Техника КГБ

18.01.2018

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так, чтобы Клиент Говорил Больше

Но, несмотря на это, продажники часто совершают одну и туже ошибку

Причины?

1️⃣Более высокая энергетика, высокий темп речи, большое количество информации о товаре. В следствие чего, тяжело подстроиться под темп клиента, внимательно выслушать и не давить доводами
⠀⠀⠀
2️⃣Здесь упускается важная составляющая, точечный выстрел, дать клиенту то, что он хочет. Вместо этого происходит перегружение фактами и информацией
⠀⠀⠀
3️⃣Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше говорит продавец, тем больше шанс, что что-либо клиенту не понравится
⠀⠀⠀
4️⃣Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума
⠀⠀⠀
🔸Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить. Идеальный разговор-продажа – это разговор клиента с самим собой
⠀⠀⠀
🔺В случае, когда клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ:
- клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит
- клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам
- клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь
⠀⠀⠀
🔺И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:
- выявление потребности, касаемо вашей сферы
- выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности
- присоединения к точке его зрения, мнению, для создания впечатления «мы друг друга понимаем»
⠀⠀⠀
Что же делать?
⠀⠀⠀
🔺Как минимум, выпишите себе список вопросов, на которые должен ответить клиент, чтобы собрать с него полную информацию. Начальный разговор выявления потребности будет строиться примерно так:
- Вопрос продажника
- Ответ клиента
- Комментарий продажника, вопрос