Роль маркетингового исследования в продажах

Понятие маркетинг пришло на рынки мира, да и России в том числе, сравнительно недавно. Правда, маркетингом, в широком смысле, стали называть все: продажи, продвижение, имидж. Его слили с пиаром и с журналистикой как таковой. Однако на деле все по-другому. Маркетинг и маркетинговое исследование – это сбор и анализ информации, способствующий выявлению нужд потребителей.
Маркетинговое исследование обязательно осуществляется относительно субъекта, и его принято разделять на типы и подтипы. Чтобы начать исследование, стоит рынок сегментировать, то есть определить характерные мотивы покупателей при приобретении того или иного типа товара. Также на этом этапе важна оценка спроса. Если он низкий, стоит либо стимулировать его, либо отказаться от затеи. Однако какой бы вы вывод не сделали – попробуйте оценить продажи. Даже если вы не уверены, приблизительный план составить стоит. И наконец, позиционирование.
Товар, если он не эксклюзивный, всегда имеет конкурентов на конкретной территориальной единице.
После того, как первые шаги пройдены, важно исследовать ценовую эластичность товара. Она может быть разной. Как и имиджевая составляющая. Новый продукт самостоятельно формирует свой имидж, и Вы этому способствуете. Если продукт на рынке имеется, а потребитель уже составил о нем свое мнение, то изменить это впечатление будет не так-то просто.
Когда теоретическая часть работы закончена, следует перейти к пробному маркетингу.
Выпустите небольшую часть Вашего продукта на рынок и посмотрите отношение потребителя к нему. На этом этапе, безусловно, стоит заняться продвижением и рекламой продукта , так как именно сейчас видно, насколько они эффективны.
Далее следует искать способы лучшей продажи товара.
Так как падение на данном этапе может вызвать масса факторов.

Во-первых, человеческий фактор.

Во-вторых, качество самого товара.

В-третьи, плохая обратная связь с клиентом. Самый действенный способ проверить людей продающей фирмы – это найм тайного покупателя. Человека, не заинтересованного в заведомо ложной информации. Также важно в целом провести аудит магазина и понять, насколько адекватна розничная цена качеству сервиса.

Еще один важный момент для маркетингового исследования – это уровень удовлетворенности покупателя. Как показывает практика, недовольные не только не возвращаются, но и создают негативное мнение у 6-ти новых людей. Так называемый «отрицательный сарафан» создается быстро, однако преодолеть его практически невозможно. Если же все-таки избежать его не удалось, стоит отработать лично с каждым из недовольных клиентов.
На этом этапе стоит делать не только аудит людей и мест, но и аудит каналов распространения. Некоторые каналы могут быть невыгодны, так как мы не всегда знаем отношение продавца или дистрибьютора к конкретно-представленной марке.
И, наконец, портрет розничного покупателя.
Самый сложный момент в маркетинговом исследовании, так как люди меняются, а история продаж теряется. Однако именно на старой истории зиждутся новые продажи. И не стоит это отрицать. Грубо говоря, старый клиент может еще 6 раз становится новым без объявления каких-либо акций, а при простом напоминании о себе.