность. И потому, выбирать какое из его предложений будем осуществлять – прерогатива руководителя, и его обязанность.

При определении уровня рабочей зрелости, помним о двух составляющих: компетенции и мотивации (психологическое состояние). Если сотрудник находится по компетенции на 3-тьем уровне, а по мотивации – на 1-м, то это первый уровень рабочей зрелости. Уровень определяется по наименьшему уровню либо компетенции, либо мотивации.

Признаки второго уровня:

Компетенции – есть опыт выполнения операций (этапов задач), Есть опыт выполнения простых задач (я называю это «знает что такое мат в 4-ре хода»).

Мотивация – можно сказать, что ее нет.  Находясь на втором уровне человек нейтрален. Не сопротивляется, но и не хочет, потому, что не хочет отвечать за конечный результат. Если слышите: «Я знаю сам», «Я прав», «Виноваты они (склад, отправка)», «это не я» - это признаки второго уровня зрелости (виноват опять же кто то).

Пример:

План продаж на месяц доведен до менеджеров.

Евгений: - я то конечно знаю, что планы реальные, но все будет зависеть он контрагентов. Так что как они будут покупать, так и выполню, конечно. Будет если наличие товара.

Понимаю, что, в принципе, Евгений то не против. Не сопротивляется, но вот зависит то от «них» (это вообще мистическое почти слово). Ответственность за конечный результат не хочет брать. Велика задача целиком. Второй уровень.

- Евгений, ели планы реальные, то значит, их осталось только выполнить. Давай вот что сделаем: сделаем анализ контрагентов, сравним, кто, сколько покупал у нас за последние три месяца и сравним показатели продаж за прошлый год за аналогичный период. И разобьём всех контрагентов на три категории. Уверен, ты это сделаешь. К концу дня справишься?

После обеда, приходит Евгений со списком, в нем контрагенты разбиты на три группы. В первой группе – те, кто являются постоянными покупателями каждый месяц. Во второй группе – те, кто закупает товар периодически (один раз в два три месяца) и в третьей группе – те, кто давно не закупал товар.

- Отлично.Что предлагаешь делать дальше?

- Я примерно определил отгрузки по тем, кто постоянные, ориентироваться буду на эти цифры и по тем, кто берет время от времени.

- Так, верно. А с третьей категорией контрагентов нужно просто связаться и узнать, что же у них стряслось. Если будут ситуации, в которых не знаешь, что делать – расскажешь мне при следующей встрече завтра. Ок?

Предвижу вопросы: зачем я спросил Евгения, Ок?

Я хотел удостовериться, что он по прежнему на втором уровне, и не скатился на первый. Если бы в ответ я услышал какие либо возражения, то скорее всего, перешел бы к Авторитарному стилю и дал бы Евгению инструкции. как звонить, что спрашивать, куда записывать результаты, и так далее.

Так как сопротивление не последовало, то это явилось подтверждением того, то данная задача будет выполнена и детализация и контроль операций не нужны.

И в конце опять вопрос: Евгений находился в позиции Автора или Жертвы? По каким признакам это можно определить?