От чего зависит успех деловых переговоров?

12.01.2018

Успех проведения деловых переговоров зависит не только от навыков человека, ведущего их. Последние исследования показывают, что главную роль играют особенности темперамента собеседников.

Исследование, опубликованное в Журнале Прикладной Психологии (Journal of Applied Psychology) показало, что переговоры проходят лучше, когда оба участника обладают схожими чертами характера, даже если это озлобленность и закрытость.

Фадель Матта, один из авторов исследования, утверждает, что люди стараются быть приятными и доброжелательными во время переговоров, а неприветливость и холодность считают неприемлемыми.

Он уверяет, что именно сходство характеров становится ключевым фактором успешного общения:

«Если вы сволочь, и я сволочь, кажется, что мы никогда не продвинемся в переговорах ни на шаг. На самом деле, это даст обратный эффект, ведь мы мыслим одинаково».

Для исследования были опрошены более 200 человек, ученые выяснили личностные качества участников и затем, наугад, назначили каждому роль в вымышленных переговорах между двумя компаниями.

Участники эксперимента обсуждали друг с другом вопросы, связанные с управлением человеческими ресурсами и заработной платой. Когда собеседники достигали соглашения, организаторы опрашивали участников касательно их впечатлений о партнере и ходе переговоров.

Авторы обнаружили, что по характеру одного участника невозможно было предсказать итог переговоров, тогда как сочетание личностей обоих участников приводило к стабильному результату.

Матта утверждает, что переговоры между участниками с похожими показателями доброжелательности и экстравертности, как правило, проходят более гладко, заканчиваются быстрее и оставляют обеим сторонам лучшие впечатления друг от друга, чем переговоры между участниками с противоположными чертами личности.

Необходимо также уметь подстраиваться под ситуацию, поскольку предугадать личность партнера не так просто, особенно когда дело касается переговоров со сторонними организациями. Понимание различий ведет к лучшему прогнозированию исхода переговоров.

Подписывайтесь на наш канал и рассказывайте о нас друзьям!