Почему Ваши клиенты плохо покупают на бесплатных консультациях?

18.01.2018

… (из недавнего разговора с клиентом):

- На каждом шагу я вижу одно и то же: «проводите бесплатные консультации, чтобы расположить к себе клиента и продать ему платные услуги».

Провожу. Выкладываюсь.

Не покупают.

Ищу ответ, что делать.

Вижу: «Проводите больше консультаций». «Не сдавайтесь». «Хорошего вам настроения»

Провожу еще – и ничего!

Блин, да я реально выкладываюсь перед ними.

Я трачу кучу времени, чтобы ответить им на те вопросы, за которые они, по идее, должны платить деньги.

И что ты думаешь?

Они еще остаются чем-то недовольны. Морщатся, что не решил их проблему сразу.

За 30 минут. На бесплатной консультации.

Одному уникуму так вообще захотелось съездить в лицо. Я хоть и женщина, но пощечину бы дала с удовольствием.

Значит, общались мы с ним минут 40. Можно сказать, «выплясывала» перед ним и так, и этак.

Он слушает. Улыбается. И в конце мне заявляет: «Скажите, а можно я с вами буду дружить? Друзья же не берут деньги за общение, а?»

Я смотрю на него и понимаю – он реально говорит это на ПОЛНОМ серьезе.

Вам знакома такая ситуация?

Вы продаете свои профессиональные услуги через консультации.

Ответственно готовитесь к каждой из них.

Искренне хотите помочь – и только потом (!) предложить платную помощь.

Тратите личное время (даже если клиенту удобно поздно вечером или на выходных).

И в конце: а можно мы будем просто дружить?!

Что, серьезно? Дружить? Или все-таки эксплуатировать – более точная формулировка?

Давайте называть вещи своими именами.

Большинство таких одноразовых «клиентов» Вас эксплуатируют.

Они приходят. Съедают ваши ресурсы. Уходят.

Занавес.

… (из продолжения разговора)

- В общем, не везет мне на нормальных клиентов.

Или со мной что-то нет так…

Но работать после такого как-то совсем не хочется.

Ну представь себе: я выкладываюсь – и все без толку. Естественно, руки сами собой опускаются.

Ну вот как мне после этого выйти из этого замкнутого круга? Как регулярно зарабатывать достойные деньги за мои услуги?

Я ведь не прошу миллионы с неба. Достаточно достойной оплаты того, что я делаю.

Думаю, Вы и сами не раз задавались таким вопросом?

Затем грустно улыбались. И продолжали бесплатно давать советы подобным неадекватам по ту сторону экрана.

Хотите честно?

В этом и проблема.

Вы даете им слишком много. И сразу. И бесплатно.

Да ладно?! Если я не буду проводить бесплатные консультации, или буду на них «лить воду», ко мне вообще никто не будет записываться!

Лучше уж так, чем вообще никак.

И это вторая проблема.

Вы готовы терпеть это ради сохранения текущей ситуации.

Неужели Вам все это нравится?

Неужели Вы столько лет учились и практиковались ради того, чтобы каждый раз перед началом бесплатной консультации вздрагивать от мысли, что «нужно будет продавать».

И затем в течение всей встречи как неопытный новичок волноваться – понравитесь ли Вы клиенту?

Соизволит ли его милость хоть что-то купить?

И заплатить хотя бы какую-то часть тех денег, которых реально стоит Ваша работа.

Это конечно все здорово, но что конкретно нужно для этого делать?

А вот и третья проблема.

На данный момент у вас нет понимания, как исправить ситуацию. И что именно нужно делать, чтобы решить эту проблему.

Вам нужно научиться забрасывать удочку и вовремя делать подсечку.

Нет, мы не о рыбалке.

Речь идет о том, как сначала заинтересовать клиента вашим предложением, и затем вовремя продать ему свои услуги.

Звучит просто, правда?

Но в этом и таится корень проблемы. У вас нет нужной «удочки».

Вы сходу вываливаете на клиента кучу «наживки» в виде советов.

Он хватает все, что может ухватить. Насыщается. И уплывает. А Вы остаетесь на берегу.

Вместо этого Вам нужно пробудить в нем острое желание решить свою проблему.

Затем показать решение. И даже дать возможность его ощутить.

А затем – «вжик». И клиент у вас на крючке.

Точнее, на крючке его квитанция об оплате ваших услуг.

И все счастливы.

А что, если я скажу, что могу помочь Вам с «удочкой»?

Вы сможете отсеять откровенных халявщиков. Не будете зря тратить «наживку».

И сможете работать только с адекватными клиентами, которые реально готовы (!) платить за ваши услуги.

Конечно, при условии, что Вы все сделаете правильно. И будете предлагать свои услуги немного по-другому.

Как именно?

Вот, это уже предметный разговор.

Просто напишите мне на den@effaction.net что-то вроде: «Денис, нужна помощь с продажами на консультациях»

Мы пообщаемся, и я точно скажу, смогу ли быть вам полезен.

P.S. Через два месяца у моей клиентки появилась возможность съездить тому несостоявшемуся «другу» по лицу.

В течение целых двух часов – пока они общались на личной встрече.

Но она этого не сделала.

Нет, она не постеснялась.

Просто к тому времени тот мужчина записался на ее дорогую персональную программу. И уже успел оплатить ее первую часть.

Потому что месяцем ранее она снова провела для него консультацию. Но на этот раз по новым правилам. И ей удалось поймать «крупную рыбу».

Все-таки она – мудрая женщина.